2017年8月，阿里巴巴CEO张勇与一群老友相聚，他点赞高速成长的钉钉“不是变不出的微信，是在商务端的异军突起”。

2019年中，钉钉用户数破2亿，企业组织数破1000万，完成2个“小目标”。

2020年3月，线上开学、复工，疫情下，钉钉再次突破天花板，用户达3亿，日活跃用户（DAU）从3000万直奔1亿，企业组织数成长50%，达1500万，教育等行业渗透率大幅飚高。

一波下来，钉钉算是“赢麻了”，各项数据把同行甩在身后，除了学生们给APP打一星，需要“求饶”，其他一切都好。

但烦恼不期而遇，随着线下复工复产复学，以小学生为代表的教育用户“潮水般退去”，而企业微信、飞书也投下血本，猛赶直追，想用私域营销、先进管理（OKR等）、文档协作等“差异化”，弯道超车。

其实，用户的“退潮”早在2020年7月就已见端倪。彼时，受疫情初期影响，钉钉的月活、日活在2020年3、4、5月达历史峰值，但在随后到来的暑期退潮。

有钉钉内部人士告诉小郝，因疫情涌上钉钉的以教育用户为多，企业用户占比不高。

2020年9月，完成“浙政钉（浙江省的政务办公）”项目的叶军加入钉钉，成为阿里落地“云钉（阿里云、钉钉）一体”战略的关键人选。摆在他面前需要解决的，就包括用户退潮的问题。

2021年6月，钉钉团队与阿里高层探讨其战略方向，讨论最激烈的，就是“要规模还是要价值”的问题。

最终的共识是：要规模、要增长没错，但钉钉不要过去单一的用户规模，而是高质量的增长。从做大规模转向做深价值、做好服务。

2022年11月，第三方机构Quest Mobile数据显示，10月钉钉MAU（月活跃用户）为2.37亿，达到了最近两年的最高峰。同时，钉钉上的企业用户DAU（日活跃用户）也在11月达到了历史最高。

没错，高增长是礼物，高规模是诅咒，这是所有科技大拿必须面对的宿命，它们既没有作业可抄，也没有功劳簿可躺，唯有识变、应变、改变，才能打破诅咒，力有所逮，业有所成。

规模不是“功劳簿”

“对手在抢走咱们的客户”。叶军刚接手钉钉时，经常会听到老同事的“友情提醒”，压力山大。

当时，企业微信、飞书都祭出科技圈的传统技能“烧钱换市场，补贴求加入”。钉钉不能再躺在“用户多”的功劳薄上吃老本。

之前，用户高速增长，创造纪录，也掩盖了钉钉“ToB价值不深，服务不好”的问题，所以，用户会退潮，客户会被撬。

长此以往，做不出商业价值，收费的腰杆不硬，5亿用户只会成为“甜蜜的负担”：庞大的服务器开支，运营成本，毛利极低的考勤机、硬件真覆盖不了。

另一面，做不出差异化优势，企业微信、飞书的围追堵截下，钉钉的市场份额被蚕食，也只是时间问题。

要逆天改命，就必须大破大立，像《创新者窘境》说的，割裂过去的“存量”，重新补课。

由此，叶军和管理层决定：钉钉转向PaaS（平台即服务）平台+开放生态（曾鸣：生态，就是针对特定商业目的、有价值输出的社会化协同网络）合作。Ding-Talk（钉钉英文名：钉对话）工具，升级成Ding-Work（钉工作）平台。

