一提到母婴店，就立马会想到孩子王。不仅是母婴行业，现如今，孩子王已经成为整个零售行业的运营标杆之一。基于“大母婴概念”，凭借优质的服务品质、全品类覆盖的产品体验，孩子王成为母婴新零售的独角兽，2018年年底孩子王整体会员数量达到2302万，销售破100亿，会员转化率高达65%。

孩子王的高效引流模式让其他零售商家眼红不已，尤其母婴群体正在不断增加。母婴店若想要实现高销售，客流是最基本的保证，不少母婴零售商家以孩子王为模板，直接复制孩子王的模式，结果成本高而转化低，这是为什么？如何才能低成本批量获客呢？

孩子王获客模式：大母婴理念+会员制营销

母婴店不能照搬孩子王模式的一大原因，就是因为孩子王是“大店模式”，单店面积平均在5000平左右，基于实体店自身的位置优势、大店所带来的信任优势与服务保障，孩子王的基础获客能力就强于多数母婴社区小店。孩子王的大店模式也决定了其不能纯靠店内销售来获利，为了促成会员更多的销售，孩子王基于“大母婴概念”，从传统奶粉、纸尿裤等母婴产品延伸到早教、保险、催乳等多项服务，店内商品分为实物商品与服务产品，促进顾客生命周期内其他销售。

但更大的获客引流效果在于孩子王的“会员制营销”。孩子王每一位导购都绑定了多位会员，进行一对一服务，导购服务所得的销售可以获得额外利益，孩子王甚至要求每位导购设定会员指标，导购大量去到线下其他渠道挖客。所有会员群体设定会员等级，“黑金会员”能够享受更加优质的服务，“会员制业务成长得非常快，不到一年时间，黑金用户比例已占到近5%，我们希望把这一比例提高到20%左右。”孩子王的负责人曾经提到过。大约98%的生意来自于会员，孩子王也愿意说自己是一个重度会员经济的公司。

母婴店高获客转化利器：实体店社交与社群裂变

1.实体店社交

①门店导购社交

孩子王引流的核心是基于线下实体店的信任优势，通过利益机制激发导购不断主动向外获客，这种模式，可以成为“门店社交”。这种获客模式对于中小型母婴店而言非常适用。一方面，母婴店多数开在社区楼下，基础客流有一定保证，导购人员通过优惠券、促销等互动引导消费者成为门店会员，通过后续的持续服务跟进，激发顾客产生复购欲望，扩大门店的销售时空。

②导购发展兼职导购与社区团长

母婴门店导购还可以通过会员管理，筛选高价值的会员，一方面引导下载门店APP，成为忠诚会员。另一方面，母婴群体本身热爱社交，导购可以筛选那些爱分享、对门店认同度高的会员，引导成为兼职导购，基于兼职导购自身的人际关系网络，帮助母婴门店扩大潜在会员群体，促进更多销售。

母婴门店导购筛选社区社交达人型宝妈或是话语权高的会员，培养成为社区团长。基于团长的社区资源，建立社群，通过门店资源开展社区拼团，扩大销售范围。而导购通过兼职导购、社区团长的销售分佣获利，激励导购发展更多兼职导购。

2.社群裂变

社交裂变带来的粉丝是顾客自身资源引流，成本非常低。还有一种方式，也能实现低成本快速引流，即社群裂变。我们以微信社群为例，母婴店社群裂变的方案：

①第一步，设计引流产品

结合销售数据与顾客反馈，综合考量营销成本后，选择某样产品作为引流产品。例如儿童早教机，售价50元，活动价格30元，其实多数成本价不超过20元。这个产品经过测试的，宝妈群体特别喜欢，引流效果非常好。

②种子客户裂变

将到店的顾客引流到门店自营的微信群中，群发活动，只要宝妈能够拉6人进群，就能免费领取一个儿童早教机。这种依靠宝妈自身的社交关系拉进来的顾客，按照一个儿童早教机的成本核算，拉一个人的成本不到4元钱，非常便宜了。

③创造群活跃度

在新进群成员进群后，再次发布活动，吸引群成员不断裂变。并且在后续活动中，更换其他产品，例如儿童玩具，奶粉等，甚至可以发起群拼团，激发群成员参与性与活跃度。

社群裂变这种线上引流方式非常实用，商家可以把活动产品放到线下门店兑现，吸引顾客到店引发连带销售。社群营销一定要注意产品的杀伤力要足，而且群管理到位，注意微信群维护，避免粉丝流失。

母婴群体社交属性强，社群粘性高，非常适合基于门店开展社交社群裂变，通过会员制营销筛选种子用户发展更多顾客。孩子王的模式更适合大型母婴商家开展试错，但是中小型商家更应该将优质的方法结合门店设计来操作，这才是正确的学习方式，你觉得呢？

