在这个节日里，有很多人选择在家休息，也有很多人选择回家探亲，有更多的人选择了旅游，而我在节日里也进行着一场特别的旅游，那就是店铺诊断之旅。别样的旅游，别样的感觉，当然也有别样的精彩!

　　10月5日，我受公司安排，去到我所管辖片区的一个店巡店，这家店开业已经差不多一个多月了，差不多一周前由我来接手管理。之前有从前任督导和公司其他同事哪里了解了一些情况，当然也和加盟商也有过很多次电话沟通。听说她是在国外生活多年回来的，便多了些请教和聆听，沟通很是融洽。聊天的过程中，感觉她是个很用心去经营的人，同时也是个爱表达的人，因此也多了份耐性倾听她的想法和店里的事情，总的来说，感觉她对我的态度还不错，应该是比较认可我的，因此此去心里多了份自信与从容。不过我也明白，此去绝对不能无所作为，一定要去帮助加盟商解决现在有问题，因为这是我的责任与使命。

　　通过之前的沟通，也初步感觉这个店存在不少的问题：加盟商有打折销售的倾向，感觉不打折就很难销售;员工能力很弱，加盟商对她们的能力也不是很相信;没有人懂进销存系统，进销存系统没有录入;也还有人说位置也是不大好，人流很少……对于这些问题，我一直有个想法，只有亲临一线，才可能了解真正情况，就好像一个医生只有亲自接触病人，才知道病人真正得了什么病，也才能开出有效的药方,远程诊断,总感觉有点不踏实!

　　经过两个多小时的长途汽车，终于到该店所在的广场，下车的时候，发现这里车水李龙，人山人海，如果说这个地方位置不行，的确有些说不过去.时间不早了，我在旁边饭店里吃了点东西就进了商场，利用几分钟的时间就迅速了解了商场商铺布局.我们的店就在一楼,很好找,离电梯也不远,不过我没有李上进店,而是在外面观看了一段时间, 初步了解走道上的人流和店铺形象等情况,在做到心中有数的时候,便开始进店了.

　　进到店里面，我就表明了自己的身份，此次时有四个员工都在上班，加盟商已在店里等我好一段时间了。在简单的寒暄之后,我便放下了包开始和加盟商沟通.先是听她讲了一些店里面的事情，在她说完的时候,对店里的情况和问题,我心里也基本有数了.于是便对她说:“李小姐，我此次来主要有几个任务,主要是来帮助你解决一些实际的问题。第一个任务是我们一起学习进销存系统的使用和交接班表格的填写.”加盟商很配合,于是我就开始教她们使用进销存系统和交接班程序及表格填写,不到半个小时工作便完成了，最后我专门检查了她们的使用情况,结果不错,她们还都学会了,看来第一个任务完成得不错，可以开展我的第二个任务：转变加盟商打折销售的思路和观念。不过改变观念好像不是那么容易的事情，不过凭我多年的终端销售经验，不打折照样可以销售得很好，我想主要还是加盟商没有方法吧，重点是教会她们怎样面对处理顾客打折异议处理的方法就可以很好的解决了。

