来源/商业街探案 

撰文/王隔壁

“尊敬的顾客你好，很抱歉本餐厅由于个人原因将于下周停止营业，感谢您的支持。”2020年秋天，王多余（化名）在自己的牛蛙火锅店门口贴出了这张告示。

王多余告诉【商业街探案】：虽然外界总讨论很多餐饮都店死于疫情，但这或许只是借口，其实店在疫情前，就已经门可罗雀了。而在两年前，他的铜锅牛蛙店开业时，排队等号一小时是常见现象，月收入达到六位数。

彼时是北京铜锅牛蛙最流行的时候，加盟这门生意的餐饮人很多。王多余也是当时跟风的餐饮经营者之一，享受了铜蛙火锅流行的红利期后，很快发现这类单一品类的一时流行具有误导性，如果加盟商盲目跟风，从长期经营看，注定是要赔钱的。

其实他加盟的品牌并不坑，他也不完全是餐饮小白，经营期间进行了各种自救，但这个过程里发现，如果品类本身存在问题，那么真的救不了。

一个北京人为何选择河北品牌加盟？

在2017年，餐饮市场出现了一个火爆的产品——炭火铜锅牛蛙，北方的炭火铜锅里，放着香辣的牛蛙。他的出现打破了传统的铜锅配涮肉的组合，也颠覆了司空见惯的传统牛蛙菜肴“馋嘴蛙”，这种新颖的吃食方式迅速受到了不少人的青睐，也成为了当时当之无愧最受追捧的网红之一。王多余看到了当时这个机会，选择了加盟一家总店在河北的品牌。

他前后考察这个品类的项目花了很长的周期，选择的品牌在这个类别里面具备一些不错的优势：

1. 前期投入费用低（加盟费6万，每年管理费2000元，装修也没有统一风格要求）当时加盟费，装修费，铜锅定制和购买餐具的费用，包括接手店铺（220平米三层）的转让费共计花费39万。而现在类型的餐饮加盟，哪怕一家奶茶店的初始投资也要超过39万了。

2. 当地的品牌影响力高，人们非常认可这家店，在河北某三线城市很受欢迎，当地三家店铺，每家店铺20张左右桌台每天翻台将近三次（中午一次，晚上两次）。这个主题特色的餐饮，翻台率达到这种程度也是相当的出色了。

3. 除了主营类别外，可以自己根据当地饮食文化增加类别。总店经营产品只有牛蛙和鸡肉，如果增加其他产品，总店都会派培训师来帮助开发新品。此外，这种特色火锅在当时的热度也不错，尤其年轻人也很愿意去尝试这种新的特色。

4. 总店所在城市隶属河北，他加盟的店铺选址在北京，两个城市的消费水平上存在差异，菜单定价上可以根据城市级别从而做出一定上调。客单价85元-95元，低于同类其他品牌15元以上。整体管理上，品牌方更多的针对于他们起家招牌的牛蛙进行统一，其他的产品包括价格都可以根据当地的饮食文化差异做出调整，这也一定程度上解决了一些实际运营中的困难。

顺利开业，火的一塌糊涂

王多余也算是半个餐饮小白初入这个行业，试营业期间还算顺利，但也出现了一些问题，比如：

1. 由于是市场上的小众品牌，对于前厅服务人员的培训就不是很容易，每样产品和吃食上都要能给客人介绍；

2. 后厨人员大多也都是第一次接触这类产品，比如牛蛙的大小要基本统一，锅底配菜的搭配选择，鲜活牛蛙宰杀后净重的定量。

前厅后厨经历了一个月的整体磨合， 另外他在家门口开店，来捧场的亲戚朋友也还算不少，大家也提了不少，很好的建议帮助他度过了开业前期的过渡期。

而真正开业后也是完全超出了他的预期，因为铜锅牛蛙系列在整个餐饮市场还算小众，有这样特色的店铺也是受到不少人的追捧。来店里打卡的人也是络绎不绝，两三层铜锅叠起来排出的照片很是吸引了更多的人到店品尝。

王多余正式开业时酬宾持续三天，全场五折。从早晨10：30开始排队等号一小时起步，叫到号后等餐一小时起步， 15张桌台持续翻台，前厅后厨忙的不可开交，原本来捧场就餐的一些朋友都帮他招呼客人，而他跑到后厨去帮忙洗菜，刷碗，刷锅，传菜。

到店的顾客中，其中还有第一天来品尝，第二天带家人来，第三天带朋友来，顾客向王多余描述：您家这味道确实不错，他必须带身边亲戚朋友过来品尝。还有客人本是抱着尝试的想法点了一锅，吃完后连续又点了两锅。

