（一）一个充满正能量的销售心态

（二）  一份市场调研报告。 

A 调研信息

目标市场竞品及主销产品的品牌、厂家基本情况（如厂址、有多少台设备、主要市场在哪里、该地区该品牌的销售情况、在该地区有多少业务员、该地区的负责人是谁、在该地区的主销产品等，了解得越多越详细越好）、价格、竞品分别有哪些优缺点、经销商、用户的评价，经销商信息（附件一中有调研时需要填写完善的表格，信息越详细越有利于成交），竞品与我公司的对比：至少列出三个竞品的劣势及我公司的优势等等。

以上是我在撰写公司的《销售技能手册》时的内容，每个公司所处行业不同，对市场调研的具体信息不同，大家结合自己所在行业的特点即可。之所以调研这些信息，是为了在与客户面谈时，能更好的建立“信赖感”。在后面讲到“取得信赖是前提”时，我会着重讲建立信赖感的两大策略，5字真言。没有信赖感，不要谈成交，在客户不相信你的时候，做产品介绍是没有意义的。所以信息调研的越详细，越容易建立信赖感。

B 调研结束之后，填写完善“经销商档案表（调研期）”（附件一）。并在部门内部开展讨论和市场开发分析，并制定开发计划及方案。

C 信息的来源： 

1、过去做过的同事 

2、竞争对手 

2、 各种利益相关者 

4、亲自调研

（三）  一套销售工具包

销售类：公司图册、名片、一个精美上档次的笔记本、一支精美上档次的签字笔、话术（公司介绍、抗拒点解答话术等）、样品、客户见证照片、视频等。

记录类：照相机、录像机

工具类：地图、合同、印泥、小礼品、镜子、梳子、鞋刷子、纸巾

（四）  一个专业的形象

1、专业知识

关于行业（行业的巨大空间、经销商经营现状、行业发展趋势等） 、关于公司、关于产品（1、对自己如数家珍。2、对对手了如指掌） 

2、广泛知识

同行业的资讯，与行业不相干的各种资讯

3、专业的打扮

永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来是不是一个好产品，我们很年轻我们很直溜，干净的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。

4、专业的销售技巧

在此告诫大家，经过我的实践总结，我认为销售准备工作充分与否，与成交有直接关系，甚至占50%以上的重要性。而很多人往往最容易忽略的就是这一个动作。所以认真第一，聪明第二，把每一次的销售都当做最重要的一次，都认真的去做准备，才能更好的实现销售业绩。

作者：李中正