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用户4.4亿,平安健康的变招与定力在哪里?

2022年08月22日

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年报看格局,季报、半年报看趋势。

8月18日,平安健康(股票简称“平安好医生”,1833.HK)发布财报,2022年上半年营收为28.28亿元,其中医疗服务实现收入为11.32亿元,健康服务板块的收入为16.96亿元,净亏损为4.26亿元,同比减亏51.6%。

即便营收等部分数据出现下降,但也有年付费用户增长4.8%,达4000万;累计咨询量增长3.3%,超13亿;月付费转化率提高7.2个百分点,达32%;累计服务的企业达749家,远超去年末的520家。

的确,数据有分歧,事实如何,就要按《常识的力量》里说的:相信常识,相信逻辑。

  • 1、现金流角度:常言说现金流是企业的血液,没了利润,失去不多,现金流耗尽,真的要命。其中,最重要的是经营性现金流,证明生意的造血能力。

2022年上半年,平安健康经营性现金流净额为-0.88亿元,是6年来最好纪录,以经营性现金流净额/营收,计算营收产生现金流的效益,当下数值为-3.1%,远好于去年末的-19.1%,去年上半年的-8.3%。

  • 2、营收效益角度:综合看,腾讯等巨头都进入营收下降通道,营收困难,谁都不例外。此时更该看清楚营收效益如何。

2022年上半年,平安健康销售及营销费用同比减少52.6%,其费用营收比为18.5%,远好于去年末的24%,去年上半年的39.5%,创3年来新低;同期亏损营收比(亏损率)15%,也远好于去年末的20%,去年上半年的23%。

两组关键数据指向明确:平安健康要优化现金流,保证生命线,同时加速减亏,尽快实现盈利。可见,平安健康资深副总裁兼首席财务官臧珞琦说:公司中期目标为盈亏平衡。所言非虚。

如今,市场上“黑天鹅”、“灰犀牛”频现,一系列不确定因素纷繁复杂,所以,要继续在互联网医疗这个赛道竞速,平安健康就必须用自己的确定性对抗外部的不确定性,谋求可持续发展。

过去可以烧钱换市场,现在,谁也不能躺在创新的光环下亏损求流量。

  • 其一,“流量”思维必须升级到“留量”思维。所以平安健康转型,战略收缩监管趋严的医药电商模式,转而深耕管理式医疗+家庭医生会员制+O2O医疗健康业务,提升医疗收入占比,做深用户价值。

  • 其二,升级寻找“增量”空间。像红杉资本沈南鹏说的:只有“升级”,才意味着存在增量的市场。大家不必在存量竞争里,与对手卷生卷死。所以平安健康将聚焦前景更广阔的B端企业市场。

这就像1997年,亚马逊刚上市,贝索斯在股东信里明确的:公司的决策,考虑的是长期的市场地位。换作管理学家德鲁克的话,就是“先做对,再做好”。

识变、应变、改变

2016年4月,上海举办了一场“医疗变革”研讨会,当时,互联网医疗正红得发紫,但现场,各路行家都是人间清醒。

在他们看来,这个产业有自己的特点,要遵从强监管,要布局、筹划,不要指望“突然指数级增长”,但可以静水流深,毕竟医疗上下游分散,规模大、痛点多,正可以用科技的办法,解决其中难题。

果不其然,6年来,互联网医疗没有像电商、外卖那样指数级暴发,但依赖于战略设计,也成长出平安健康这样的大平台,实实在在解决了医疗资源分布不均、就医难等超级痛点。

但如今,又到了新的转折点。互联网上人口红利稀薄,获取新用户的成本接近千元,与之相比,拓展B端合作反而成为升级之路。

特别是2018年以来,职场健康问题刷屏网络,熬夜通宵、亚健康、抑郁、猝亡、职场老龄化……不绝于耳,仅靠体检、医疗险解决不了这些问题。

而企业缺管理工具、决策支持,经济压力大,打工人缺专业指引、就医问诊资源、预防干预,生活压力大,大家对医疗健康的需求不言而喻。

于是,去年10月平安健康就决定战略转型,聚焦B端,“按需,为企业员工提供一站式健康管理解决方案”。

比如,某国企一半以上员工年龄达50岁,数万人分散在10多个地级市,其中2.1万人是离退休人员。看病难,管理难,牵涉企业大量精力和成本。

当它与平安健康合作后,后者提供一体化线上平台。于是,企业可以根据员工工龄发放补贴,支持员工在平台购买体检卡、药品,又提供在线问诊、健康体检、重疾住院等便利,还有家庭医生24小时一对一在线问诊,极大缓解高龄员工就医不便的问题。