此后，钉钉只做沟通、文档、音视频、会议等基础产品，关停并转其他业务（如点点虫、自研硬件等）。

同时，降低ISV（软件供应商）、硬件、服务商等加入门槛，朋友多多的，敌人少少的，应用落地都交给伙伴。像做客户管理的“纷享销客”等曾经的对手，都变成了队友。

其结果是，合作伙伴暴增，数量快速超过4000家。仅8个月，平台月活跃软件数翻了近3倍。

PaaS+生态的合力下，做高铁减速器配件的杭州鸿图，用钉钉的“码上制造”，把进销存与生产同步，交货周期从28天缩短到7天。

而电梯大户上海三菱电梯，其IT团队通过钉钉打造“电梯急修锦囊”，让全国1.4万维修师傅的维保效率提升一倍，平均维修时长从15天缩到3天。

一汽大众还有9000个员工用钉钉开发低代码应用，帮同事解决业务难题。

就是这些“边边角角”的数字化，解决问题，省去麻烦，让真正用钉钉工作的人越来越多，付费、续费也顺理成章。

如今时隔2年，钉钉MAU（月活跃用户数）重回顶峰，并且企业用户DAU（日活跃用户数）创历史新高，规模反而是水到渠成的结果。

这就像张勇告诉小郝的：商业是为用户创造价值的游戏，要通过创造性的方法求胜，而不是玩命。

不抄欧美作业

10年前，“硅谷崇拜”被一众创业导师+资本吹爆，走向病态。

一时间出现了很多中国的甲骨文、中国的Salesforce……名号喊得山响，仿佛没个海外的对标，都不好意思跟人打招呼。

但实际呢？中外数字化基础大不同，根本就不是一个路径。

上世纪50-60年代，欧美就发展信息技术，软硬件基础设施完备，标准统一，普适性强，而各行各业对技术的认知，也培育了几十年，明白自己要什么，能用新技术做什么。

可在国内，信息技术跨越式发展，基础薄弱，传统企业也常常不清楚自己要什么，导致软件公司只能被动为他们做“定制化项目”。

整个SaaS（软件即服务）层都在定制项目里轮回，缺乏产品能力，毛利低、复用性差，无法形成欧美那样规模化、标准化的解决方案。

这也是为什么钉钉不会抄欧美作业，像Salesforce那样，恨不得通吃全产业链，因为各类项目贴入的人力，就让一家企业吃不消。

比如，一家汽车制造商，对接上千家供应商、经销商，系统各不相同，研发、制造、销售等不同业务，“信息烟囱”林立，处置难度极大，简直是项目团队的“精力黑洞”。

几十、上百人进厂堆人头，按“每人/每天”算成本，就像脉脉上说的，某大举烧钱进场的协同办公产品，甲方给的费用，还不够给驻场员工开薪水。

什么都想做，什么都做不好。这是中国SaaS们早已用血泪验证过的。

所以，叶军明确：与其上下通吃，费力不讨好，真不如化对手为队友，利用自身“用户+阿里云”资源，转型PaaS+生态，成为SaaS玩家的“共营合伙人”。

这样，SaaS伙伴的上千应用，像小程序那样，无需安装，以卡片方式推送群、单聊、文档等高频场景，直接解决问题。这类“应用找人”易出圈，也大大降低其触达客户成本。

像“1号直聘”就靠这一手，搞定4万家客户，还提升了盈利，在今年SaaS寒冬拿到了融资。钉钉上形成的标准化产品，规模效应，在以前销售驱动、定制多多的模式下，不可想象。

之前，一位行内大咖透露，钉钉和友商，曾激烈争夺某新能源巨头，巨头用SAP，钉钉亮出PaaS+生态的制造业方案，友商主打免费+先进管理的大招，几经反复后，巨头最终落单钉钉。

“本质上，还是PaaS+生态解决了SaaS难题，形成了联盟合力，更有纵深服务的能力。”大咖告诉小郝。适配SAP，给巨头更多选择，助其更快试错、迭代，这能力比免费更给力。

是的，时代变了。过去，每个DAU补贴几毛钱，拉广场舞大妈每天打卡；“驻厂+免费”求明星项目，只为捆绑提咖，做广告……都将成为历史。

格局打开，整个数字化领域，旧的逻辑分崩离析，新的模式正在建立，就像《价值》里说的：社会终会奖励那些疯狂创造价值的企业。

以上。