零售商:如何避免“城头变幻大王旗”

乡村农资零售商，处在农资流通领域最前沿，人数最多，竞争最激烈。所以，在乡村农资市场常常出现“城头变换大王旗”开业歇业不断的局面。特别是近年来，随着国家宏观政策调整、土地流转加速、农业合作社出现、种植大户增多、政府采购、统防统治、劳动力成本上涨，以及农民品牌意识提高，更进一步加速了零售商被淘汰的步伐。是坐等被市场淘汰，还是改变思路，赢取未来？笔者曾就乡村零售商如何应对形势发展变化，在激烈的竞争中站稳脚跟的问题，与陕西渭北某县的几位年轻且口碑比较好的零售商进行了交流，这些人中大多数是接替父辈干起了农资销售的农二代，现将他们经销农资的一些比较好的做法归纳如下：

一、      结合实际，突出特色。

要在乡村干好农资零售，就要把农民的利益需求点与农资产品利益点结合起来，注意结合当地作物种植情况，经济发展状况，农民用肥用药特点，选择经销适合当地市场需求的产品。要选择那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品；合理调整好产品结构，进货要“精”，可以选择自己独家代理品种，突出自己特色，充分挖掘出自己的一片市场。同时，要保证让农民在你这里能放心购买，就是让农民能买到货真价实的农资产品，自己不卖假、不推假，价格合理。农资价格目前仍然是大多数农民关心的问题，如果价位偏高或不合理，农民要考虑种田成本，就会货比三家舍之而另购。

二、      重德守信，树立招牌。

做农资销售，主要靠的是良好的质量效果、诚实守信的信誉来取胜。作为最基层的农资零售商，服务对象就是周围低头不见抬头见的父老乡亲，有些人可能就是你的大伯大妈，或者远房兄弟姐妹，你就生活在他们中间。他们是一个最为朴实和敏感的群体，只要他们感觉好，一定会忠诚地使用你的产品；反之，他们就是庄稼烂到地里也绝不再登你的门。所以，生意要做的长久，必须是实实在在的，只有做人做到位，生意才能做到位。也只有如此，才能提高满意率和忠诚度，逐步树立起自己人格魅力的金子招牌，农民才会信任你愿意与你打交道，你才有机会提供服务，“物因人美”，人品影响力好，店铺自然就有了影响力。

三、      顺应形势，调整策略。

农资行业经过这些年的发展，已经基本上从“卖方经济”转向了“买方经济”。农民消费者也逐步成熟了，品牌意识和选择性也逐渐增强了，由原先一味选择价格便宜的农资，开始向质优价廉转变，已意识到效果好的农资能减少使用次数，能节省时间和精力，高端新品种农药价格虽然贵但效果好，逐渐增强了高端产品的接受能力，减少了常规品种需求。这就使以前的零售商提供什么产品和服务，农民就买什么产品的供求模式一去不复返，新的求供模式是,“消费者需要什么产品和服务，零售商就得提供什么产品和服务”,这是农资市场发展的趋势。所以，零售商要做有心人，要随时发现和了解农民对农资产品需求变化，有针对性地调整营销策略，才能提高销量。

四、      掌握心理，创新营销。

首先要在日常营销中注意观察分析不同农民的用药心理，根据不同心理采取不同的策略，能起到事半功倍的作用。例如对种植大户和部分有文化、科学意识强、有渴求心理的农民，就要及时提供信息，牵线搭桥，作为重点联系对象，得种植大户者得“天下”；对缺少主见，有从众心理的农民，就要注意帮助掌握病虫害的防治技术和知识，增强自主决策能力；针对喜欢根据以往的经验购买农药，有守旧心理的农民，在耐心讲解的同时，介绍一些他们所熟悉的人在用药方面的经验等。其次是要注意创新营销方式。要善于学习，敢于尝鲜，市场占有率才能有大的突破。以销售新农药产品为例可采取以下方法：如“能人带动”，就是进了新产品后先让亲朋好友、农村能人带头使用，以点带面，扩大影响力；“减半销售”，就是把一箱新产品拆开取掉一部分，放在显眼位置，告之产品不多了，再不买就没有了；“效果销售”，把新产品先发给种粮大户做试验田，把效果做出来，用事实说话；“指导销售”在向农民卖新产品时多与农民仔细算一算成本账，指导农民认识和接受新农药产品，这有是大多数农民目前最需要的。

五、      真心实意，做好服务。

现在，服务也已经成为零售商主要竞争手段，通过服务去占领、巩固、扩大自己的市场，没有技术指导能力、不专业、不敬业、不搞服务的零售商在乡村是越来越站不主脚了，要想生意红火，必须要有良好的服务和强有力的技术指导能力才行，要真正把农民的事情当成自己的事情来做。一位零售商说我采取送货上门、信息互动、现场指导等方式，努力把服务做到农民心坎上。例如根据病虫草害发生的实际情况区别对待：首先是从春季一开始就采取手机短信、黑板报等方式，及时预报一些可能发生病虫害的信息，提醒提醒农民朋友；其次是对于大田作物一般病虫草害现场解决；对经济作物则比较慎重，一般都要深入田间地头，亲自查看，具体配药实施，如果自己解决不了，就求教专业人员来解决问题。要真正的为农着想，在贴近土地和农民需求上下功夫，把农资销售和农资服务真正的结合起来，才能抓住农民的心，你只要切切实实帮助农民解决了实际生产中遇到的难题，就能得到农民的认可和欢迎。

六、      敬畏感恩，善待农民。

“德”为商家之根,“农”为生养之父。我们所赚取的每一分利润，都是农民辛辛苦苦挣来的血汗钱，农民挣钱不容易，要多从农民的角度去思考，要有敬畏和感恩之心，善待农民就是善待我们自己；要树立健康的经营心态，在充分考虑农民承受能力，赚取合理利润的基础上做到“量利而行”，让农民得到真正的实惠。在农闲季节有针对性的进行回访，查询农民使用产品效果，在使用过程中存在问题等，这样既亲近了农民，又掌握了第一手资料。也可以同时送上一些农民用得着的小礼品，或赠送相关农资知识、农作物病虫害防治、科学施肥之类的书籍等。要真心实意做到和农民不仅仅是生意关系，更是生活上的朋友，在农民有困难的时候拉一把，能帮助的时候尽力帮一帮。如果你的产品质量过硬，人品服务又好，他能不想到你吗？买农资产品时肯定会首先来找你。

所以，乡村农资零售商要想在激烈的竞争中站稳自己的阵脚，就要主动适应不断变化的农资市场形势，不断学习提高农技服务能力，在为农民提供适销对路、质优价廉的农资产品和良好的技术服务的同时，也能给自己带来合理、稳定的利润收入。（宋继文）