第1章  绝对没有不赚钱的饭店

——这样思考，饭店才会生意兴隆！

　　　　想要自己独立开店的时候，很多人会有“要是没有顾客上门的话……”这样的不安吧!要是这样想的话，最好放弃自己开店。

　　我一直认为，没有不赚钱的饭店。

　　只要是人，每天都离不开吃喝。“吃”是人类生存不可缺少的行为。不管是披萨还是拉面、啤酒，想要吃、喝的人不计其数。这样的话，提供吃喝的饭店怎么可能不赚钱呢?

　　因此，开店之初不要想什么“要是没有顾客上门怎么办啊”之类的问题。如果没有“我的饭店一定顾客盈门”这样的自信的话，最好不要自己开店。

　　像寿司店、法国料理店这样的店铺，需要厨师具有相当的技术，所以虽然也属于餐饮店，但却另当别论。不过，如果是像我经营的居酒屋这样的店铺的话，就算不是专业人士，同样可以经营，而且这样的店绝对会赚钱。因为超市里100日元1个的西红柿，拿到50米以外的店里，只需要冰镇一下切成薄片就可以卖到300日元。轻轻松松就可以让顾客高兴地大呼：“太好吃了!”如此简单就可以增加附加价值，到哪里去找这么好做的生意!

　　本来，我打算进入餐饮界的契机之一，就是因为我发现了餐饮业的这一优点。大学时代我常去的那家位于下北泽的关东煮小店，除了关东煮以外只卖烤鸡腿和啤酒什么的。但是，店主夫妻俩一年中却有一个月左右的时间都在海外旅行。当年可和现在不同，不是谁都能去外国的，要知道那可是1美元等于360日元的六十年代啊!能去海外旅行是相当了不起的!

　　不过，话说回来，关东煮不就是把别人做好的东西放到高汤里煮吗?但是却以高出成本很多倍的价格出售，真是让人震惊!要是这样也算做买卖的话，那我也能成功。

　　话虽如此，刚开始进入餐饮界的时候，我也没少失败。最开始经营的居酒屋，我以年轻顾客为目标，每天一大早就开始炖牛肉、做牛肉饼，但是却很少有顾客点这些东西。为什么会这样呢?后来有一次，下班后我和朋友去居酒屋喝酒，在那家居酒屋，我们吃的是烤茄子和烤青椒，价格却和我们店做的牛肉饼相同，都是600日元。这时我才明白：原来在居酒屋，人们想吃的是这样的东西啊!虽然没怎么经过加工，但是顾客喜欢，饭店也轻松。于是我开始思考：作为“买卖”，哪个才是它的“真面目”呢?

　　刚好那个时候，福冈流行一种烧烤店。受它的启发，我也在店里采取边烤边吃的形式。因为没法弄真正的地炉，所以我把两个烤鸡肉串的炉子摆在柜台前面，用链子绑着两根杆子，杆子上面挂上干货，没想到竟然大受欢迎。干货一天就全卖光了。而且，仅此一项，就相当于原来一天的营业额。我马上换掉全部菜单，顾客也大大增加。

　　大家常说“东西卖不出去，真愁人”吧!对此我实在无法理解。设计菜单、装修店铺，这不是让人高兴的事吗?找到卖不出去的原因也是同样的工作，不要觉得“烦恼”，只要觉得有趣不就行了吗!

