库存管理

对于大多数零售商来说，库存是一个最显著的资产。库存和商品定义了零售商的类型，这比广告和市场活动更清楚的向客户传达他们的信息。在很多零售商的心目中，库存是直接关联销售的，这些零售商把销售额看作最关键的指标，因为它体现了他们的现金流。

但是，同样重要的，库存成本亦是每个零售商收益表中最大的开支项目。库存成本远远比采购生产成本加物流成本还要来的大。库存成本包括了：【持有成本】，【价值收缩】，【损坏和报废成本】，【因库存过多而产生的正价销售损失】。这些成本是真实存在并在不知不觉中快速累积，最终在损益表上侵蚀了企业的利润。

但无论库存过多或断货都只是症状，而不是问题的本身。问题根本原因是规划和分析不足，而且持续困扰着零售商。只有通过及时的了解客户需求，及时追踪门店库存的表现，零售商才可以减少冗余的库存，带来现金流和利润的增加。

这里有一些步骤可以减少冗余库存：

例外管理 - 许多零售商把时间花在试图管理他们的整体库存上；而事实上，他们更应该专注于自己两部分的库存：最畅销的商品与最滞销的商品。商品的库存应该分成三类：

·         畅销商品 – 通常是一家公司或部门卖得最好的前20％的商品 ，这不仅是指销售数量最多或销售额最高的商品，也应该包含利润率最高的商品。

·         普通商品 – 通常是畅销商品之下50％的商品 ，这部分商品的销售表现通常会更符合零售商的商品计划。

·         滞销商品 – 通常是卖得最差的商品，约占所有商品的30％ 。滞销的商品需要透过及时和有效的方式来解决。

畅销和滞销商品都是至关重要的，他们需要及时关注与及时的行动。表现比计划更好的畅销商品，需要更多的库存以满足需求。反之，滞销商品也需要及时的重视，毕竟滞销商品侵蚀利润，滞销商品需要尽早卖出使资金回笼，好用于畅销商品补货。普通商品不需要太多的关注，因为他们销售表现正按照计划实现。最终，普通商品要么成为一个畅销商品，或是滞销商品；当这种情况发生时，零售商要能进行及时的分析与反应。

要减少库存冗余与断货造成的销售损失，基于数据做出的决策是非常重要的，一个良好的商业智能工具(BI)可以良好的帮助企业整理数据和分析。零售商只需要花时间专注分析畅销和滞销商品，而不是所有商品，才能针对关键信息作出更快速地决决策。

 每月库存水平– 能了解并管理好月初跟月末库存是很重要的。这通常是一个进销存(OTB)系统可以帮助到零售商的。每周，零售商都应该对月末库存进行分析与预测，并与计划里的月末库存做比对，来决定最合适的决策。通常能帮助分析预测库存水平的指标有：

·         存销比(stock to sales ratios)

·         剩余可销售周数(week of supply ratios)

·         转货率(turn ratios)

库存流通 – 了解商品该如何配送到各个门店，才能使销售与利润最大化。并不是所有商品都需要在同一时间被配送到所有的门店。了解每个产品和品类的销售趋势，并根据门店的实际需求配送。

及时更新销售预测 – 销售驱动库存，有准确的销售预测，可帮助企业决定适当的库存。企业应该每周都根据最新的销售数据，与当前和历史趋势结合做出销售预测。销售预测应该是在门店的基础上来做，然后汇总到供应链与品类的层级（自下而上）。销售预测不应该在供应链与品类层级来做，然后再或分发到各个门店（自上而下）。 “自上而下”的销售预测几乎肯定会导致不正确的门店库存。

 总之，门店根据他们的库存，整理出适合的分类，让客户到门店更容易找到他们需要的商品，从而提升销售。在某些情况下，按照上面的做法，销售提升的将不是一点点，而是大幅的增长。库存会增加成本，库存周转慢时的成本远比周转快的成本要大得多。并且库存成本在企业经营中无处不在，从销售损失，降低利润，增加费用开支等。许多零售商都希望能更精细管理自己的库存，明确知道客户的需求并在库存和市场需求间取得适当的平衡，这样做当然更有利可图。，

关于库存分配, 不需要把所有商品在同一时间交付给所有门店，下面是两个实际应用的例子:
例1 – 分开发货
对于许多季节性商品，部分商店或区域上柜需求会比其他商店或区域要来得早。通过分析每个产品的属性和商店的销售习惯，可以提前将一类商品发货到一部分商店，而不需要统一时间发到所有商店，譬如羽绒衣在北方可能会比南方更早上柜。

例2 – 延迟发货
一次性将所有商品分发到所有商店，几乎所有商店都不会得到正确的需求数量。通过在仓库留存储备一部分作为存货的商品，零售商可以根据门店的实际销售情况，有针对性的为门店补货，增加销售和盈利能力，并减少过剩的库存。

最后，与许多国际知名品牌合作过的零售咨询专家Ben Lentini针对库存管理问题给出了建议: 零售商必须能持续的改善供应链，技术和业务管理。正如丰田公司通过持续改进来完善自己的生产系统，减少库存。我们相信，零售业也可以通过持续改善，来实现库存优化，进而掌控库存。