一、电商将持续冲击

讨论传统零售商、电商和移动零售商，核心还是零售的效率问题。我个人认为，传统零售商份额会继续被电商蚕食，电商在未来逐渐上升为渠道的主流，相对实体运作模式，线上，是企业不得不走的路。

诚然，现在的电商，很多还没有赚钱，淘宝是屈指可数的赚钱公司。但不赚钱的经营，发展却越来越快，从逻辑上讲这是有悖论的，事实上我们需要理解的是，电商无论是平台还是垂直电商，是作为一个蚂蚁群在蚕食大象（传统零售商），消费者的渠道转移对传统零售商来说是最大的伤害。换个角度，这些蚂蚁可以很多死掉，但又有很多前仆后继，并且成了更大更多的蚂蚁；从电子商务29.9%、电商42.8%和移动电子商务141%的增幅比，我们应该觉得这件事很可怕，就像中国GDP增幅让世界害怕一样。电商自身也会有规模效益、也会有更快的更新迭代、会有更强的学习改进能力，他们更像一个黑洞群，就在那里，无法被轻视，而更重要的，是要对彼思己，包容研究，认清实质，谋后而动。

拿消费者来说，可能今天的电商主体还是年轻人，十年后、二十年后呢？浸入移动技术环境会成为顾客的正常状态，不变，传统零售商只会成为历史怪物，遭遇淘汰是必然的。而事实上，我们今天正在逐步看到这种作古。我非常认同陶总的观点，零售、商业不会死，但跟不上时代的企业会惨死。

二、传统零售变革不易，难以乐观

今天，几乎所有的传统零售业都建立了运作体系，再不济，也有了自转系统。这是好事，却也是传统零售业最大的逆势力！对很多粗犷的传统零售业来说，赶上了一个好的时代，但马上又迎来了一个坏的时代。从现实来讲，由于竞争和成本问题，零售业会越来越走向管理的伪专业，企业人才培养的速度跟不上竞争形势变化的速度，更精确的讲是企业的认识反应跟不上消费者变化的速度。虽然零售技术在不断进步，但企业技术适应能力及管理体制配套能力并不能很好的跟随，因此，越是大的公司，由此产生的管理内耗会更大更多，只不过企业规模效应一定程度上掩盖了其中问题。规模企业有大构架的稳定性优势，有伪专业的效率，本身来说，大与快是企业管理的悖论，但在巨大的电商冲击之下，企业还是需要建立大于快的有机结合，进入高速机动时期，否则，必将接受不断下跌的现实。所以很多时候，我们队传统零售业的自身变革，更为悲观。解决的好，需要多大的魄力！！ 

特别在今天新常态的情况下，悲观和迷茫情绪弥漫的氛围中，偶尔乐观，但回到现实，更多仍是滞缓的压抑。就企业来讲，核心是自己要生存、要发展，无论我们多么有信心，到最后，消费者的减少总是无法解决的伤痛。问题确实是传统零售业自己的，固步自封、路径依赖、懒惰、远离消费者……这么说对基层有些冤，因为零售是最累的，但今天，累不是最大的价值，有效才最关键，解决了生存结果问题才能说苦劳值得。

我们自己有什么厚实的方法解决让顾客回归的问题吗？这恐怕是我们要考虑的商业核心逻辑。

三、传统零售需要厘清价值链的系统逻辑

在商业竞争越来越多的情况下，在竞争推高了企业运营保本点的情况下，电商技术革新的力量、电商的效率和价值适应逻辑恰恰是传统零售业最缺乏的。在营运基础已在的情况下，研究电商应用，核心是研究并设计用移动技术解决消费者服务的商务提案，这一提案，包括企业内部的价值系统和技术支持系统。

 消费者为何会选择电商？核心是从电商消费者那找到了利益点，商品丰富、选择性多、自主决策、实惠、差异化满足等等。消费者的选择，是因比较而转移的，我们如何建立与电商竞争的同等优势或比较优势，这才能带来回归。我们一直讲要回归零售本质，核心是顾客和商品，落脚点，我觉得的是从群的角度、从顾客分层的角度，建立企业的品类商品价值链效率系统。

（一）消费分层的研究。

对传统百货来说，被电商拉走的更多是消费的中层，这部分恰恰是现实市场最大的群体。他们在意品质，但更在意价格，百货时尚女装的下跌可能是一个代表。对超市来说，被蚕食的品类更多是标准化的食品和百货，因为网络商品更加丰富、时尚、低价和个性，效率也不差。这两家可能是一类人，他们的特征，喜好，渠道及个人情况需要研究。

