出品/联商专栏

撰文/陈伟

近年受电商冲击，实体零售企业的经营举步维艰，超市倒闭的消息司空见惯，最近在湖南，以“水果+零食”形态的实体店却雨后春笋般蓬勃发展。

笔者走访过几家水果+零食店，一进门店感受到的是简约时尚的装修，听到的是最新动感的音乐，摆放的是好吃的全品类水果、网红食品、特产商品，一看价格还比其它超市、水果店、零食店便宜，员工脸上洋溢着微笑紧张有序地工作，卖场顾客熙熙攘攘、络绎不绝，人气持续火爆，给笔者留下了一次愉快而美好的购物体验。

“水果+零食”业态最初以“小彭水果管家”为先河拉开序幕，紧随其后“果天下水果管家”、“鲜果邦城市水果仓储中心”、“果便宜仓储会员店”等水果零食企业快速扩张席卷湖南各地。在它们商圈内的大卖场超市水果、休闲零食类别生意冷淡，消费者寥寥无几；开在它们附近的的“绿叶水果”、“百果园”人迹罕至；就连一向强大的“零食很忙”、“戴永红”等区域性零食专业店在它们面前也黯然失色。水果+零食业态可谓是湖南零售业涌动的一股清流。

在当今实体零售一片萧条的大环境下，水果+零食店凭什么能异军突起独霸鳌头呢？本文就一一剖析它成功的密码与基因。

01、巧妙选址。

它们一般选择在地级市县城大社区附近，有停车场，不是传统意义商业位置，租金比商业中心便宜。毗邻大的社区客流就有一定的保障，有停车场利于扩大商圈、吸引高端客流、方便顾客，低的租金对实行“低成本进而低价格”创造条件。这样的布点开业后可吸引商圈3公里内的美食爱好者纷至沓来。

02、高销售额、高坪效。

水果+零食业态单店月销售在150-200万，日均销售5-8万。在同样的费用开支、同样的损耗金额的前提下，高的销售额会产生低费用率、低耗损率，高的销售额可以保证合理的利润率。门店整体利润率在5%左右，一个门店年销售额在2000-2500万左右，单店年纯利润可达100万左右。门店面积一般在500-800平方米，月坪效3000元左右，一般传统超市月坪效在600-800元左右，它是传统超市的3-4倍。

03、SKU数与高品效。

总体单品数1200-1800支，月品效在1000-1500元。水果SKU占店比20%，零食SKU占店比50%，炒货坚果SKU占店比5%，网红、特产SKU占店比4%，常温奶、低温奶及饮料SKU占店比10%，玩具SKU占店比3%，熟食及现场加工SKU占店比3%，日化、纸品、调味品、粮油SKU占店比5%。水果品类商品结构的宽度很宽，各小类全覆盖，商品结构深度很深，市面上能看到的所有水果它都有，形成“水果的品类我最齐”的形象。

04、高品质与低价格。

采用严选模式在市场寻找最好吃的水果，它们的采购必须亲自对每个单品每个批次商品逐一品尝，才能让商品在门店上架，保证水果最佳的口感，打造“水果我最好吃”的口碑。而每个水果小类均有超低价爆品推出，譬如香蕉、香梨、苹果爆品价为0.99元每斤，榴莲惊爆价9.9元每斤，价格极具竞争力、挑战性、轰动性。它们的爆品毛利率-30%，促销品毛利率5-10%，常规单品毛利率25%，高端单品毛利率30%，门店整体毛利率在20%左右。它不只是做低价，而是追求高性价比，物美价廉、高性价比是此业态成功的密码之一。

05、大力度促销力度。

此业态门店一般不搞促销活动、不充值，一旦做活动效果空前，如夏天就做过：“满88元送沙漠西瓜一个”，一个沙漠西瓜成本在10-15元，每单费用率在十多个点，综合考虑参与率、客单价、促销时段的因素，实际总体促销费用率在5%以内，但收到的效果却是无人能敌的“炸街现象”，产生轰动效应，带来持续火爆的客流，捍卫高销售额的策略。