就这样每天五折的基础上能达到近3万元的营业额，盘点下来，这三天下来平均每天牛蛙消耗200多斤，虽然不盈利，但完全做到了宣传的效果。

三天折扣活动过后，客流量虽有所减少，但依旧保证午餐晚餐时间段店里座无虚席，排队20分钟以上。每天店门口聚满了等餐的顾客，而他也一度成为了当时这条餐饮街的神话。

在月末盘点的时候，一个月盈利达到六位数，面对这样的成绩，他甚至幻想着迅速回本盈利后再开一家店面。

单品爆款的瓶颈：能火一时，后续乏力

而在一段时间稳定有一定利润后，他的店逐渐暴露出严重的问题。

1、顾客吃腻了怎么办？

这类产品前期非常能博人眼球，但是在大多数顾客的新鲜体验之后，相对单一的产品很难让大众客人重复到店消费，除非是忠爱牛蛙的顾客。

在意识到这个问题的出现时候，王多余在产品上进行了迅速的调整，除了牛蛙铜锅以外，根据特有的秘料和铜锅的特点增加了其他的单品，比如大虾锅，肥肠锅。在增加了几类后，又是吸引了不少牛蛙“吃腻了”的顾客和钟爱其他几类产品的顾客，而在这一方面的问题上也是利用新增的这几类产品后解决了一小部分。

但由于铜锅系列本身的新鲜感消失，他又陷入了需要继续优化产品的困境，这四类产品都是通过秘料而制作的，秘料是辣的，食客中老人孩子和一些忌辣的人无法食用，接着又只能增加了酱香为主的猪蹄锅和牛肉锅。

但实际上持续增加产品的同时，前厅和后厨也经历了长时间的调整。比如新菜单的制作，新品的定价，最困难的在后厨，持续一个月每天频繁的试菜，统一定量，统一口味，新品的增加也打破了后厨员工原有的工作流程，每天要花费将近2小时去处理制作猪蹄和牛肉，厨房工作量的增加又需要增添人手。

总之，在产品的改进优化上他们做了很多工作，但逐渐的貌似忽略了最重要的，餐厅是牛蛙系列主打，无论增加什么产品，都改变不了人们对于牛蛙的第一反映，而其实这也是产品本身生命力不足的问题。

2、外卖不好做导致盈利模式单一

在餐饮业外卖热潮下，特色火锅类也是在线上外卖上吃了个大亏。由于吃食的特殊性，在外卖这一部分基本没有可开发的空间。

首先大众点外卖大多选择经济实惠的快餐类填饱肚子，很少有人会选择这类产品。

其次，即便有人点了牛蛙铜锅的外卖，但由于外卖配送的时间较长，送达后的口味也会和堂食有很大的差别。开店一年后，他统计牛蛙类外卖一个月平均50单左右，最好的一个月120单，平均每天1-4单。

当然王多余利用其他的现有食材也进行了一部分外卖开发，推出了猪蹄饭，牛肉饭，肥肠炒饭，这些店里已有的产品做外卖就比较容易了，但食材本身成本较高，牛肉平均30元一斤，而制作后1斤出7两左右，一份外卖3两牛肉食材成本就达到了17元以上，并且还要支付外卖平台的服务费，在线上的外卖运营上真的几乎没有利润可言。

3、疫情雪上加霜

我们都知道2020年初突入起来的疫情给了餐饮业重重的一击，大家对于一些小众的食材尤其海鲜类的吃食上小心而又慎重，铜锅牛蛙系列的热度已过，堂食的顾客不断减少，外卖上非常难开发，加上疫情的到来长时间的亏损，王多余也没能逃过关店的命运。

被捧的越高摔的越惨

当初加盟铜锅牛蛙系列的时候，这个产品的热度才刚刚起来，运营期间，无论是产品单一的问题还是线上外卖开发的问题王多余都做了很多努力，只是没想到此类的“网红”产品的热度走的如此之快。或许开业前六种产品同时上线，统一标准，也比后期长时间的频繁优化增加品类要更能锁住顾客，早日更多的锁住顾客，店铺就会自动从网红店升级为特色店。

互联网的时代信息传递速度很快，还有很多人像王多余一样还没做好充分的准备就追崇网红产品的品牌加盟，想通过市场的热度来让自己立足，但当市场的泡沫消退后，还没有完成升级的店铺，也会随着所谓的潮流消失，被这个系列品牌踢出局。就像铜锅里面跳动的牛蛙，随着开水的沸腾而渐渐老去。