悲哀的是，绝大多数传统零售企业不能精确知道自己的顾客在哪？是谁？群怎么分？层怎么分？只有虚伪的一套CRM系统；更悲哀的是，至今仍没有系统的解决方案，当然，这有很大的难度。当淘宝可以知道一个人什么时候发工资、是否已婚、喜欢吃穿什么时，传统企业凭什么觉得自己更具效率优势？微信公众账号更是以独有顾客系统为淘宝所顾忌。什么时候弄精准清楚顾客了，传统才能有希望。

（二）实体与电商竞争分层策略的实施

如果时尚女装第一时间，让倾下品牌的顾客知道而不是到店逛到，精确消息推送，价格在顾客心理价位区间，销售是否更有可能？如果超市知道百货类商品顾客更在意时尚，为此改进采购组织，时尚新品更新率在30%，个性商品在10%以上，超市可逛性必然增加，为此要建立激励时尚新品开发、快速去库存的考核机制。

策略可变，方式更多，有效性却依赖全价值链的共同作用。今天，任何一个不满都可能引起顾客购买渠道的快速转移。平台留住，让平台操作者更加举步维艰，或许，这也就是赢家通吃的环境基础。

（三）全价值链体验化的改进

我们认同体验不仅仅是餐饮和娱乐，但也相信，必要的功能组合是体验很重要的部分，核心是，顾客是否真的在全程购物过程中的需要。可能我们习惯于硬朗的销售服务，但全链条的支持很需要设计，需要我们找到全价值链改进的点，具备全流程管理思维，这很容易理解，却很难做到。

（四）效率系统逻辑的设定

全价值链改进另外就是系统效率的逻辑，这也是新技术系统运用的核心逻辑。以微信营销来说，微信公众账号本质的效率需要，应该是顾客信息沟通效率的直接化和全面化，假如企业只是上马了微信公众号，只是宣传平台，不停的向顾客推送促销信息，也即极大程度上违背了效率系统的逻辑。

做好微信营销的效率系统逻辑，一要零售商能准确的找到顾客，同时精确知道顾客的需要，适时、友好并有趣的交流；为此需要嫁接会员系统及消费系统，可以做顾客的大数据分析；二是顾客能方便的找到零售商，并获得无障碍的必要支持，微信需要外挂各种服务指南，并能一统到底获得责任解决。为此建立知识系统、服务组织配套系统，需要标题党，需要服务明星，需要24小时机器人，假如逻辑是断层的，终究不能改变顾客的传统认知。这可能是很多传统企业面临OTO、微信营销或电商尝试失败的核心原因。网站都没有、网站商品没人更新、顾客弄个微信语音找不到人、商品质量不过关……基础没弄好就去坐飞机，不摔死才怪。

从直观上说，目前不看好百货的自营，并且认为不进行单品管理，自营永远不值得启动。二房东→单品管理→自营，这才是百货的能力成长曲线逻辑。并且个人建议，百货必须向超市学习品类管理，先从整合小类开始，信息系统至少要看见卖了什么品牌的什么类，然后才是单品，这一阶段不走，话语权永远在供应商一边，百货所谓的精细化管理很难有支点。管理人员往厅房门口一站，全凭感觉，只知道总销售，何谈管理？何谈大数据？上线再先进的系统，都没有支点，都会出现断层。因为无法从商品这一核心上向顾客传播直接价值。粗信息与大数据时代需要的海量数据、关联分析、数据废气、数据黑洞等数据再利用逻辑是背离的。

（五）新技术系统的应用

把这一任务放在最后，正是因为企业需要解决1-4的问题。新技术始终是术，是表象，但在今天，正是技术的全新应用，改变了我们的生活方式，在这个信息的时代，网络、生物、物联网、通信等技术革新，会发生越来越多让传统零售业惊奇的事情，零售行业有自己的迭代适应基因。理清逻辑之后，技术必须得到应用。上线门户网站、电脑网站、移动终端网站、APP应用等等，未来可能会成为大众零售企业的基本配置，代表顾客的基本信息知晓满足、渠道比对便捷和技术效率化。当然，企业需要很多准备。

四、结尾

每个企业有不同的资源状况，也会有不同的战略考量，但从长期来看，如果企业的降幅趋势不断延续，新生店不见回报，是企业需要适时系统革新的时候。时代，往往不会给予打盹思量的机会。所为全渠道和顾客体验，都是嫁接在企业运作体系上的新需求，单点的思维，可能只有自娱自乐的兴奋，顾客面临爆炸的咨询，要有平台的驻留，还需要平台自身的价值。当然，传统零售商更多还是需要总部的推动，需要顶层设计，因为执行层，往往淹没在事务中，正逐渐丧失思考。线上线下融合本质是适应新时代的需要，不一定要一步跨出去，但总有一天要准备跨出去，传统零售业需要思考、规划、调整和进步，需更加轰轰烈烈的有序革命。