商业改变生活

存量竞争之下,如何真正做好一个商业项目总经理?

09月29日 16:45

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出品/联商专栏

撰文/方湖

编辑/娜娜

优胜劣汰时代,商业项目总经理的决胜之道无他,唯有从标准执行者变成价值创造者。

在当前商业市场供需关系逆转、竞争白热化的背景下,商业项目的成功不再仅仅依赖于黄金地段和硬件优势,更取决于其可持续的经营能力。项目总经理作为项目的操盘手,其角色已从传统的“物业管理+招商运营”执行者,蜕变为决定项目生死、引领项目波浪式前进的“价值创造者”,带领项目穿越周期,实现可持续经营。

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五大基石能力——商业项目总经理的“标准配置”

在正常标准化管理模式下,一位合格的商业项目总经理必须具备以下五项基本素质,这也是确保项目平稳运行、达成基础经营目标的基石。

1、团队组建与领导力:打造能打胜仗、善打硬仗的“铁军”

项目的成败,归根结底在于人、在于团队。总经理的首要任务是“选对人、用好人、留住人”。

(1)筹备期攻坚:项目开业是一场极限压力测试。总经理需要像指挥官一样,精准定义各岗位职责,建立高效的协作流程,在“扩日持久”的招商、工程、推广等多线作战中,保持团队的凝聚力、战斗力和高昂士气,确保“首战告捷”。

(2)经营期调改:项目进入3-5年的调改升级期,团队容易产生惰性。总经理需在稳定经营的基础上,通过对项目的精准诊断,提出清晰的调改愿景,并以此激发团队的二次创业热情,带领团队完成优化业态、提升品牌、增加收益的进阶目标。

项目的所有蓝图,最终都需由团队一砖一瓦实现,总经理是团队精神的塑造者。

2、专业化招商能力:构建动态优化的品牌“护城河”

招商不是一锤子买卖,而是持续为消费者创造惊喜的价值链重构过程。招商是商业的血脉,其核心在于构建一个有生命力的品牌生态系统。

(1)需要构建起一个动态的品牌资源链:建立梯度资源库:系统化梳理与管理“核心品牌(压舱石)—在营品牌(基本盘)—储备品牌(后备军)—外部创新资源(新鲜血液)”,形成环环相扣、可持续的资源链条。

(2)打造专业招商团队:稳定一支嗅觉敏锐、专业过硬的招商“小分队”,鼓励他们紧贴市场前沿,不断创新经营思想,主动猎取创新资源。

(3)塑造首店经济优势:强化首店、旗舰店、概念店的引进,这不仅是流量密码,更是打造项目差异化、形成招商比较优势的利器,让项目始终领先半步。

(4)品牌组合策略:深刻理解项目定位与客群需求,不仅要引入“流量型”品牌,更要挖掘“潜力型”和“互补型”品牌,形成1+1>2的协同效应。

(5)品牌迭代能力:建立品牌绩效评估与汰换机制,敢于淘汰不符合项目发展方向的商户,持续引入新鲜血液,保持项目的时尚度和吸引力,让消费者“常来常新”。

3、精细化运营能力:从“管理商户”到“赋能商户”

运营的核心是服务,服务的对象既是消费者,也是商户。运营的最高境界,是与商户共创价值,共同服务好消费者。

(1)挖掘品牌潜力:深入了解各品牌的产品力、营销模式与发展规划,整合场内资源,帮助有潜力的品牌提升业绩,实现商户与项目的共同成长。

(2)内容组合创新:善于整合内部优势资源和外部新进资源,策划出特色鲜明、有竞争力的消费内容组合,如主题街区、快闪市集等。

(3)场景价值挖掘:一店一色,强化体验。深度挖掘品牌潜力,与商户共创,最大化落地线下消费场景,确保“一店一色”,杜绝千店一面,为消费者提供强体验感和价值感。

(4)全维度服务赋能:运营的专业性体现在细微处,从店铺形态设计、装修标准与效果把控,到店铺级别、货品陈列的指导;从一线人员的甄选与服务标准培训,到营销活动的协同与商品折扣的深度参与。运营团队应是商户的“全能顾问”。

