中小企业商业模式如何维护

    销售管理是企业市场经营的聚焦点，直接带来企业的绩效和结果，每家企业都会做销售，只是在销售技能和大客户管理方面我们作重分析。高效率销售离不开对销售之道的解读和遵循，需要找到目标市场和目标销售人群的销售规律，只有在大的人性环境平衡的基础上才能更有效地成交，如何让销售变得更加自然，是我们需要重点解析的。

    大量案例表明，大多数成交的案例多为相关环境因素的满足致使自然成交的案例比比皆是，这在战术上叫做以迂为直，直接不能达成目标，我就通过间接攻关来达成目的，这样的案例也较多，这在一定程度上也叫做“明了人道；因此在一定程度上我们说销售之道即为明确人道，人道就是投其所好，建立良好的人际关系，通过相应人性的满足，达成市场化绩效的增长”。

    销售管理在传统意义上来讲，大家常常理解为直接与人打交道，直接等同于推销，时下所谓的大多数业主甚至不太讲究方法，不太关注过程，老总告诉经理，什么时间我要业绩就好，这个实际上错误理解了销售的概念，销售既要有明确的目标细分、也要有过程中的绩效监管和辅导，现代高效率的销售还要善于借力，借团队的力，借组织的力，借公司形象的力，借上下游、同业及相关行业的力，尤其对于目标大客户来讲，要达到相应的效益和效率，双方面整体形象和实质的配套更是理所当然。

    对于大多数中小企业来讲，我们所谓的务实走到了一定的狭隘的边沿，忽略了人性的综合需求，包括满足客户虚荣心，实力考察，核心力的了解等等，大多没有根据中国人的特点、迎合中国人特征做销售，没有更多的借力，没有通过更多的借势实现销售，中国人是非常讲情感的民族，众多的事实也说明，一旦引发热潮，销售就会水涨船高。

    时下很多机构是就销售谈销售，仅仅在销售技能技巧上做功夫，实际上是头痛医头、脚痛医脚，对于企业整体的发展是隔靴抓痒，无法让企业发展的绩效增长持续发展，多半企业发展也会止于此，能够建立由内而外找潜力的机构方可以在一定时间和空间中独领风骚3、5年，现代发展要在销售之道基础上去找经营之道，方能长治久安。

    销售的市场维护工作也是稳定发展的前提，企业的发展就是通过销售之道开发出客户的基础上，在稳定现在客户基础上，怎么样进行客户的量的扩张，若没有客户生源的增加，企业发展是带有盲目和较高风险性的，是不盈利的，通常是很多企业为了先期占领市场所采用的一种策略，到达一定程度以后，精耕细作是所有经营良好企业的殊途同归。

    销售管理的形象匹配和执行能力也很重要，尤其是对于大客户来讲，任何大客户都希望与自己相匹配的供应商合作，这要求我们企业形象与对方相关条件下，我们销售人员的匹配性也是十分重要的，包括我们专业性，综合素质和职业修养，攻关和沟通、成交能力等等，需要通过严格的系统化培训，磨练和考核，对于大多数企业来讲建立系统化的训练机制，和人员管控模式，是维持企业发展持续拓展必不可少的因素之一。

    销售管理的大客户梯队模式和资信管理也是非常重要的，对于大客户的管理上，很多企业比较薄弱，尤其是大多数中小企业来讲，销售人员开发市场之初一方面得不到更多团队的支持，基本上都是单兵作战，另一方面是由于公司没有介入相应的客户维护，造成销售人员流失带走客户的现象十分严重，比较良性的客户开发模式是，在必要的时候要建立团队开发模式，即合适的时候除了销售人员外，销售经理与客户的部门经理交流和交往，老总和老总之间形成紧密的关系，既维护了客情关系，又能够很好团队客户开发攻关。

    市场营销的经营水平决定今天企业的盈利水平，企业如何高效率的通过市场营销经营来实现市场化的产出呢？市场营销通常又指那些因素组合呢？营销理念的融合；理念决定企业的经营水平，决定企业发展愿景和目标。现代的竞争，一定程度上也是企业市场化的竞争，市场化就是对市场的理解，就是怎样自我调节和适应、实现多方面的融合和优势的突出，怎样打击竞争对手的基础上，达成目标客户群的亲睐，然后实现绩效和盈利最大化为目标值。

今天大多数企业市场化运作能力不高的因素有很多，举个简单例子就是，对“市场调研”这样一个简单而又必须的市场操作手法都不会者，不在少数，或者步骤十分低劣，其他方面就可想而知了。如何有效通过营销工具达成营销效益的最大化，这需要企业领头人实实在在的重视，并愿意走出比较传统的运作方法，这在一定程度上要求企业善于通过专业的人做专业的事来解决此类问题。

    营销绩效的产出；营销的绩效如何盘点，过程如何设置呢？我们需要解析的。营销的创新实际上是无穷无尽的，营销的创新实际上就是组合和再组合，由内而外的组合，发掘和再发掘，这些举措的关键点还在于一套流程的设置上，流程是关键，营销流程的结果，我们通常叫做策划。

    当然，大多数中小企业从局部上迅速提升形象，通过有效的内外部操作流程比较容易做到，难点还在于打造内功上，招式好学，真正效益还要靠内功，就好比大家都在学习麦当劳，却无法望其项背，原因在于你无法或者短期之内无法建立以标准文化为价值的共性价值观，这点对于大多数企业来讲还得有的放矢，结合自己的优势积累画、龙点睛，举一反三才成。

    中小型企业要脱离现在的困境，需要找到自己的无论是“价值优势”文化优势、标准优势，品牌优势，技术优势还是别的，或者形象包装，还是资源集中等举措迅速转换自身形象同时，无论短期、中期、还是长期，都要通过建立具有自身特点无形资源放大有形资源的实力，这恰恰是大多数中小企业最缺乏的，也是我们说的寻找商业模式，建立商业模式，塑造自己商业模式的核心力所在。

    凡事表面上模仿容易，得其真髓难，这也是为什么西方许多企业数百年来还存在、生动的写照，建立属于自己的商业模式。我们通过多年来、中国企业现状基础上，对市场营销的运用解读，每家企业情景不同可以灵活选择，既可以阶段选择确认，也可以同时进行。

    通常运作的程序有“策略-途径-目标-目的相应几个步骤规划，为了目的可以设定目标，为了目标，可以选择途径，为了途径，可以制定策略；所有的分解和运用结果只有一个，那就是如何达到目的才是最重要的，也是我辈使命。作者：平梵