出品/联商专栏

撰文/方湖

编辑/娜娜

2024年，对商业来说，是一段“艰难岁月”。我们常说商场业绩是反映消费的晴雨表，今天我们来看下去年国内高端商场的销售情况。

近期，恒隆地产发布2024年财报，数据显示全年商场收入减少3%，高端商场收入更是下滑4%。太古地产发布2024年相关公告显示，在内地市场，北京三里屯太古里2024年销售额微降0.2%，广州太古汇销售额下降10.7%，成都太古里销售额下降14%；上海兴业太古汇销售额下降13.9%，仅上海前滩太古里销售额微涨。

据业内人士称，北京SKP2024年销售额或将回落至220亿元区间，较2023年创纪录下滑达17%。不过南京德基广场却在2023年239亿元基础上微增，2024年预估达到245亿。此后不久，这一消息得到了南京玄武官方的证实。这意味着，如果北京SKP数据属实的话，南京德基将替代北京SKP登上全国店王的宝座。

回归到南京的奢侈品市场来看，因新鸿基IFC的开业，原本由德基垄断高奢商场的单极情况过渡到了德基和IFC双寡头竞争的局面，高奢销售势必也会形成分流。据有关消息透露，南京IFC2024年销售额在30亿左右。在经济消费双下行，在全国高奢消费市场下滑和南京IFC开业的不利形势之下，南京德基广场却斩获245亿，实属不易。本文将从多维度拆解德基广场的“逆周期”增长逻辑。

01

锚定高净值人群，打造“强磁场”效应

德基广场的成功首先源于其精准的客群定位——以南京为核心，辐射苏皖高净值人群，尤其是对苏北和皖南的辐射。 

1、基所处商圈具备天然的地理区位优势：位于南京新街口核心商圈，地铁1、2号线交汇处，覆盖南京都市圈及周边城市1小时经济圈，便捷的交通网络为高端消费客群提供了触达路径。 

2、高奢品牌聚集，消费指向性明确：德基以奢侈品为核心业态，汇聚Hermès、LV、Chanel、GUCCI等超200家国际一线品牌，其中40%以上为江苏首店或旗舰店，形成对高收入人群的“虹吸效应”。

3、客群黏性运营：通过高端会员体系(如黑卡VIP服务、私人导购、专属活动)，将消费力转化为长期忠诚度，年消费超百万的客户占比达15%。

02

超强品牌阵营，强化高端定位

1、品牌顶配

德基广场以奢侈品品牌矩阵强大著称，2023年通过品牌升级和首店引入继续强化其高端定位。

顶奢旗舰店：爱马仕(Hermès)、GUCCI、DIOR、Prada、Burberry、LOEWE、SAINT LAURENT等品牌均升级为双层旗舰店型，空间设计与南京文化元素融合(如爱马仕店内以雨花石为灵感，GUCCI采用南京云锦装饰)。

珠宝腕表：集齐全球十大高奢珠宝腕表品牌，包括Harry Winston、Graff、Cartier、Van Cleef & Arpels、Bvlgari、Tiffany&Co.等，实现了“大满贯”布局。德基广场进一步增添了Piaget、IWC等高端珠宝腕表品牌，充实壮大了产品线。

奢侈品牌：德基广场在布局规划下，新增了像Balenciaga、Valentino等知名品牌的旗舰店。Balenciaga的设计理念充满先锋和时尚感，其服装版型与颜色搭配永远引领潮流；Valentino的经典红色元素以及精致剪裁工艺，代表着高贵优雅的时尚风格。它们的入驻大幅提升了品牌组合的多样性和强大的吸引力。

高端美妆：德基广场大力引进La Mer、La Prairie等高端护肤品牌。2023年新增24家全国及以上级别首店，包括PRADA Beauty、Maison Margiela香氛等小众高端美妆品牌，以及CARITA、THE GINZA等护肤品牌。

图源：小红书@Evan young

2、首店策略

德基广场秉持积极发展理念，持续引入全国乃至全球首店，该策略巩固提高了德基广场品牌影响力与市场竞争力。

德基广场成功引进多个品牌的全国首店，如PRADA Beauty、Maison Margiela香氛等。PRADA Beauty是PRADA在美妆领域的延伸，它将PRADA的时尚美学与美妆创新完美结合，推出的香水和彩妆系列风格独特，吸引消费者；Maison Margiela香氛以独特概念店铺和极具艺术感的香氛产品闻名，其全国首店入驻德基广场无疑为消费者带来全新香氛体验。

德基广场还成功引进CARITA亚洲首家精品店，THE GINZA江苏首店等。CARITA携源自法国的美容美发专业技术和高端护理理念首次踏入德基广场，为消费者带来国际化的美容体验；THE GINZA来自日本，以极致纯净、高效护肤理念闻名，其江苏首店落户德基广场，无疑提升了德基广场在全球奢侈品市场的重要地位。

南京德基广场作为江苏的“首店大户”，2024年Q1共引入11家首店品牌。这些首店品牌的落地，如Valentino Beauty的全球首家色彩精品店、FILA的第六代形象门店全国首店、DESCENTE儿童全国首店以及Berluti在江苏的首家男士全品类精品店等，匹配定位引领消费。

3、餐饮升级

早先德基重零售，餐饮一度备受诟病，在IFC的“鲶鱼效应”下，德基终于下定决心升级餐饮品牌组合，连续引入米其林、黑珍珠餐厅等高端餐饮矩阵，将德基广场的餐饮服务提升到了前所未有的高度。

