最近的几年我们明显地感觉到我们超市的管理水平在下降，但是我们只看到了员工大量流失，招人难、留人难所带来的损失，而没有意识到我们现在从供应商那里得到的支持是大幅降低，而且在内环以内区域的门店，供应商支持减少的损失实际上是大过员工流失所带来的损失。

一般来讲，除了自采模式以外，其它的几种模式无论超市大小都是可以从供应商那里得到相应的支持。KA和大型超市就不用说了，供应商不仅上导购还有专职业务员维护；即便是个体小超市，供应商的业务员也会来登货、要货、上货、理货以及做促销活动，这就是为什么我们要6-8人的店，为什么别人夫妻两口子就购足够了原因所在。

我个人总结的我们的供应商的支持减弱的原因主要有以下三点：

一、单店的销售量和金额太小，并且缺乏市场占有率，在竞争中不占优势。我们按销售和利润把供应商分成几个等级，同样供应商也会按销售和利润把超市分成几个等级，我们的多数供应商在我们整个系统月销售都不足10万，分到每个店才多少？别说是单店上促销，就是专门设置个业务的级别都不够。

我们以费用为导向，为了多收费采购就愿意不断地增加新供应商，这是钱来得最快、最容易的。但是如此一来自然就是僧多粥少。而我们一个两百平米左右的小店，其供应商的数量就在100家左右。所以我们现在是总单品数不多，但供应商多，除开自采的商品，一个供应商平均只有20-30个左右的单品。而且随着ABCD类型门店面积货架的不断减少，最后上到店里的就更少了。

过去我们一些只卖十几万的小店都可以没有一个营业员全部是促销员，现在我们门店的销售逐年在上升，但许多店的促销员却少到一个都没有了呢？供销的关系首先就是拿量来说话的，量没有你怎么去要支持？

二、与供应商之间普遍缺乏情义。很多年前看一位走遍全球的世界营销专家写的书上是这么说的，与许多中国企业打交道，发现在这里大多数的营销理论都是行不通的。我看了一些美国的营销专业书籍和课程讲座，之所以行不通，就是西方的营销理论都是技术层面的。而在中国不光是生意场，中国人所有的原则立场都是可以为情义这两个字而改变的，而且通常与钱无关。

何谓超市与供应商的情义呢，比如说：我手里有好东西，首先给你上；得到厂家要涨价信息，马上提醒你大量囤货；市场上再紧缺的商品，只要我有就不能让你缺……你看我们超市符合这几条吗？首先是为什么一线厂家的新品很少主动找到我们，积极的都是三四线的产品，很多本地广告热播的商品我们都没有？为什么我们有些供应商十几天送不来货，而其它超市却很少超过3天？为什么一些市场上根本不缺的商品，我们却会缺货？为什么我们的供应商总是以不送货的方式来逼我们涨价……

我们超市一直是坐商的模式，基本上是靠厂家的主动配合，所以更是非常需要得到供应商的有力支持。

三、没有开展有效的供应商管理工作。供应商分析管理是商品部的基本日常工作之一，由于我们的采购一年四季都是围着费用转，除了一年一签的合同，基本上是没有开展供应商的分析管理工作。

对于我们这种中小规模、中低水平的超市来说，首要应该开展的工作，就是根据超市企业自身的经营情况来选择最适合自己的供应商和合作模式，打造一个优秀的供应商团队，从而给予超市最有力的支持。我们现在的供应商是鱼龙混杂，从身价几十亿的到只有一个老长安的都有，加上前面所说的费用主导的模式，整个供应商队伍的质量是可想而知的。这就是为什么前几年我们做的供应商任务绩效并不成功最后取消，而每年的合同会谈得如此费力的原因所在，因为你关键的第一步都没有做好，后面的几步能做好？找对象的时候都没搞清楚，女的只看男的有没有钱，男的只看女的漂不漂亮，那结婚之后能不经常闹矛盾的？

四、我们超市的一些流程、模式的改变，也使得厂家业务人员远离我们的门店。影响较大的有库房统一送货，门店的自动订货系统，门店的权限随收归总部等，这使得厂家业务人员下我们门店的作用就不大了，按照时间的四象限管理，自然是重要性强的门店排在前面了。

我们超市十五年，关于供应商维护好坏与销售好坏的案例数不胜举，最最最最最有说服力的就是模范村的案例。2010的夏天，原本8个人的模范村店最少的时候就只剩下店长、班长和收银员三个员工。这个时候供应商的鼎力支持起了决定性的作用，众多厂家的业务来登货、下货、送货，非常值得赞赏的是门店即便再缺人为了保证陈列的规范没有让业务来陈列上货。结果这个月销售不但没有减少，反而是增加。但是昨天我再问杨店长，如果今年夏天再出现这样的情况，你们还撑得起不？杨店长很诚恳的说，撑不起，因为现在还来店维护的业务已经是寥寥无几了。可以这么说我们缺货严重的门店，基本上是没有几个厂家业务来维护的。业务员来登货，要的量只有多的，没有少的，缺货就更不可能了，你卖缺了的、价签搞丢了的都能给你要起来。

我们现在的的一些流程、模式的改变，使得我们门店从厂家业务那里得到的支持度在向凤梧靠近，但我们的经营水平又是不如凤梧的。凤梧超市由于面门店偏远，加之现采比例大，又一直采用统配模式，所以凤梧的门店从厂家业务员那里得到的支持是极其少的。所以凤梧超市很早就能意识到学习是第一竞争力，才愿意花这么大的时间和财力来培训各个岗位人员的知识技能，以弥补缺少业务维护支持的不足。

作为超市能够得到各路供应商的鼎力支持，那怕你是刘邦这样的市井之徒也能坐拥天下！如果得不到供应商的有力支持，纵然你有项羽力拔山兮之威武，最终也难免乌江自刎的结局！