出品/联商网

撰文/上佳

讲到大卖场，我们的印象中似乎是同质化严重、成本高企、卖场空荡荡的。

2024年-2025年，零售行业经历调改潮，但大家却又感觉调改出现格式化：升级环境、优化动线、餐超一体、推动自有品牌、强化服务等，开始有了“新同质化”的担忧。

如何找到更大的差异化？如何建立起新的竞争壁垒？如何进一步提升效率并保持长期优势？这些成了行业需要普遍思考的问题。

近期，联商网走访了沈阳开心农场A会员店建筑大学店(以下简称开心农场)、强深·悦生活、佳梦达会员店等几家大店，却看到了“高人流”的逆势增长态势，尤其是开心农场A会员店，成为了大量家庭用户的首选。

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东北版“山姆”

开心农场A会员店的创始人崔晓军是吉林人，他于2012年创立开心农场。2016年品牌进入沈阳，早前开设的是社区生鲜店，主打实惠，与新隆嘉、地利生鲜等竞争。其擅长用极其惊人的低价蔬菜引流，有很浓的东北农贸市集风格，所以，后续的门店也延续了这样的能力和策略积累。

2023年，崔晓军接手了比原店型大9倍的铁西家乐福金牛店。为成功开业，他花了一个多月考察市场并深度研究山姆，发现山姆标品过于“洋气”，最后选择在烘焙与熟食上做爆，启动了会员店本土化之路。

开心农场A会员店首店于?2023年12月30日?正式开业，大获成功。每天客流都非常大，节假日更是人山人海。经过不到两年的沉淀，2025年11月15日，沈阳第二家店——建筑大学店开业，势能继续引爆。2026年1月24日，沈阳第三家店——联合路店也将开业。随着传统大卖场的退出，开心农场有机会继续稳步拓展。

在沈阳，其已经成了市民心中本土会员超市的NO1，网友也亲切的称其为“东北版山姆”“沈阳人自己的山姆”。

进入开心农场门店，旺盛的人流、浓厚的烟火气、大量的试吃及特殊的品类组合令人印象深刻。

门店布局及经营项目情况

从现场来看：

一层：做强了本地超市传统的项目“水果+水产”。在沈阳新隆嘉的水果、强深·悦生活的水产、开心农场的加工都非常优秀，三家企业相互汲取，各有所长；而开心农场似乎有博采众长的表现。

二层：做强了家庭厨房场景类别。“肉类+蔬菜”表现突出，食品在该区域集中。

三层：现制现售本地美食街区。“烘焙+小吃”烟火气浓郁，这些有利于引导整个卖场客流上下流动；同时，少量非食百货在这一楼层集中。

各层卖场均以加工隔断做引导，动线也非常简单清晰。

总体来看，门店的品类布局、商品结构、呈现形式、经营重点与我们原来看到的卖场都截然不同，它没有我们传统认知大卖场的“532”(50%生鲜、20%3R、20%食品杂百)或“631”模型(60%生鲜、30%食品、10%非食品)，也没有严格的品类过渡技巧，整体食品及百货类占比极少，与山姆及一般性大卖场相比，差异很大。

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本土化会员店的逻辑

对零售业来说，商业模式首先要解决客流的问题，以低价或某些核心竞争力确保顾客持续到店；其次，运营的核心要解决商业效率的问题，客流能够转化，坪效人效走向健康；第三，建立竞争护城河，避免同质化困境；最后，是企业建立科学的组织机制和先进的企业文化，成为卓越标杆。

而开心农场的经营，似乎藏着深度的本土化逻辑。核心表现在以下几个方面：

1、以极致“烟火气”聚集强劲客流

开心农场的加工强是行业共识，而再向下一层，有几大支点：

(1)超大规模性。在开心农场，整体让顾客有互动体验的加工项目有30多个，尤其是三楼烘焙、面食及小吃项目；这种丰富性、多元性和规模性，超越了当前任何一家定位餐超一体或3R强势的超市门店。

(2)超级本地性。四姨水饺、油炸糕、大麻花、萝卜丸子、大冰糖葫芦、现制牛肉丸/鱼丸、大煎饼等东北本地小吃比比皆是；还有馒头、豆腐、煎饼、海鲜、蔬菜等本地人爱吃的食材；当然，也有烘焙蛋糕、烤鸡等洋气商品的丰富供应，实现味觉的品质升级。