　　举个例子，都卖相同的东西，顾客却只去旁边的店，不来自己的店。这个时候你一定会问为什么吧?一定会去旁边的店看看有什么不同之处吧?但是，要是觉得“卖不出去非常苦恼才去看看”的话，那就不是一个真正的餐饮店经营者，必须是“有兴趣所以才去看看”。心理状态可以改变思维方式，可以让人吸收更多的东西，改变做生意的方式。

　　我总觉得，像拉面馆什么的，实在太可惜了。

　　拉面这个东西，不管在什么地方，基本上对素材都没有特别的要求，但是在汤上却下了很多功夫。不过，顾客看到的只是用圆柱形锅煮熟的面条，完全体会不到功夫所在。

　　如果是我的话，就在顾客坐席对面、厨房的墙边放一个玻璃门的冰箱，里面放好当天做汤用的材料，门上贴张纸，写上“○月○日用，猪骨50千克、凤爪30千克”。装干鱼的袋子上也写上“○月○日用○千克”，放在顾客能看见的地方。这样做的话，顾客就能体会到饭店的良苦用心，即使还卖相同的面，也一定卖得更好。

　　基本上，卖得好不好，完全取决于你的思维方式。我觉得就算一天只卖3万日元，也没什么不可以。一天3万日元的营业额，如果每位顾客消费2000日元的话，就有15位顾客光临。这是与素昧平生的15个人的相逢，他们选择了我们的饭店，我们应该感到高兴才对。我们自己选择的生意，如果消极地考虑事情的话，实在太可惜了。这种时候的思维方式，将关系到饭店的经营情况。

　　我总是对店里的员工说：既然选择了餐饮业，总有一天要自己开店。自己开店是一件非常开心的事，而且能够切身感受到意义和价值。再也没有比自己努力并取得成功更好的事了!我觉得，与其一辈子在别人手下边抱怨边工作，不如自己开店!尽情享受开店的乐趣吧!

　　——不要追赶潮流，打造一个自我享受的店铺

　　以什么样的顾客为目标来开店呢?我认为，不要考虑是否流行，而要弄清楚自己想要开什么样的店、什么样的店才能长久存在下去，以此来决定以什么样的顾客为目标。

　　我一直想打造一个女孩子愿意上门的店铺。并不是因为我觉得这样的店铺会流行，而是因为我觉得这样的店铺能够长久存在下去。

　　比如说，东京都内有一家以海鲜料理闻名、大受欢迎的居酒屋，价格便宜量又足，海鲜特别新鲜，从成本来考虑的话，谁也比不过它。这样的店没必要把顾客限定在某个阶层。因为物超所值，所以无论是女孩子还是工薪阶层都蜂拥而至。说得极端点，就算没人接待，顾客也不会有怨言。而且我相信，为了做到物超所值，他们也一定没少下工夫。

　　我曾经去过纽约一家物超所值的饭店，那里炒面2美元、啤酒1美元，因此顾客天天爆满。不过那里的店员只负责点餐，其他什么也不做。也是，才花3美元，你再提别的要求的话，店方要怒了吧。

　　可是我觉得，这种“3美元”的饭店不会长久存在下去。

　　要想长久存在下去，与其在价格上下工夫，我宁可在接待顾客上花费心思，让顾客开心。要说接待顾客的话，我觉得还是女孩子喜欢光顾的店比较好，毕竟自己也开心啊!

　　经营一家开心的店铺，会让店里的员工也觉得“餐饮业真不错啊!”如果从我的店里独立出去的员工也能经营一家开心店铺的话，对我来说也是一笔财富。这不单单是饭店经营好坏的问题，而是一生当中想要追求什么的问题。

　　因此，开店的时候，不要光想着什么样的店铺会流行，而要开一个自己真正打心里喜欢的店铺。我认为这是店铺能够长久存在下去的根本。

　　有一家熟悉的人气拉面屋。说是熟悉，也就是一两年去一次左右。但是，每次进到店里的时候，店主大叔肯定都会和我打招呼说“您又来啦”，让人感觉非常舒服。

　　虽然店比较小，只有10桌左右，但是日本酒往那一放，下酒菜也多种多样，因此，不管有多少顾客，你都可以在那儿不慌不忙地喝酒。店主也不考虑翻台率。酒瓶瓶身用报纸包着，看不见商标，顾客问“这是什么酒”的时候，店主就说：“好喝就行了”，真有意思!