2023年引进泓0871臻选云南菜(黑珍珠&米其林餐厅品牌)、宴遇福建荟馆(江苏首店)、柿合源新京菜(米其林指南入选餐厅)、有雲·川菜(黑珍珠餐厅)、正店(大师作小点)、蟹道力二多食(江苏首店)、那时新疆(米其林指南餐盘奖)、山缓缓等一批包括米其林、黑珍珠餐厅在内的高线品牌。这些高端餐饮的引进让德基原来的时尚餐饮定位更上一层楼，餐饮品牌终于能够与奢侈零售大牌看齐，德基美食楼层也因此跃升为南京的“城市会客厅”。

03

借新街口之势，构建“地标商业”生态

德基广场与新街口商圈之间存在着一种极为特殊且紧密的共生关系，这种共生关系犹如坚固的基石，是德基广场在商业竞争中屹立不倒、展现强大竞争力的重要支柱。

1、历史积淀助力：新街口号称“中华第一商圈”，这一称谓绝非徒有虚名。它有着深厚且悠久的历史底蕴，多年来积累的商业魅力和口碑吸引着来自世界各地的商业往来者与消费者。新街口地区在漫长的发展历程中，逐渐成为当地乃至全国都颇具知名度的商业核心地带。如今，这里日均客流量超50万人次。如此庞大的客流量，就像一股汹涌澎湃的商业洪流。

德基广场正是敏锐地捕捉到了这一商圈的成熟度所蕴含的巨大商业潜力，巧妙地与新街口商圈站在同一轨道上，共享流量带来的红利。德基广场宛如一艘在流量大河中扬帆起航的巨轮，借助水流之力破浪前行。

2、场景升级：德基广场为了进一步提升自身的吸引力，积极对商场内的场景进行大规模的升级改造。其中，德基美术馆等艺术展览的设置为整个商场增添了浓厚的文化艺术氛围，吸引着众多艺术爱好者前来观赏。

“千万级厕所”这样看似奇特却在网络上爆红的打卡空间，同样成为了德基广场场景升级的一大亮点。这些厕所内部装修十分豪华，天花板上绚丽的吊灯洒下柔和的光线，映照在光洁如镜的大理石地面上。精美的洗手台、高级的卫浴设施等细节之处都彰显着奢华与品质，成为游客前来打卡拍照、分享社交平台的独特场景。

图源：小红书

商圈联动影响：德基广场与周边的金鹰、中央商场等积极展开合作与竞争，这种关系并非简单的同质化竞争，而是一种非常智慧的错位竞争策略。

德基广场主打高端消费，以其奢牌云集、高端服务为优势，吸引着追求高品质生活和高端消费体验的人群；

金鹰商场则更多地侧重于大众消费，节假日推出各种促销活动，无论是日常用品还是流行服饰，都能满足普通消费者对于商品性价比的需求；

中央商场在文化体验方面则更为突出，商场里可能会不定期地举办各类文化活动、民俗展览等。

通过各有侧重的“高端消费-大众消费-文化体验”的多层次商业生态的构建，各个商场之间互相补充、相得益彰，大大提升了商圈的整体吸引力，让整个商圈能够满足不同层次、不同喜好的消费者的需求。

04

差异化突围，构建“护城河”

在如今这个电商蓬勃发展，以及同质化竞争愈加激烈的当下，各商业体面临着前所未有的巨大压力。然而，德基却能够凭借三大策略步步为营、巩固在长三角的王者地位。

1、高举高打，通过首店战略，继续巩固头部领先地位。德基不仅占据奢侈品商场苏皖老大的位置，囊括更多高奢品牌，而且通过首店引进，不断扩大高线品牌阵营，拉开身位。

2、优化高端餐饮矩阵，升级米其林黑珍珠，补齐德基餐饮短板。德基在高端餐饮布局方面有着精心的规划。在已有的众多高端餐饮基础上，不断对米其林和黑珍珠餐厅进行优化升级。

3、消费内容和品牌年轻化。随着年轻消费者群体逐渐成为消费市场的主力军，德基敏锐地捕捉到这一趋势。在消费内容方面，德基积极引入符合年轻人口味和消费习惯的内容。例如，举办各种与流行文化相关的展览活动，像动漫主题展览、潮流玩具展等；还会定期举办受年轻人喜爱的音乐现场表演、街舞大赛等活动。

图源：南京德基广场官微

05

提升客流与销售的核心措施

南京德基广场通过多维度的商业创新和品牌升级策略，巩固其高端市场地位并吸引客流。

文化与商业融合，打造“德基文化区”，通过艺术展览、跨界活动吸引高净值人群，例如“千万级厕所”等网红打卡点设计，结合社交媒体传播提升话题度。

场景化空间设计：优化商场动线布局，增加沉浸式体验空间，增强消费者的停留时间和复购意愿。

夜间经济与全时段消费，探索24小时营业模式，延长消费时段，结合夜间文化活动(如灯光秀、主题市集)吸引年轻客群，推动夜间消费增长。

数字化与会员运营，尽管未在公开报道中详细提及，但结合行业趋势推测，德基可能通过会员系统优化、线上线下一体化营销(如小程序预约、积分兑换)提升用户粘性。

节庆活动与营销创新，在春节、跨年等节点推出主题活动，如2024年跨年夜单日客流达29.5万人次，销售额同比增长55.7%。2025年春节期间的非遗主题活动进一步拉动客流与销售。

写在最后

德基广场的245亿销售额并非偶然，是其在项目定位、首店招商、精细化运营、消费体验等环节长期深耕的结果。在实体商业的“至暗时刻”，德基用实践证明：坚持自身定位，精准捕捉消费需求，创新商业模式，购物中心依然可以是城市商业的“黄金引擎”。

南京德基广场作为华东地区高端商业标杆，其策略核心在于高端化和独一无二。通过持续引入稀缺品牌、深化文化IP、拓展消费场景，预计其在全国商场中的竞争力将进一步增强。