(5)打造服务生态:建立专业化的商户服务体系,从营销活动支持、数据分析共享,到经营问题快速响应,形成“项目与商户命运共同体”,从而提升整体运营效率与顾客满意度。

4、工程物业保障力:构筑隐性的品质底座

硬件设施与物业服务是购物体验的“背景板”,虽不直接创造收入,却直接影响消费意愿和项目口碑。

(1)安全是“1”:安全是底线、红线,是所有“0”前面的那个“1”,是项目赖以存在的根本,必须万无一失。

(2)品质管控:确保商场设施设备的高效、安全运行,营造明亮、整洁、舒适、安全的公共环境。漏水、空调冷气不足或卫生间肮脏的细节,足以毁掉所有营销努力。

(3)接触面品质提升:持续聚焦消费者直接接触点的品质,如更高标准、更洁净的卫生间、停车场、电梯厅、垃圾房等,这是品质感最直接的体现。

(4)超越期待的服务设计:思考哪些服务能超越竞品、超越顾客期待?如舒适的用户休息区、免费的充电设备、人性化的母婴室、规范的吸烟区等。这些“软性”服务是决定消费满意度和忠诚度的关键指标。

(5)成本与效能平衡:在保障品质的前提下,通过技术和管理手段优化能效,控制物业运营成本,为项目利润做出间接贡献。硬件与环境是购物体验的“背景音”,虽不直接发声,却决定了消费者停留的舒适度与体验感。

5、资源整合与市场联动力:打造项目的“场域价值”

项目是一个平台,总经理是平台的“链接者”。项目是一个舞台,总经理是总策划,要善于组合所有资源,为消费者上演一场场精彩大戏。

(1)内外部资源整合:善于组合场内商户、会员、空间等资源,与外部政府机构、媒体、异业伙伴联动,策划主题营销、社群活动,将商场从“购物场所”升级为“城市生活中心”。

(2)服务消费者:所有资源的整合最终指向一个目标——更好地服务消费者。通过创造独特的场景体验和情感连接,提升顾客忠诚度与复购率。

(3)内外部联动:巧妙组合场内商户、会员、空间资源,与外部市场资源、媒体、异业伙伴联动,策划主题营销与社群活动,将商场从“买卖空间”升级为“城市生活秀场”。

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五大晋级能力——从执行者到操盘手的跨越

以上从招商运营到物业管理到资源整合,是项目总经理最为基础的五项能力,

做好这些便能维持一个项目的正常运转;但要带领项目在淘汰赛中脱颖而出,实现跨越式发展,必须深刻领会商业底层逻辑,升维操盘,带领项目穿越周期,实现价值跃升,则必须具备以下五项晋级素质。

1、生命周期洞察力:做项目的“首席诊断官”

商业项目如同生命体,有其固有的生命周期:培育期、成长期、成熟期(高峰期)和衰退期(或革新期)。深刻理解商业项目也有“生老病死”的客观规律,有培育期、成长期、高峰期、衰退期/革新期,懂得这些是制定一切战略的前提。

(1)项目数据诊断:总经理必须深度解读项目各项经营数据(客流量、提袋率、客单价、销售额、租金回收率等),并结合市场趋势,准确判断项目所处的生命周期节点。

(2)经营策略匹配:在培育期,策略核心是“放水养鱼”,聚人气;在成长期,是“优化提升”,提收益;在成熟期,是“创新破局”,抗竞争;在衰退期,是“涅槃重生”,谋调改。精准的周期判断,是所有成功调改的起点。误判周期,将使所有努力事倍功半。

2、商业生态营造力:追求可持续的“共生繁荣”
这才是晋级版总经理的终极使命——不再仅仅是经营一个项目,而是营造一个充满活力的商业生态系统,以项目为核心构建的商业生态具有创新活力,是一个熵减浩散结构。
(1)时间可持续性——基业长青:具备长远眼光,制定稳健的5-10年短中长期经营规划,确保项目从投入到产出实现长期的价值增长,而非短期逐利。
(2)B端可持续性——品牌共生:营造与品牌端开放、共赢的合作局面。一方面,持续深化与成熟品牌的连锁化、多店合作;另一方面,敢于并善于在自身平台上孵化有潜力的新品牌,与品牌共同成长,形成“你中有我,我中有你”的命运共同体。
(3)C端可持续性——用户共鸣:持续保障卓越的物业品质与服务品质,在消费内容和场景营造上不间断地给消费者带来惊喜。通过线上线下的良好沟通与互动,与消费者建立情感连接,达成价值共鸣,使他们不仅是顾客,更是项目的“参与者”与“代言人”。

