前 言

“我要和餐饮死磕到底！”准备在2020年开始第三次餐饮创业的李琦（化名）面对爱人的阻拦，义无反顾的说。

爱人的反对并不是无理取闹。

李琦在2014年靠电商生意攒了240万，这对一个高中毕业就去做工程机械，然后转行干快递的85后来说，已经算一个“暴富”的励志故事了，而他靠的是灵敏的嗅觉：就在做快递的时候果断利用积累的人脉获得信息，然后利用国内外信息的不对称做上了电商。

但是在做了餐饮后，李琦发现：单纯靠嗅觉不管用了，因为这里面的坑实在太多，没有经历过实践打磨的人根本玩不转，所以240万很快就赔掉了。

好在，做工程机械攒的家底，也就是房子还在。

而李琦后来的经历让他信了一句话：上帝给你关上一扇门，会在别的地方打开一面窗。

9个月，赔光了240万

2017年，28岁的李琦和妻子拿着在上海做电商赚到的240万，在家乡山西某市做砂锅鱼和川湘菜，而后9个月，全部赔光。

李琦和妻子本身没有餐饮经验，只是妻子经营奶茶店，算沾了点边。至于为什么要做餐饮，是因为李琦的朋友就在老家做餐饮，看着挺风光，能挣钱，还能给介绍厨师，重要的是，李琦这时候正在事业的高峰期，觉得自己不管干什么，只要投钱进去，就能很快回本盈利，于是就选了朋友的餐饮品牌加盟，不用交加盟费，一口气开了七家店。

到了实际运营的时候，李琦才发现，事情没他想象的那么简单，餐饮起步低，看起来是个人都能做，但是对老板、经营者、地理位置、菜品每个细节要求都很高，不然就活不下来。

最初的李琦是迟钝的，到了餐馆出现盈利危机的时候，才开始研究餐馆的问题。这一研究才发现，问题是多方面的。

餐馆管理问题首当其冲。因为是第一次做餐饮，李琦没有培养服务员的意识，等自己觉得不对再去仔细观察时，才发现从客人进门就有问题：前台形同摆设，连句欢迎光临都不说，服务员连领客人就位的意识都没有，而自己的店在商场里，良好的就餐体验特别重要。

除了服务外，李琦店面的食品味道也出了问题，而这也是生意冷淡后才发现的，他去店面仔细尝了菜品的味道，发现比朋友餐馆里的难吃太多，于是李琦做了一个冲动的决定，把厨房进行改革，原有的人员全部替换掉，改成厨房全托式外包。这却导致了更糟糕的结果，因为从原材料成本到人工成本都是代办机构在做，而且没有惩罚机制，别人肯定是怎么便宜怎么做，虽然李琦是省心了，但菜品却越来越差

后来，李琦找了另外一家店改善了管理方案，和后厨采取了抽成分账模式，按照交易额的百分比，给后厨10%-20%的抽成，果然菜品质量提升了很多，但这个时候为时已晚，餐馆的生意越来越差，不得已，他们只好陆陆续续关掉了所有店面。

李琦自己总结，所有的中餐店都有一个规律，就是开业大概前一到两个月，甚至能持续到前三个月，生意会很好，数据也好看。然而三个月之后，新鲜感消失，是没有回头客的。新鲜度过去之后，凭什么能活下来，这是个值得思考的问题。如果考虑不清楚这个问题的话，不要碰餐饮。

所以他觉得自己亏得值，这种对行业完全不了解的人不亏，谁来亏呢？

他有时候想，如果现在再给他一次机会，他会选择去上学的。

撕掉大学录取通知，靠工程机械换了套房

李琦小时候其实是个学霸。

中考时，他以总成绩606分的分数考上了当地最好的高中，有个外号叫“亚洲最大的高考工厂”，但高中期间曾因为叛逆一度放弃过学业，但因为自己实在太聪明了，最后还是到了本科线。只是这个时候的李琦已经完全不想再读书，连志愿都是同学帮忙填好的，而收到录取通知书的那一刻，他把通知书撕掉了。

