化妆品的借势陈列

 　　合理的商品陈列具有展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等多种重要作用。化妆品专卖店如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额平均可以提高10%。在化妆品店当前所有的陈列技术中，借势陈列是最具销售力的。何为借势陈列？就是在陈列时通过借时机、借地利、借心理、借竞争及搭便车等手段，来获取顾客的注意，从而增加产品销售力的陈列方法。

　　第一，借时机

　　利用好节假日针对不同人群，适当调整产品陈列位置，以引起目标人群的注意，从而达到促销效果。

　　我们零售店可以利用好超女这一热门事件借机促销。把超女的宣传海报等促销宣传资料张贴悬挂店内，充分挖掘优势资源，借时机拉动销售。

　　第二，借地利

　　专卖店收银台和出入口也是良好的销售位置。有个店把婷美从柜台上移到收银台旁边，并制作了一个POP，写上“婷美你的手和脸一样嫩”。结果会从不畅销变为卖得断了货。从此，在这个专卖店中，就一直摆放在收银台边上。

　　对于一些日常使用、价值不高的商品，可以放在消费者随手随时可以拿到看到的地方，比如我公司的唇膏等，这样能增加销售几率。

　　第三，借心理

　　注意顾客购物时的心理反应。如把产品非常整齐地陈列好以后，再对自己希望尽快销售的产品进行“陈列破坏”，即从中随意抽出几件物品，以造成这种产品非常畅销的表象。

　　另外，产品陈列可以给消费者创造很好的购物环境，像宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都能为消费者营造一种良好的购物心情，从而极大地促进销售。

　　第四，搭便车

　　可以适当把护肤产品和彩妆产品进行搭配陈列，既不会形成竞争，又可以连带销售。

　　如我们婷美的洗护系列，又辅以婷美彩妆搭配，或纱曼婷彩妆或其他价格低小产品等陈列在一旁的话，顾客买了该品牌的某一产品，就会对同一品牌的其他产品也会产生信赖感，进而对同一品牌的其它产品就比较在意，只要你陈列的好，引起她们的注意和购买欲，就会买同一系列的产品。所以搭便车也是一个增加销售的良好机会。

　　第五，借竞争

　　很多专卖店都这样陈列产品：把价格相近的产品摆放在一起，形成高价、中价、低价三个明显不同的区域。其实，这样做也有一定的弊端：顾客站在低价区观看物品时觉得没面子，赶紧走开；站在中价格区域的顾客想买更好的产品，但不敢走到高价区域去，担心那里的价格让他承受不起。如果把几种价格区域适当“打乱”，按高中低、中高低、高中低的价格间隔摆放产品，顾客比较容易搭配着购买。因为在这种陈列中存在着一种明显的价格竞争、质量竞争，让顾客更容易根据自己的情况做出购买决定。不要小看这种小小的价格签之争，这可能是你把产品销售到消费者手中的一条捷径呢！

　　另外，专卖店将特价产品与非特价产品陈列在一起，也是快速消化库存产品的绝佳方式。但一定要展示出产品的不同个性，突出产品的区隔，如果能配合一些店内POP广告，则是体现产品个性最好的手段。

　　专卖店产品的陈列不一定要一成不变，结合我公司的产品特点，可以把消费者日常搭配购买的产品放在一起，无论是日常单品销售还是节日特价促销，都值得去尝试。

　　陈列方面的可借之势绝对不止以上五方面，但是，无论借势陈列的方式有多少种，都得以产品和消费者为出发点。化妆品专卖店产品陈列还有一定原则和技巧，我们在陈列时也需注意，有助于销售。

　　1、争取最大陈列面积。

　　2、保持产品的整洁、美观。

　　3、单品陈列面积要大、富有感染力。

　　4、便于顾客感观和取放。

　　5、根据产品出厂日期及时调整陈列。消费者总是希望买更新鲜的东西，你不主动将先出厂的产品放在产品的最前面，慢慢就会有产品被积压下来直到退货。

　　6、及时调换破损产品。有一次，有个产品在某专卖店销售突然下滑，前往调查才发现其中有部分产品由于人为破坏的原因造成外盒破损，而店内没有及时将产品调换下柜，所以消费者就以此认定该产品存在质量问题。不但影响了销售也损害了品牌形象。

　　7、展示促销品和赠品。对于公司正在大力促销的产品，要给与醒目的位置，张贴、悬挂促销信息；把公司的赠品，尽可能进行公开展示，以吸引消费者的注目，诱惑其购买。

　　陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。我们的业务员下去，首先就要检查这些工作。