3、财务数据解读力:穿梭于短期经营与长期价值
总经理必须是“商业世界的翻译官”,精于财务数据的解读,是商业项目总经理的核心操盘能力之一。穿梭在商业实体经营与经营报表数据之间,能在经营语言和财务语言间自由切换;穿梭于短期经营现实与长期价值创造之间,实现二者的动态平衡。
(1)短期看营运报表:总经理需能快速解读日、周、月营运报表,将冰冷的收入、成本、流量等数据,瞬间转化为鲜活的运营场景。他能从数据波动中敏锐洞察问题所在——是客流量下降,还是进店率下降?从而迅速指导团队进行运营调整,确保业务航向正确。
(2)中期看财务预算:财务预算编制与执行是其中期管理能力的体现。他不仅要能制定出切实可行的财务计划,将经营目标量化为财务指标,更需具备强大的预算控制力,确保各项开支与资源投入不偏离轨道,为经营计划的稳健实施保驾护航。
(3)长期看财务报表:总经理必须深刻理解利润表、现金流量表和资产负债表背后的商业逻辑。他通过利润表洞悉盈利模式的可持续性;通过现金流量表把准企业的“生命线”;通过资产负债表评估资产结构与整体价值。这使他能超越短期盈亏,为企业的核心战略与长期投资决策提供坚实依据。

卓越的财务数据解读力,是总经理连接战术执行与战略宏图的桥梁,是驱动项目在瞬息万变的市场中既赢在当下、更胜在未来的核心引擎。
4、复杂局面破局力:深度阅读市场,在不确定性中寻找确定性

市场从不缺少问题,缺少的是解决方案。而且很多时候,在商业经营活动之中,可能并不是单纯某一种问题,也有可能是复杂多问题集合。

(1)应对项目衰退:判定项目生命周期节点,迅速找出衰退根源(是品牌老化、硬件陈旧还是竞争分流?),并制定止损与激活方案。

(2)应对强竞争:不陷入同质化价格战,而是通过差异化定位、营造消费内容差异化、打造独特体验、深化会员服务等方式建立比较优势,实现“错位竞争”。

(3)应对环境剧变:(如疫情、经济下行等)展现强大的应变与领导力,快速调整经营策略,与商户共渡难关,并在危机中寻找新的机遇。

(4)应对项目调改:项目的可持续发展,绝非一劳永逸,而是通过一次次或大或小的调改实现“波浪式前进”。重大调改是一次完整的“微型的二次创业”。从市场调研、项目重新定位、财务指标制定,到品牌规划与落位、招商攻坚、工程装修管控、整合营销推广,直至成功开业,包括财务预算、改造投入以及执行过程中的精准风险管控,这是一项极其复杂的系统工程。总经理需要具备全程操盘的战略规划能力和极强的执行力。

5、多维沟通说服力:成为资源汇聚的“枢纽”
在现代商业经营中,沟通力就是领导力,更是生产力。

对于项目总经理而言,多维沟通说服力是其汇聚资源、推动方案落地的关键,扮演着内外联动的“枢纽”角色。

对上,需具备“翻译”能力,将项目经营或调改方案清晰阐述为集团理解的战略价值与投资回报,从而说服上级,争取至关重要的资金与政策支持。

对下,则是“凝聚者”,需将集团复杂战略转化为团队可执行的清晰指令,统一思想、激励士气,确保组织合力指向共同目标。

对外,是“公关家”,需主动与政府、协会、媒体等建立互信关系,为项目营造有利的宏观环境与外部资源,这些往往能起到“雪中送炭”的奇效。

对市场与消费者, 必须永怀敬畏。任何沟通的出发点都应是创造价值,而非对立。品牌危机案例时刻警示:失去用户信任就等于失去市场。

对甲方业主,作为管理方,更需保持顺畅沟通,通过专业与诚意最大化获取其支持,这是项目稳健运行的基石。

综上,这种立体化的沟通说服力,能将各方资源有效串联、拧成一股绳,是项目从蓝图走向成功的核心驱动力。

写在最后

商业存量竞争时代,一个卓越的商业项目操盘手,已然是一位“商业世界的综合艺术家”。他既要有“七分靠天命”的战略选址眼光,更要有“三分运营,决胜千里”的战术素养。他从“基础五力”的坚实土壤中生长,最终在“晋级五力”的广阔天空中翱翔。他不仅是在管理一个商业项目,更是在驾驭一个具有生命周期的商业实体,经历市场的惊涛骇浪,通过持续的价值创造与创新变革,引领项目穿越周期,实现项目的可持续繁荣与发展。

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