06、黄金品类组合。

以水果、零食、炒货坚果、牛奶、饮料、玩具、现场制作熟食为主要经营品类，这些品类除牛奶、饮料属于低毛利率品类，其它都是高毛利品类，除炒货坚果、玩具是低动销品类，其它都是高动销品类，可以看出它是以水果引流、零食赚钱的高毛利高动销的黄金品类结构。

07、基地直采、高周转率、低成本运营。

红星水果市场水果、高桥大市场采购量占店比在80%，水果基地直采、厂家直采占店比为20%。直送日配占店比为80%，总仓配送占店比为20%。单店的商品大部门从批发市场、供应商直接配送到门店，省去中间转运的物流费用。大批量的常规单品、当季商品直接从产地直采进总仓，再从总仓配发到各门店，譬如：苹果从山东、沙漠瓜从宁夏、香梨从新疆、赣南橙从江西、石榴从云南建立直采基地，实施从果园到门店商品高效周转的直采模式，中间省去很多环节降低了运营成本。

08、24小时无理由退货，积极推荐免费品尝。

很多零售店还在为顾客退货限制条件，水果+零食店却推出24小时无理由退货，其实顾客来店消费不是来退货的，而是来购买商品的，你的商品与服务没有瑕疵，顾客怎么会退货呢？退货是为了更好的销售商品，为顾客解决了后顾之忧，顾客就会更加放心大胆的购买，销售又何尝不会好呢？一般零售老板很忌讳顾客吃店内的商品，甚至打出“谢绝品尝”的提示，而笔者在水果+零食店现场看到，几乎所有的水果都提供试吃，员工还会主动提醒、推荐顾客试吃。这是对自己品质有强大的信心，提供给顾客优质的购物体验，试想顾客品尝到味美可口的水果，他又怎会拒绝购买呢？

09、良好的薪酬、优质的服务。

水果+零食店的薪酬福利远远高于同行，推行的是“高绩效、高回报”策略，它们的店长工资20000元/月，员工工资4000元/月，有了良好的薪酬体系就能聚集一帮能力强、执行力棒、年青的员工，员工就会有良好的幸福感、归属感，优待员工，员工才会优待顾客。笔者在门店现场观察，它们员工的年龄一般在25-35岁，思维活跃、创新力强、有激情、有朝气，他们从心底里设身处地为顾客服务，在卖场用嘴叫卖，主动推荐顾客试吃，主动为顾客切水果、打包、装盒，仿若自己是老板。一个门店的员工有主人翁的精神，热情的接待顾客，周到的服务顾客，哪个消费者又不会愿意去呢？

10、先进的理念、亲民的售卖方式、创新的宣传方式。

水果+零食店的的老板都是80、90后的年青人，他们具备一个优秀的特质就是：善于学习、执行力强。他们学习稻盛和夫的管理理念，学习胖东来的管理思想，“尊重人”、“追求爱”、“积善行、思利他”、“消费者获益是我们存在唯一的意义”这样的理念在卖场到处可以看到，促成了他们的管理是现代的、前卫的、人性的，在战略思维层级上就是优于其它传统的零售企业。

售卖方式除采用特卖，更喜欢“5元3个”、“10元5斤”、“10元1盒、15元2盒、20元3盒”，让顾客更能感受到价格的实惠。而在宣传方式上，一般采用大众特别是年青人喜欢的抖音方式，卖场有什么特卖活动，有什么新品上市，商品有哪些营养成分，商品的口感怎样，由员工当主播说出亲身的感受，拍成视频在顾客微信群、抖音上宣传。90、00后年青主流客层喜欢刷抖音，当他们刷到水灵灵的新鲜水果、主播讲得垂涎三尺津津有味的样子，哪个又能抵挡住美食的诱惑呢？

综上所述，虽然当前实体零售业衰退萎缩的呼声高涨，但只要我们找到市场的机会点，深入行业内部，深度研究消费者，深度研究商品，回归零售的本质，为顾客提供物美价廉的商品，专业化运营，人性化管理，传统零售业也有自己的一片独特天空。