　　于是我就开始和李小姐谈销售过程中顾客要求打折扣的事情，这不说还好，一说李小姐就表示有非常深切的感受，说这里的顾客不打折就不买，甚至感觉不打折根本就卖不出去，会导致一天都没有生意……说到最后甚至怀疑常来这里的顾客到底是不是我们想要的顾客群?这时我就问：“李小姐，你去过美国和很多世界其他的地方，也去过很多国际性的大的商场购物对吗?”她说“对啊”， 我就说“那我问一下，那些著名的品牌-全球品牌网-通常都有折扣吗?”她说“有时有，有时没。”那我继续问：“李小姐，当你看到一件你找了很久都没有找到过的，而且你非常喜欢的衣服的话，如果她不打折，你会因为那些折扣而放弃很喜欢的衣服吗?”她说:”不会，我喜欢的我就会买的,我才不在乎那点钱呢。”我说“李小姐，既然这样，那我们的顾客是不是会像你一样不因一点折扣放弃自己喜欢的商品呢?”她迟疑了一下，缓缓说到：“应该是的” 见她这么说,我继续说到: “那好，我们在再来分析一下，为什么我们的顾客总是要求打折呢,而且总摆出不打折就不买的架势呢?因为这是所有顾客的通用的消费习惯，不管是真心要还是假意要，顾客大都会在购买过程中提出打折的要求，甚至还会说不打折我就不买之类的话，我们很多没有经验的销售员是不知道怎么回答，所以很多时候就会被顾客牵着鼻子走，销售变得很被动，最后不得不打折，时间长了销售就依靠打折了，如果是那样的话，对我们品牌都有损害是不?销售员也会因此变懒是不?因为销售员动不动就用一个折扣来留住顾客，而不想其他方法去销售我们的商品。其实李小姐你心里其实也不希望打折对吗?因为你打折了，你的利润就会受损对不?” 她说对。我就说：“李小姐，既然我们都不想打折，那我们就不打折。你能做到吗?”这时候，李小姐有些迟疑了：“那不打折，有什么办法能成功销售呢，我感觉很难。”我肯定的说到：“这个自然有办法，不打折照样可以卖得这样很好。”见我这么肯定，李小姐还是半信半疑问，于是提出说“要不我们模拟练习一下，我做顾客，你做销售，看看你能否说服我可以不?”这一说正中下怀，我说“好啊，没有问题。”于是李小姐便学起顾客要求打折的状态来，当然我早已准备好话术，李小姐一次又一次的打折进攻，都被我一一化解，在经过几个回合以后，李小姐终于说：“好了，我买了，你太能说了” 我知道，她已经彻底被我征服了。我就对她说：“李小姐，你看，其实不打折，照样可以卖出去产品。问题是顾客在提出打折的时候，我们怎样去转，怎样去强化顾客对商品的喜欢，怎样去强调商品的价值，或者让顾客心里需求得到补偿。我等一下把我刚才话术教给大家，这样我们就可以不打折也能销售了，你说这样好吗?”“太好了”李小姐很快的答应到，看来在这个问题上，她真的被我说服了，我的第二个任务又圆满完成，心里不禁多了份成就感。

　　接下来就是和店员的工作了，我先给她们开了个会，传达了公司最近的发展动态和信息，这给他们很大的鼓励，都为能在这么大的公司而感到自豪。我让他们每个人都介绍自己，在融洽的沟通中，她们也都很快接纳了我。接下来，我就是对他们进行店铺销售流程的培训，培训的过程中，重点强调扩大派单范围和调整派单方式的内容，也将面对顾客要求打折的异议处理话术教给她们并让她们对练。在一个多小时过程中，她们每个人都过关了。在这个过程中，我发现他们有一些其实很好学，也积极，销售的表现也还不错，于是在接下来和李小姐的沟通中，也抓住机会赞美了她的一些店员的特色。主要是想让李小姐更加相信自己员工的能力，放手让员工去做，我知道做这些远远不够，不过我的心里已有更好的策略。

　　接下来在和加盟商的沟通中，我传达了公司领导们对她的关注和关心，希望她能紧跟公司步伐，把事业做得更大。也初步跟她提出到公司直营店来学习的建议，一方面，可以让她更加好的学习到公司总部的店铺销售、管理经验，一方面也能加强加盟商与公司之间的互动，在各种工作上更好的配合。还有一方面，如果她来公司学习的时候，店铺业绩照常的话，就可以让她感受到自己不在店的时候，店员照样可以做得很好，这样就会更信任店员的能力了，当能放手让店员去做的时候，她自己将来也会轻松很多，这是一举三得的举措。不知不觉我在店里面差不多呆了三个小时了，接下来给她们做了一些小的问题的解决和指导。由于还有别的安排，我就告辞了，告辞的时候，他们都很热情的来送我。我觉得很开心，同时也知道我此次没有白来，解决了一些实际问题，相信快会有结果。一次店铺诊断之旅结束了，我感到很开心。

　　后来，果然不出所料，她们在坚持不打折的情况下，依然保持原有的业绩，进销存系统也准时按标准录入了，交接班工作也做得井井有条了。还有一点，她们也开始积极派单了。有不少顾客是拿着单张回来的，只是单张有些不够，要赶紧向公司采购了。最令人兴奋的事，几天后，在我的再次邀请下，加盟商同意过来总部直营店学习销售经验，而且要带一个店员来，看到加盟商如此的热情。我有预感，在不久的将来，他们的业绩肯定会直线上升，因为加盟商很投入，很用心，所缺的只是方法而已，这就需要我们做督导的去教她，辅导她，给到她真正想要的，这样我们也才尽到了自己的职责，真正实现了自己的价值。

　　十一长假很快过去了，对我来说，这是一个别样的假日，因为其中有了别样的旅行-----店铺诊断之旅，因为这次旅行，造就了我这次假期生活，有成就感，有价值感，当然，也无比精彩!