附母婴新零售社交电商方案：

二胎政策开放，从备孕、怀孕、生产、产后到6周岁，母婴涉及产品服务众多，家庭加大对孩子的投入，基于孩子的消费成为家庭生活的主要支出。母婴企业要做新零售，可以从母婴产品切入，扩大至教育、品质生活等方向，打造幸福家庭消费一体化解决方案。通过新零售的“人、货、场”重塑，让母婴行业焕发巨大生机。

云集、拼多多上市，掀起社交电商行业热潮，传统电商受流量思维限制，获客成本攀升，难以拓展增量；传统实体门店受电商冲击，客流减少，业绩下滑。新零售让线上和线下打通，天网+地网深度融合；社交电商则利用人网+新零售，形成新的商业形态和生态闭环。新的商业模式，一定是经营人为核心，包括买的人，卖的人（商家+导购+创客+微商），本文探讨社交电商怎么做。

一、社交电商三大特征

1、流量获取

好友互动；跨平台分享；社交媒体；

2、销售场景

好友推荐；社群分享；达人推荐；

3、运营成本

销售成功支付推广费；用户成本低；复用私域流量池；

二、实体门店三大优势

1、地理优势：建立信任感

2、品牌优势：树立口碑形象

3、服务优势：购物配送方便

有和尚也有庙，基于实体店位置、供应链，可获取到最近的人，建立信任感，更好服务顾客利用社交关系，弥补实体店拉新获客，内容分发问题。

三、门店怎么做社交电商？

（一）总体思路：通过小程序+导购/创客端APP的轻型获客工具组合，开展轻量化数字营销；再结合全渠道ERP中台和门店智能UPOS销售系统，打通线上线下数据和场景。

第一步：

通过多版本小程序把顾客、商品、营销、交易数字化，实现门店在线化升级，转移存量。

例如：

快捷购物版小程序：实现门店扫码购、门店快送，如30分钟达；

导购社交版小程序：实现导购千店千面，轻量化运营；

裂变营销版小程序：实现拼团、砍价、助力免单等场景；

精选购物版小程序：即轻量级APP商城，精选商品更懂顾客需求。

第二步：

通过导购端APP多元营销方式，释放导购社交运营能力，解决“导购时间与门店空间”受限的现状；

1、解决导购利益归属：

导购邀请的创客受益归属该导购；

（如创客购买开店礼包、创客下级会员的消费）

导购邀请的会员归属该导购；

（导购终身绑定会员，享受一对一服务）

会员浏览的是该导购的店面和商品；

（导购各自独立微店，千店千面）

会员买东西的业绩归该导购；

2、解决社交诉求

顾客有问题，随时在线咨询导购；

店铺有活动，代购随时通知顾客；

3、突破时空限制

以前只能8小时在店，现在24小时可值守；

以前只能到店服务，现在随处和顾客链接。

第三步：

以多种层级管理机制，大力发展兼职导购（消费商、创客等），开展社会化营销，快速拉新获客。对用户有什么好处？

1、商家：快速获客，提升业绩（创客礼包销售）；

2、导购：可发展创客和会员，获取礼包提成和销售佣金；

3、创客：自买省钱，分享赚钱；

4、会员：拉新赚积分；成创客赚钱；付费会员有优惠。

第四步：

结合线上、线下营销玩法，多种配送方式，逐步转化增量。

线上玩法：限时折扣、限时包邮、限时满减、多人拼团、优惠套餐、砍价活动、N元任选、赠品活动等。

门店玩法：单品折扣、买高送低、赠品活动、限时限购、组合套餐等等。

再结合线上线下通用的积分、优惠券、礼品券、福利券、代金券等卡券玩法。

四、实体店社交电商系统有哪些组成？

以“商品”为核心，“进-销-存”管理为维度的传统零售系统，越来越不适应当前市场发展，未能满足顾客消费体验和商家效率提升。 新商业时代，零售商需要全新的零售系统。 新零售，以“顾客”为核心，基于“人-货-场”三大商业要素为技术开发维度，全面满足零售企业的多类型渠道、多元化业态、多样化场景、社会化营销，以及复合式供应链的经营需求。BY新零售顾问，黎代云。

1、移动端

小程序+APP+H5微信商城

2、PC端

B2B分销官网；B2C零售商城；全渠道销售管理ERP系统。

3、门店端

门店智能销售管理系统UPOS

原创：新零售顾问黎代云，转载请注明出处。如需行业新零售方案/IT系统输出/全渠道零售运营方案，欢迎探讨交流。