用数学解析代理商盈亏原因（1）
2013年04月18日
评论数（0）前几天有幸参加了2013年全国水家电代理商经销商大会，与中国净水联盟（QQ群133258658）的全国经销商代表们一起交流了去年各地净水器终端销售的态势，2012年净水行业市场发展究竟如何？借用北京怡口的代理商汪总一句话作为总结：净水器年年喊春天，年年看不到春天。
根据大会上中怡康提供的数据，去年中国大陆净水器市场的销售规模约90亿，而根据中国净水联盟这一全国性经销商代表组织的内部交流，我们估计总体销售规模在150亿左右，而在中国大陆的销售品牌至少有2000个，平均单个品牌的销售规模仅为100万不到，厂家的生存状况可见一斑，若分摊到全国几十万经销商头上，销售规模就更可怜了。
一个被爆炒为石油型的金矿行业，经过多年的净水器从业者前赴后继的浴血推广，经历诸多的饮用水污染报道后，依旧如此，难道不值得我们深思吗？3m的代理商邓总有个精辟的总结，希望能引起净水业同行的警觉：净水业明明是个烤羊肉串的生意，大家却非要幻想成海底捞的感觉，所以才会有落差，而心理落差是从业者痛苦滋生的源泉。
让我们从数学的角度看看，净水业的财富心理落差是如何形成的。
请先看两个简单的数学公式：
1.销售额＝销售单价×销售数量
2.利润＝销售额－运营费用
根据中怡康提供的数据，目前中国大陆的净水器保有量为2%，而根据中国净水联盟的经验测算大概是4%，无论采用哪个数据，我们都要冷静的相信，如果你不是超级明星，就无法脱离中国大陆消费者对净水器接受度的地球引力，只能在这个数据值上下波动。
这样我们很容易就能解析出，为何很多净水器经销商是不赚钱的，为何很多经销商是赚不到大钱的。
比如，你在南京代理某品牌，一年的代理费是20万，办公，广告，管理费用等直接投资共计50万，至少要完成100万的销售额才能勉强保持盈亏平衡。
销售单价平均在2000元，销量至少在500台左右，这时候，可以去调查一下目前行业的各个渠道在本地的销售状况，比如行业的一线品牌在家电卖场（强势点）的年销量是15万/终端，你至少需要10个这样高质量的终端，好了，假如你运气好，本地有这么多好终端，你又非常幸运地是销量第一的品牌，这时候，有可能发现，你虽然完成了销售额，却加大了运营费用，导致利润下滑和或不赚钱。
同样，这个数据模型也为即将投资于净水业的新人有极其重要的参考价值（也希望本文能回答很多向我咨询净水业是否值得投资的诸多朋友），你只需要对本地家庭数量进行统计，再结合家庭正常保有率，进行普通的加权统计，再参考当地市场竞争对手的市场份额，即可推测自己的生意能做多大，能赚多少钱咯。
在净水业，太贪心会让你痛苦，他还是一个烤羊肉串的小生意，至少在当前阶段，适合大多数从业者，如果你能根据从业事实提出反对意见，那么我要恭喜你，你就是那个净水业的超级明星，超级明星注定是少数人才能享有的光环。
（本资料根据张旭东在北京2013全国水家电经销商代理商大会演讲资料改编，未完，待续）
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