这样,既解决了医疗健康管理难题,又为企业提供了分析、决策手段,还补充了医保。更重要的是,像“易企健康”项目,还把员工家属包括进来,大大提升了员工的归属感、幸福感。

而平安健康,也因此高效地获得优质用户,避免了一味发展C端用户的低效、琐碎、培养难。

同时,它还与平安人寿共同推出的“臻享RUN”,把升级后的一站式医疗健康解决方案,嵌入到寿险当中。

由此,一方面为人寿抬高了产品附加值,提供分析支持,协助保费精算细化,惠及用户;另一方面,让兄弟公司协同平安健康,涉猎大型企业的医疗团险,后者能低成本地高效扩张,延伸业务价值链。

总之,平安健康抓住B端,联合兄弟公司,如魏格拉板块理论:不同板块“碰撞”融合,容易形成富矿。一套操作下来,其健康业务毛利率提升到19.5%,医疗业务毛利率提升到39.1%,离盈利大计更进一步。

用一句潮“梗”形容:时代变了!只有识变、应变、改变,为未来落子布局,才不会被时代的浪潮拍倒在沙滩上。

定力在哪里

按咨询公司弗若斯特沙利文的数据,2025年中国互联网医疗行业规模将达15010亿元;2025-2030年复合增长率为22.9%,仍是妥妥的万亿级赛道。

但问题是:再大的蛋糕,也要能够拿到。

就像一位大企业老板告诉小郝的:向外求联合,是铁锁连舟,抗风浪,但也别忘了,向内求定力同样重要,有了压舱石,才能再求稳求进,夺得市场蛋糕。

回头再看,当年纷纷涌进互联网医疗赛道的巨头,变数巨大,要么上市受阻,要么面临整治。

以其中一家为例,长期入不敷出、烧钱换市场,还想上市割韭菜,必然被监管摒弃。究其原因,还是它做在线问诊的价值链太短,创造价值太单薄。

这个时代,任何供给侧平台,都不能只做产业链里薄薄的一层。好比电商平台要做供应链,包裹配送,外卖平台要做商家管理、到家配送,只有这样,做出代表行业的高附加值,确定的商业价值,才能更大程度上福威自操。

互联网医疗也是如此,平安健康就是从在线问诊发展出家庭医生等业务,深耕出管理式医疗、家庭医生会员制、O2O医疗三模式。后来,还针对中医科、皮肤科等需求高的专科领域,建立7个专病中心,做深医疗价值链和附加值。

例如,平安健康皮肤科,已经为线上用户诊疗上亿人次,积累了上千万的痤疮病例,用户覆盖30多个省市自治区,见多识广,于是,它进一步升级,创立痤疮诊疗中心。

凭借“自有医疗团队+外部名医引入”,平台在家庭医生首诊和医院之间,形成了在线二级诊疗体系,解决线下就医繁复、医疗资源不均的难题,由此,创造出在线问诊的更大价值,让付费用户增长到4000万。

这就是互联网医疗该有的静水流深——垂直纵深地解决难题,拥抱不同集群。用互联网预言家凯文·凯利的说法:当科技连接大量集群,就会产生强大的网络效应,那是网络经济迸发的机会。

当然,这也是平安健康战略收缩在线商城(主要是卖药品)的底气。今年5月,监管新规落地:“第三方平台提供者不得直接参与药品网络销售”。毫无疑问,当前主流的互联网医药销售模式将迎来不小的调整。

一切就像海尔创始人张瑞敏10年前说的:没有成功的企业,只有时代的企业。哪怕被误解,也要完成立身、立命、立格局的蜕变,这就像《反脆弱》描述的:验证活着的最好的方式,就是查验你是否拥抱了变化。


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