(3)超级透明度。在开心农场，原料透明、加工过程透明、成品售卖及处置三层透明，卫生、安全及品质清晰可见。这种透明度，能够打造用户的极致信任感。

此外，门店还有大量的试吃，这是在开心农场打造用户信任非常关键的方式。通过试吃，一方面是营造了用户的现场感受，有利于用户购买决策；另一方面，试吃后反馈及购买转化率，也可为加工部门提供生产决策参考，实现“引流+种草+口碑传播+生产迭代”四重效果。

从商业环境上讲，东北有特殊的气候条件，室外太冷，所以老百姓有囤货习惯，也需要更大的室内活动空间。有业内人士表示，东北商业还处于“大店”主导的时代。

所以，立地要素、商业思考与规划落地融合在一起，使开心农场的烟火气、互动感和信任度，成为门店的客流发动机，持续吸引顾客到店。

同时，通过现制加工做“火”卖场，这也成了狙击线上最强的利器；未来，企业在“客流”转化上，也可以有无穷的想象空间。

2、重资产构筑出加工竞争壁垒

据媒体报道，开心农场A会员店首店投资9000多万，可能是一般大卖场的三倍多，虽然卖场看起来仍比较简陋，有浓重的工业风。其中，各种设备是大头，比如5台烤麻薯烤箱150万，荷兰烤鸡烤炉38万，烤鸡腿烤炉23万……

后续新店投资虽然会优化，但相对一般卖场，重资产投资属性不变。而这种投资，恰恰也构成了一般零售企业难以决策或企及的壁垒。

曾有企业模仿开心农场而陷入了现金流困境；而大部分企业的参照，也只能导入七八个小型现制项目，要么用联营的方式，要么要靠供应链支持做“3R”强化。

其重资产，包含对场地的大要求、加工设备的重投资，还有加工人员的大量配置，需要大客流与高效率运营的良性循环，重资产也一定程度上提高了盈亏平衡点，同样也形成了护城河。

因为重资产，开心农场对主力加工门类就可以做到全链路掌控，从食材到美食，品质、成本及效率可控，这也为企业优化工艺及差异化定价提供了大空间。

3、新边界探索新效率

整个场域，开心农场已经是新的经营逻辑边界。

加工在门店，不在中央厨房，短链路之下运营便是生产管理的逻辑。传统卖场从供应商到物流到门店的价值链路问题，如中间的周转控制、效率协调、损耗管理、信息化决策等，大幅度减少。

重资产投资下，许多商品单价并不高，投资回报便体现在加工项目及品项细节上。如一些面食，采用组合大包装、冷柜陈列无限供应等方式，而一些高毛利现制，则合理生产。整体而言，零售能力从科学的管理库存，到科学的安排生产。

同时，极少的食品和百货。据业内人士透露，整个开心农场标品仅有3000多个品项，采用箱式陈列，单品管理效率更高，“宽类窄品”策略表现明显。当然，也有用户反馈，感觉门店东西偏少，不排除其未来不断扩充的可能性。

门店同时也有少量的自有品牌。

此外，在效率上，开心农场已经研究出了控制坪效和人效的的方法。人员方面，门店约有280多名员工。从现场看，场内员工基本分为三类，一是车间内容生产加工型员工，据说以小时工为主，按要求完成当天生产量、做好包装及相关陈列支持，从能力上，招聘则可以放低相关工作要求；二是卖手，负责优化陈列、试吃和销售，有更强的沟通能力；三是收银、安保及服务岗位员工。

所以，对卖场来说，重要的不是多少，而是能够高效地适配工作量和岗位价值，创造劳动产出。

而组织上，开心农场匹配当前实行垂直化管理，采购上，粮油、酒水、海鲜，蔬菜，肉类，水果，加工，杂货，非食等不同品类商品由不同采购公司总部供应；营运端细分板块店长，各自垂直管理。