家人在和李琦斗争了三个月后，看到李琦意志坚定地反抗读书，也就妥协了，安排李琦跟着一位叔叔去做了工程机械。

李琦特别聪明，他是叔叔出师最快的学生，用了半年就掌握了机械的所有操作功能，并且可以独立作业。做工程机械的回报要比李琦预期的高，在2009年那会，他的月薪就能挣到8000多了。家里这时看着这小子技术不错，和各家建筑工程的管理人混的很熟，正好也有点闲钱，就投资了儿子，专心做这一行。

在2013年的时候，李琦放弃了工程机械的生意，把所有的机器都卖掉，还清加油站、修理厂的账单后，手上还剩了67万，而实际上他应该挣到的钱比这还多，据说有国有企业的外包商还欠了他几十万的账款。

李琦在那时候已经结婚了，和妻子拿着这67万在当地全款买了套房子，剩1万，带着妻子去了上海，开始找新的工作机会。

从快递到电商，27岁“暴富”

刚到上海时，李琦和妻子都找了家工厂上班，半年后，李琦觉得工厂太枯燥，就去顺丰快递干了快递员。

这项工作可以经常接触到一些在淘宝等平台的小卖家，他发现这些人有个痛点，就是在家里发货特别不方便，于是就想能不能弄个仓库，把这些人的仓储物流问题都解决掉，可能有些利润。

当时，李琦口袋里有四五万块钱，然后从老婆那拿了点钱，又找到一个合伙人投资了5万，共计拿了10万出头，在上海花桥租了个200多平米的仓库，年租金10万，通过租金差价、人工管理费、服务费等创收。

在这个仓储生意启动没多久，李琦遇到了他创业生涯的第一个贵人赵明（化名）。赵明是某电商平台的采购副总，因为一次送货时，李琦遇到了电梯停电，但还是爬了17楼，把快递送到了赵明手里，这就得到了赵明的信任，在最初半年，李琦的仓储生意就靠赵明的单子维持，虽然利润低，但总算运转起来了。

不幸的是，赵明的电商平台很快就因为合伙人争斗问题散伙了，虽然赵明给李琦介绍了客户，但因为仓库的租金太高，新客户的单子还不足够支撑李琦的成本，李琦只好放弃了这个生意，他琢磨着，与其没有客户，不如自己做自己的客户，也就是自己做电商，他签了某品牌的线上独家代理，在淘宝、京东等平台卖进口零食。

结果，李琦的电商路更曲折。

他对美工、运营这些一窍不懂，好在也是因为送快递，认识了他创业生涯的第二个贵人，孙利（化名）。孙利几乎是手把手地教他怎么做这些事儿，甚至美工、后台管理的活儿也兼顾了。但作为电商萌新，李琦在前一年半混的很惨，最惨的时候一周只有20个多个订单，客单价十几块钱， 亏损严重，合伙人也退出了。

在2016年年末，机遇来了。

有个朋友告诉李琦，他有两个货柜的某品牌零食，原价88元一盒，因为只剩下四个月的保质期了，所以想用一块钱一盒的成本清掉。李琦毫不犹豫地拿掉了全部的货品，到了手上后，李琦开始做微博团购，也是从朋友那认识了深圳、常州、上海等地的几个大V，还有几个做微博团购的平台，经过反复的沟通，最后这些零食以58元出售。

通过这一波，李琦赚到了钱，当时具体挣了多少钱他已经记不清了，但单周挣了20万现金肯定是有的。当然，这个钱挣得也特辛苦，他一个人发货，一个人做美工，最累的时候自己在仓库待了一整周，没回过家，甚至为了这个和妻子吵架。

妻子质问他为什么不回家，他说忙，妻子又跟着问：“你这么忙怎么见不到钱呢？”李琦只能解释：“因为淘宝到账是有时间的，你今天卖完之后，客人确认收货，钱才会到你账上。而现在很多人基本上都不会有确认收货这个习惯。正常都是物流签收，15天之内自动到账。”

