文/张陈勇

《三体》中的黑暗森林理论，是指宇宙中的每一个文明都会隐藏自己和消灭发现的其它弱小文明。

黑暗森林理论建立在两个公理和两个要素之上，公理分别是“生存是文明的第一需求”和“文明不断增长和扩张，但宇宙中的物质重量保持不变”。要素分别是“技术爆炸”和“超远距离造成的猜疑链”。

公理是不需要证明的基本事实，理论是建立在公理之上的推导结果，那么超市快送的公理和理论是什么，盒马鲜生、叮咚买菜和每日优鲜们应该遵循哪些基本公理，应该符合哪些理论，应该采用什么策略了，本文分析探讨这些内容。

公理

公理一：自营管控强购物体验

超市快送可以分为自营模式和平台模式，平台模式的代表是京东到家、饿了么商超频道等，自营模式的代表是盒马鲜生，叮咚买菜。

平台模式起步较早，14年起步的社区001，天使轮1亿美金的多点，刘强东亲自负责的京东到家虽轰轰烈烈但不及预期，事实证明松散的平台模式不可行，之后多点和京东到家都调整了策略，加深了与合作超市的关系，加强管控，改善购物体验。

盒马鲜生，叮咚买菜代表的自营模式是后来者，他们显然比平台模式更成功，证明超市快送用自营模式强于平台模式。

为什么自营模式更强，主要原因如下：

1、          生鲜超市商品SKU多，形态多，需要统一管理，流程化运作才确保商品结构合理，商品品质可靠，商品库存准确，履约效率高；

2、          平台化会有商家之间竞争，超市快送单点覆盖范围小，把有限的销售额分散到多个商家，难以发挥规模效应；

公理二：满足部分消费者需求

从实践结果看，超市快送在一线城市比在二三线城市容易做，在消费力较弱的地区，超市快送面临的挑战难度大。

超市快送企业经营的生鲜商品，其价格比传统超市高，主要原因有以下几点：

1、          为了线上履约，超市快送生鲜商品标准化包装化，会有挑选、包装和重量误差成本；

2、          帮顾客拣货，比顾客自己拣货，对商品品质要求更高，品质高，则成本也高；

3、          超市快送履单成本（拣货+打包+配送）大于10元，履单成本高，所以对毛利率要求高。

目前，超市快送成本高于传统超市，超市快送为顾客提供的价值主要是便利，帮顾客节省时间，不同顾客时间成本不同，对于生活节奏慢，时间成本低的顾客而言，不会选择超市快送购物渠道，所以，超市快送目前只能满足部分消费者需求。

策略

以上，根据超市快送企业实践经验，总结出2个公理，一是超市快送应该坚持自营强管控，二是超市快送目前应该服务部分顾客，而不是所有顾客。

以上2条公理可以推导出什么理论和策略了，老张聊零售认为有以下几条：

策略一：优先占领优质市场

既然超市快送目前只能服务部分消费者，那么就应该先把这部分消费者多的区域先覆盖占据。比如包含一线城市和二三线城市消费力强的区域。

盒马鲜生、叮咚买菜等都已经有足够多的网点，能够在已经开设的网点基础之上得出选址模型，先把符合选址模型的区域占据，让优质区域的消费者先习惯在自己的渠道购物消费。

盒马鲜生与叮咚买菜都有中心仓库，所以需要考虑网点规模与中心仓库的匹配，也可以设计微型中心仓库，甚至单点单店模式，总之，要先占领优质区域，而非一定要全城覆盖。要分散网点，而不是一个区域一个区域的全扩展。

策略二：针对非强消费力区域的策略

如果只服务高时间成本，强消费力区域的消费者，那么超市快送的市场比较小，规模化十分重要，所以不能放弃非强消费力区域，仍然需要找到符合弱消费力区域的模式。

消费力不强的区域，并非没有超市快送到家的需求，只是有需求的消费者比较少，用什么样的模式，能满足这部分消费者的需求了，老张聊零售认为，以下思路或许可以尝试；

1、          盒马已经推出了盒马mini、盒马菜市，这样的简化版盒马是服务非强消费力区域的重要尝试；

2、          非强消费力区域的消费者对配送速度要求低一些，非强消费力区域的消费者对价格更敏感，所以，超市快送的配送时间可以考虑从30分钟达变成1小时甚至2小时达降低成本，可以考虑把社区团购也纳入模式中让消费者选择，可以考虑把线下店改造成批发店，同时提供实惠和便捷（快送）的服务，满足非强消费力区域更多消费者的需求；

3、          传统超市线上履约，京东到家，永辉生活，多点做了很多尝试不够成功，但老张聊零售认为这个方向仍然值得继续深入探索，原因有：01、用自营心态做，需要对系统，组织，商品全方面改造，之前探索深度不够。02、叮咚买菜代表的前置仓模式之前也是认为完全不可行的模型，但死磕后，做出了影响力。03、传统超市网点多，如果能走通模型，可以快速规模化。

策略三：新技术，新可能

对于新技术也有2个公理，分别是：

1、          技术会进步，无人仓，无人车，无人机会有一天技术成熟而且成本低到可以用于超市快送；

2、          消费者会选择更实惠，更便利，商品更丰富的购物渠道；

超市快送目前具备商品丰富，便利的竞争力，但由于成本高，目前还不具备实惠的竞争力，但随着无人仓，无人车，无人机的成熟，超市快送未来会同时具备实惠，便利，丰富的竞争力，会成为最主流的购物渠道。

老张聊零售认为，基于无人仓，无人车和无人机会爆发零售革命，其剧烈程度会超过互联网对零售的改变。

如果用“以始为终”的角度看盒马鲜生和叮咚买菜等，他们是种子，在等待雨水的到来。超市快送企业应该积极关注甚至尝试无人仓，无人车，无人机技术，或许，拥抱未来是比优化现在更大的红利。

总结

通过超市快送企业的实践，总结出2条公理：

1、          超市快送应该自营强管控保障购物体验；

2、          目前超市快送只能服务部分消费者，不是所有人的选择。

基于以上公理，得出超市快送的3条策略：

1、          先占领强消费力区域，吸引时间成本高的消费者；

2、          针对弱消费力区域，积极尝试新模式；

3、          新技术是超市快送最大的红利，要用以始为终的态度拥抱新技术。

以上总结思考供读者参考，针对弱消费力区域的新模式，上文提到过的，可以把社区团购、超市快送、线下批发门店融合起来，满足弱消费力区域消费者的多元需求，老张聊零售准备在下一篇文章中详尽探讨，欢迎关注，谢谢。

作者：张陈勇  专注超市快送方向