4、生鲜能力支持基本盘

在开心农场，水果、水产及蔬菜延续了其基础生鲜能力，高人流为门店商品提供了高周转的条件，而高周转也进一步支持了门店的品项经营优势。

联商网在现场看到，水果整体大单品优势突出，应季性操作表现优秀；甘蔗销售排出长队。

水产核心单品采用农贸市场式的一对一服务的方式，后缸储存，前向服务，主力单品凸显。

蔬菜采取全部包装化的方式，融合了行业比较流行的做法，低温保存、供应有机菜、凸显品质感和丰富性。

而开心农场通过产地直采、分级管理和损耗控制，在生鲜的核心品类上建立了成本与品质的双重优势。

5、低门槛的会员制

作为会员店，成为开心农场会员只需要充值50元，充过的钱花不完，也可以当场退，相当友善。据了解，开心农场会员店的退卡率不足3%。实体店内当日消费单张购物小票满80元，可享免费停车2小时，有时会叠加充值抽奖、代金券等福利，增强了消费粘性；对品牌而言，稳定的储值资金池支撑供应链优化，82%的高复购率更形成消费闭环。

在小红书，“太好逛了”“买不完”“会排队吗”“沈阳人自己的山姆”各种赞誉不绝于耳，大量网友会分享必买清单，交流购物感受。当然，作为一个新兴品牌，用户也有品质、价格、体验方面的反馈。

综合而言，开心农场A会员店以全新的经营结构、重度的现制现售和低门槛的会员制，实现了业态的本土化创新，代表了中国会员店本土化突破的方向之一。

当然，如果不能够建立良性循环，项目也会面临重资产的投资回报周期更长、高人流带来的体验差异、“流行病”影响等风险。

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对大卖场转型的关键启发

我们总是执着于过去的经验，执着于对继续成功和更大成功的追求，但开心农场，似乎用了更大的开放性、非预设性，挑战着惯性。

对于当前寻求转型升级的大卖场来说，核心要找到自己的能力和边界，一边创新，一边生长。

创新，需要在项目幅度上跨越传统感知。开心农场A会员店无论是烟火项目的极大丰富还是标品的缩减，都远超我们一般认知。在社会商品极大丰富的当下，少而精，胜过多而杂；专而强，胜过泛而全。所以，在转型的当下，无论大店小店，其实都有通过“基础能力+规模强点”突破的可能性。

特别是在生鲜解决方案上。大卖场从早期菜、果、肉引流，到当下的3R(即食、即热、即烹)热潮，但总有像开心农场这样的企业，在大的方向上，细化了“规模突破”“重置边界”“重构效率”的新价值，也为企业寻找到了向上生长的力量；而类似的，还有洛阳易合仓，其用50%的餐饮联营，同样形成了高人气的客流聚集效应，也是一种解决方案。

而生长，要在原有组织能力上叠加。包括企业文化、包括组织能力。开心农场已经在沈阳本地的商业竞争中，习得了生鲜经营能力和“引流+转化”的思维框架，A会员店实际上是融合了本地零售强项与山姆本土化改造后的产物，也是开心农场长出来的能力。

当前，许多人对零售转型提出了“新同质化”的担忧，比如“自有品牌”，商品用了企业品牌定位，但生产却集中到了“胖东来”“山姆”和“奥乐齐”的同一供应商；餐超火了，但“三岛一街”的经营项目无非是水饺、烤鸡、凉卤、羊肉串相似配置了。所以，原有的积累需要去伪存真，然后嫁接更大的创新突破。

写在最后

开心农场在沈阳的火爆，早已超越普通商超热度，成为名副其实的现象级消费标杆。

随着1月24日第三家店开业，其在沈阳的声量将进一步放大，也将吸引更多的同行关注，未来也不排除向更多城市扩张的可能。

可能正因如此，2025年6月27日，山姆在沈阳的第二家会员店完成签约，也使沈阳成为国内第14个拥有两家及以上山姆的城市，据悉，该项目预计花费10亿元人民币，总用地面积达4万m2。

这也从另一个侧面反映出市场的空间。优秀的企业，总能在逆市中找到天地。

当然，我们也有一定的疑问，像开心农场这样的加工项目，离开东北寒冷环境，到了购物中心遍地、特色餐饮品牌密集的华东、华南市场，在用户“夺胃战”与“夺时战”中，是否仍具有优势？是否能与特色小吃街一较人气高下？它还需要什么样的改造？

我们希望，每家企业都能在这个案例中找到自己的启发！