2014年业已过去了，在这一年电商对传统零售的巨大冲击，对实体零售对商业地产的招商运营带来的冲击与影响，声势之大影响之巨，可谓前无古人，后无来者。在这不平静的一年里，如果要总结一下，令我印象深刻的是，近年来全国各地的大多数商业地产开发商最突出的问题，便是“招商难”!过去的一年，充斥着各商业地产商、各大媒体纷纷抱怨国内商业地产人才奇缺，但又被逼无奈之下各商业地产开发商纷纷祭出高薪招聘招商总监、招商总经理等，频繁更换招商人员，然而，换了一波又一波，招商的实质成果又如何? 然而，事实却是无论怎么换招商人员，招商业绩始终差强人意!国内商业地产为何会集体出现招商难?

　　如果要我总结归纳“招商难”的问题或原因，其原因有很多，相信业内很多同行均有同感，但笔者认为，其实根本都是商业地产企业项目前期选址、定位、规划、设计等前策阶段，比如项目拿地前期没有专业商业地产团队介入，各商业地产企业仍然在犯嚼得不能再烂的错误，随着前期许多问题不断堆积、不断累积，问题百出，甚至有的最后变成“癌症”，纵然是商业地产天才，相信也回天乏力了。当几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候便只能“头疼医头，脚疼医脚”了。比如大家都喜欢沿用做住宅开发时销售的办法，对项目进行花里胡哨的包装炒作；又或者对员工做一点类似沟通技巧、招商谈判之类的培训、更有甚者重视对拓展公关之偏门来招商等不一而足，试图用近水解近渴，实际上都是缘木求鱼，不解决实际问题。然而，国内许多商业地产开发商不是不明白，但就是在实际操作时却屡屡失误。

商业地产开发应在项目规划设计、招商或开工建设之前必须先要进行项目的定位，这是业内开发最基本的原则之一，规划设计不科学不合理，商家“望楼兴叹”。由于国内许多商业地产开发商是由开发住宅转型而来的，商业地产的开发沿袭了住宅的开发模式，拿到地后就沿用住宅开发理念，直接去找设计院，先将规划设计做好后，或等建筑建好后再去招商。但现实是由于规划设计院与开发商对各种业态的经营选址与物业要求不熟悉，规划与建筑结构不符合进驻商户的经营要求，导致许多商家无法进驻或进驻意愿不强。

　我们知道商业地产最终要靠商家买单，而商家靠消费者买单!近年，消费市场年平均增幅在13%左右，而商业地产投资的增幅却都在24%以上，局部地区商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，市场的容量是有限，造成闲置是必然的结局。宏观来说，谁也不能否认，中国仍是全世界最大的潜在市场，但消费的潜在能量并不一定能变成商场今天的现金流。目前，居民消费占GDP的比重不到40%，而在发达国家，消费占到GDP的70%以上。这说明，中国人的消费能力目前还是很有限的，加上，国内住宅、医疗、教育的市场化又给消费者带来了沉重的负担。然而，现实却是商业地产开发商盲目追求体量、要高、大、上，即高层（综合体塔楼）、大规模、高档次！令笔者印象特别深刻的是，国内许多二三线城市的购物中心或城市综合体开发商认为，商业经营面积7万平米都算小项目，殊不知，许多城市逾7万平方米的商业面积已然超出配套商业概念，甚至成为区域商业中心了；而区域商业中心的面积，同样也超过市级商业中心的面积。这源于啥？还是商业地产企业根深蒂固的住宅开发带来的赢利模式的开发理念，做住宅开发时，面积多做一点，就意味着要多卖一份钱。他们理所当然将这个“公式”套用在了商业地产开发上——本着利益最大化原则，为何不做大一点？收益高一些？

笔者认为，商业地产企业在开发项目时，必须科学细致地对商圈容量和竞争情况等市场信息进行细致的分析与梳理。每个商业地产项目都不可能完全脱离商圈,商业地产招商之所以集体出现招商难，它不仅需要经营者、投资者的支撑，同时还需要消费者的支撑，这些支撑恰恰现实地存在于商圈内，其特征、需求、喜好等在现有商圈内已经部分或全部展现出来，如何充分在前期舍得投入时间、人力与物力去调研、发掘，不要怕浪费时间，最后依据定位，科学的选址，并确定项目体量规模大小、业态组合、规划设计与开发节奏……

其次，招商工作缺少针对，招商难的根本原因并不在于市场上的商家资源越来越少，而是在于招商营销工作缺少针对性;缺乏对不同业态经营规律与商户不同心态的具体了解与把握。比如洋快餐麦当劳、肯德基、必胜客等餐饮类业态通常采取的是利润分成二者取高的合作模式，如果对此类业态经营规律与商家要求降低经营风险的心态不了解与把握，仍采用固定租金招商模式去招商，这就等于给招商设置障碍，导致招商难的局面。同样由于不同经营实力的商家对进驻项目时机上有不同的选择，比如百货、超市就是我前通常所说的主力店，一般在项目开始规划设计阶段就需要开始招商。但一些小商户由于经营实力弱，如果在项目工程建设没有进展到一定程度就去针对此类商户招商，会导致由于商户对项目信心度不足而不愿意进驻。