等到账后，李琦给了妻子20万，开始顺着这个路子做生意，把自己积累的电商、采购、销售资源都集合起来，低价买进，高价卖出，甚至采购链条还延伸到了东南亚。

比如在泰国有种小零食，在当地产量过多，但在国内这种零食却很少见。于是李琦就想办法把这种零食拿到国内来卖，在当时，他拿小零食的成本是九毛左右一包，算上清关、仓储、运输等，成本价就在一块八左右，而他进商场的价格是九块九，这中间商场要扣35%左右的利润，所以那个时候李琦每包小零食可以挣个三到四块左右。

就是这款小零食让李琦算是发了笔小财。这时候他却觉得身心俱疲，什么都不想做，而妻子在这时候赶上奶茶店，每天也是累到不行，所以有了240万现金后，两个人就想着啥也不干了，回老家休息，同时两人的女儿也面临着上学的问题，就决定彻底清掉所有的东西回老家。

李琦回老家的决心仍然和当初撕掉录取通知书一样坚决，当时自己的产品仍然有很多库存，至于值多少钱，懒得算了，当时就找了个养猪场，让养猪场的小哥过来帮忙把货拉走喂猪。

等回到家乡，夫妻本想休息半年，却没闲住，于是出现了故事开始的那一幕。

但餐饮平台打工，却成了优秀员工

关掉饭馆后，觉得自己又一无所有的李琦在2018年只身一人再次回到了上海。

李琦因为开餐饮店的失败经历，特别希望找到问题的根源，所以在再次找工作的时候，选择了餐饮平台工作，进入到了一家大型的本地生活公司，因为这个时候本地生活已经进入了精耕细作的时代，美团在市场上广泛推广自研收银机，饿了么口碑被正式纳入到阿里体系，都给了李琦施展的空间。

让李琦万万没想到的是，自己开餐馆失败了，做起地推销售却是得心应手，他在公司大概待了9个月，实际到手就挣了30多万，感觉比开饭馆挣钱都多。

或许是因为李琦自己开过饭店，他更知道老板的需求点，或者说更知道老板关心什么东西，所以李琦跟这些老板聊天，沟通，就会比一般的小伙伴稍微顺畅一些。

而且他还无师自通地养成了一些习惯：在进店之前或者说见面之前就会开始收集店家资料，比如说猜测一下大概营业额，看一下地理位置，店面是什么品类，因为如果上去就直接推销公司的东西，其实百分之七八十是搞不定老板的，因为老板应付这种销售应付的太多了。

而这就是李琦的优势：很多开过餐馆的人，一进这个饭店，就大概能猜出这个老板大概的经营状况。这个时候找一个切入点儿其实并不困难。所以他的推销都是从帮助老板解决问题出发，就自然容易得到老板的认同。

他总结了一套方法：叫三分钟建立基础信任感。即前三分钟是基础性的，如果这个时候建立起信任感，工作就可能会成功。他在刚开始做的时候，其实也紧张，但会带着一个录音笔，谈话结束后会及时复盘，听听自己的谈话是否漏掉了老板的需求或者兴趣点，在后期只要了解老板的需求，很快就能搞定成单。

在和老板谈话的时候，李琦也会注意学习老板们的经验，所以很快在感觉地推补贴潮过去以后，又一次励志的选择了创业，和一个朋友做外卖为主的炸鸡、汉堡生意，结果只干了两个月，又干不下去了。

在事后，他总结了一下原因，觉得当时做的时候初衷就不好，只是出于闲得慌的考虑，尝试一下这个品类，而且自己没想清楚，以为外卖有红利，最后发现外卖扣点太高，品类毛利润低，注定要失败的。

但他的志向还是餐饮，他觉得这个产品在口味上问题不大，所以就打算和朋友继续启动这个品牌，瞄准校园，再次创业。 至于能不能成功，李琦觉得，人只要头脑灵活，就算摔倒了，也爬的起来。