　　还有，夏天的时候，这位店主会开玩笑似地贴上一张写有“参加西班牙国际面点会议”的通知，休息一个月左右。想来是因为店里没有空调，店主怕热才休息的吧!

　　有的时候，一些高中生会经过这里，他们都是店里的常客。看到通知，他们惊讶地大叫：“哎呀，今天休息!”、“这家店太酷了!经常在休息!”

　　能让顾客产生这样的感觉，我觉得这家店很了不起。

　　即使店主进行连锁经营，把分店开到新宿、涩谷去，年轻的顾客依然会觉得“太酷了”。因为饭店有自己的“价值观”，并且表现出来，所以才让顾客觉得“太酷了”。

　　一名我店里的员工，明明不是自己的故乡，却一定想要把店开到八丈岛。还有员工在冲绳南部波照间岛开店。在那些地方开店的员工们，都是因为自己觉得开心才在那里开店的。这种价值观也传递给了顾客。所以对顾客来说，也是一家快乐的店铺。

　　——学习不好，也能开好店

　　那些想要将来自己开店而来我这里的员工，并不是说一开始就都是“看起来能行”的人。有很多人在学校的时候成绩并不好，甚至还有让人觉得有点儿吊儿郎当的人来参加面试。但是我来者不拒，什么样的人我都接受。因为我觉得：有这么多家餐饮店存在，但是他们却选择了我，这也是一种缘分。

　　本来，经营居酒屋，如果店主太过认真，就不容易让居酒屋流行起来。在大型连锁店做店长，与成为让小饭店繁荣兴盛的经营者，需要具备完全不同的资质。

　　要想在公司的组织结构中成功经营店铺的话，如果不是做事认真的人，部下或者临时工们就不会信服。但要是自己的店铺的话，重要的就不仅仅是做事认真了。只有让来店顾客感到幸福，店铺才能经营下去。虽然店铺的整体形象中规中矩比较好，但是制服每天干洗、线条笔挺、剃光头等等，这些事情谁都能做，你仅仅模仿的话就错了。

　　“做什么才能让顾客开心?”是否具有思考该问题的能力，这在独立开店时非常重要。

　　本来，要想经营两家以上的店铺，就必须有踏实稳重的人才支持，马马虎虎的人很难胜任。虽然如此，但如果从五六坪(日本的面积计量单位。一坪=3.30378平方米。——编者注)开始经营自己的店铺，并将规模扩大到二十坪左右的话，是可以做到的。让二十坪左右的店铺热闹起来的话，生活可以过得相当不错。

　　要是经营居酒屋的话，谁都可以抱有这样的目标，这就是居酒屋经营的独特之处吧。

　　另一方面，我觉得居酒屋不适合与朋友一起经营。有时候，由于手头资金不足，有人会考虑与朋友合伙经营。但是，如果不能“自己说了算”的话，经营不会顺畅。而且也很容易积累诸如“厕所总是我在打扫”这样的不满。

　　如果两个人经营十坪左右的店铺的话，应该是各经营五坪。一家热闹起来以后，只要扩大店铺规模、或者开第二家店什么的就可以了。

　　说到底，店里的事情如果不全是自己来做的话，就无法提高经营饭店的真正实力。甚至借款也是一样，正因为自己一个人背负着“欠债还钱”的压力，才会产生把饭店办好的原动力。

　　也有这样的人，为了积累创业资金，在其他待遇好的行业打工。不过要是有这个时间的话，即便工资低点，还是应该在餐饮业的工作现场积累经验、提高实力。

大家不妨设想一下：健身教练训练出来的职业摔跤手，一旦站在擂台上参加职业摔跤比赛，结果会怎么样?虽然似乎也练出了一身相同的肌肉，但是与对手经验方面相差悬殊，根本无法对决。饭店的经营也是如此，成功没有捷径，只有亲临工作现场，为营业呕心沥血，才能取得成功。这点至关重要。

本文摘自《会切西红柿，就能做餐饮》

东方出版社2013年9月出版

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