■口述/美国自由设计师 于晓丹

　　■整理/本刊记者周再宇

　　美国内衣产业在十几年内突飞猛进，以前基本上是百货公司自己的买手，到各个设计公司去买设计师的内衣设计或内衣成品，因为一般设计公司都是可以生产的，也有些品牌会包给设计公司来做。

　　但是最近几年，百货公司的自有品牌越来越少了，都开始做名牌。整个世界的消费者都有这种对名牌的趋从心理，因此百货公司也都认为名牌可以卖得更好，更打动消费者，价格可以更高，这造成了百货公司的自有品牌越来越少。你现在到百货公司，几乎找不到百货公司的自有品牌了，几乎都是名牌。比如，VERO WANG做内衣也做睡衣，最早是做婚纱的，我们公司买它的睡衣许可，也就是品牌代理权，做它的睡衣业务，它对这个过程有一定的监督，然后我们分成。当然，也有老牌店，仍然在坚持做自有品牌。真正的传统还是会保留下来，但是很明显没有那些跟随时尚的潮流品牌覆盖得广。

　　在美国，零售商家也就是百货公司都很强势。但是跟国内很不一样的是，比如我做自己的品牌，EMILY YU，如果我在美国，就会有很多百货公司的买手来买我的东西，作为设计师，我不需要想怎么销售，这些压力不是我自己承担，百货公司都有买手制度，对于销售的压力，它会帮你承担很大一部分，设计师无需考虑那么多，对于销售不需要操心。但是，百货公司不会无限度地帮你承受销售压力，因为这一季卖得好，双方就可以继续合作，但是如果卖得不好，下一季度他们就不订你的东西了。这时设计师就要操心了。

　　这与中国国内有很大的不同，国内是必须自己做销售，做柜台，想怎么做营销推广，国内的百货公司几乎就是起到出租店面的作用，他们不会管那么多。在美国，设计师只要参加展会，就会有很多买手参加展会，来订你的东西，或者是一些精品店来订。但是国内很少有这种可能，设计师一定要变成全能的，不光是设计，还要做营销等等。

　　在美国，鼓励年轻设计师的环境会更好一点，会有比较基本的一些程序，比如展会、SHOW等等。比如时装报纸杂志，会有专门介绍内衣的版面，介绍一些新设计师和品牌等等。在美国想做出一个品牌来不难，但是想维持下去不容易。高端不行，就一定要进入中低档，这样才有生存下去的可能性。而国内资本话语权特别强，有多大的资本就能占据多大的空间。

　　不过，在经济危机之后，美国也发生了很大的变化，曾经有很多不错的牌子，后来被市场抛弃了，消失了。比如Viamode，她在下城新开辟的商区，离SOHO很近，开了一家店，品牌就叫VIAMODE，也代理了一些欧洲品牌，当时所有的报纸杂志都报道过她，这个设计师很有天赋，她当时想面向海外转型，当时我们公司有海外生产背景，于是她想和我们合作，但是因为资金不够，她的店就关门了，特别可惜。Viamode，真是非常有才华的一个人。类似的设计很好，但是因为营销能力不够而消失的品牌还有很多。

　　虽然我是一个设计师，但是我认为现在不是设计师时代了，让一个内衣品牌更好地走下去，营销团队更重要，甚至比设计师还要重要。因为从公司来看，设计师随时可以被炒掉，但是一个好的销售人才不会被炒掉，他可能做几十年，而一个设计师能做十年就不错了。

　　我后来进入的公司有一百多年历史，是一家很大的公司，它吞并了很多小公司，就是因为它的营销能力太强了。比如沃尔玛，一些很紧急的订单，它不会给小公司，它不放心，它给大公司，给那些越来越坚实的公司。

　　现在，即使在美国，设计师没有经营背景和能力也是不行的。如果靠传统的经营方式，有订单就做，不去主动营销自己，成本下不去，订单肯定受影响，有很多品牌被买走后，就逐渐萎缩了。

　　营销对于品牌来说越来越重要，怎样让它的占有率越来越高，什么时候推出品牌，光有设计师的头脑是不行的。

　　但是，这种变化也有一个坏处，就是现在的市场越来越相似，你去任何百货公司，看到的品牌几乎都一样，基本上都是那些名牌，消费者的选择范围变得越来越小了。