陈岳峰

    在日前由中国供应商联盟、中国供应商研究中心、中国代理商联合会及零供网联合主办的2011中国（北京）零供关系座谈会上，30余家供应商称，目前“各自为战”让零售商很容易对供应商“各个击破”。因此应团结抵制零售商的霸王条款，如高昂的进场费等。

    零供矛盾十多年来一直未间断。期间曾有过个别地区供应商联合维权的事例，但大多只换来一声叹息。无论是前不久联华与卡夫的掐架，还是当下家乐福与康师傅的拉锯战，都揭示出，零供关系在利益链条的紧绷下仍异常脆弱。

    在笔者看来，卡夫与康师傅最终也只有与联华和家乐福有条件地妥协这条路可走。现实就是这么残酷。尽管笔者也站在供应商这一边，但以为结盟就能改变弱势地位的想法仍有些天真。几年前如此，现在同样如此——就算强者如卡夫、康师傅也不会有更好的选择。

    所谓天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。在这方面，零售商要想对所谓的供应商联盟进行分化，依然非常容易。哪怕是很简单地对联盟的部分供应商采取“胡萝卜加大棒”的战术，就没有谁能扛多久。这还不算上同一类别、不同品牌商品的供应商之间本就存在激烈竞争。

    同时，想要分散、弱小的供应商上下一心，甚至比零售商自愿连锁式的松散联合更有难度。各个供应商的实力、能力及决心都不一致，真要形成合力，其他的先别说，仅体制、机制问题就够“喝上一两壶”的。

    但零售商却很容易联盟一下“以其人之道还治其人之身”。就以北京为例，试想一下，是让几千家供应商齐心不给零售商供货容易，还是北京所有的二三十家零售商在短期达成共识，一起对供应商施加压力更容易？

    话说回来，零售商也的确不厚道。有些零售商对商品返点从最初4.1%逐渐上涨到5%、12%、25%、30%，供应商反映最近一段时间甚至高达40%-50%，导致不得不提高价格以减轻负担，或者以次充好，降低商品质量以节约成本。

    其实，当前零供关系的再度紧张，除了以往因素，也有通胀压力作祟。零售商面临着人力、房租、水电、营运等方面的成本增加，毫无疑问会将其中一部分转嫁到供应商身上。这一点，也提醒供应商做好思想和应对准备。

    但还有一个本质问题：零售商为何要在进场费或返点上大做文章？不管是进场费还是其他费用，其实都是利润的代名词，如果不能达到12%-15%的毛利率，零售商同样是在亏本经营。所以，如果供应商保证不了零售商期望的毛利率，就必然会在其他费用上做文章。当然，这也表明零售商的盈利模式存在问题，即不是通过进销差价而是靠通道费用盈利。长此以往也会严重削弱竞争能力，甚至影响其未来生存。

    说得悲观一点，零供矛盾在当下还是一道无解的方程式。相当长时间内，供应商弱势地位都不会有实质改善——很大程度上也是市场使然。如果还不清醒，笔者不妨再直白点：有谁看到宝洁和零售商发生过纠纷呢？

    所以， 从供应商角度来说，强大自身才是根本。联合可以产生力量，但谁与谁对抗都不是解决之道。说到底，零供关系是个“非诚勿扰”的事。联盟虽值得肯定，却绝不是对抗和抵制，而是联合与零售商进行利益深度捆绑，将长期以来零售商与供应商的“各自为战”，变成真正的“携手共赢”，如共同推进品类管理、联盟促销，推动零售商探寻新的盈利模式等。这样，或许零供矛盾能得以最终求解。