潘文富

招商是什么？日语有个翻译，叫“引诱投资”，非常切实。

为了让经销商掏钱，厂家自然要各种放大招，大厂家有钱好办事，各种气势恢宏的招商会，明星代言，空中地面广告轰炸，力度超大的打款返利政策，等等。但小厂家腰不粗，胆子也不肥，若是非要和大厂家一样拼投入，不是脑子没发育好，就是发育好了之后又进了水。

换个角度来看，小型厂家在招商策略设计方面，完全可以走一些差异化路线，刻意做一些与大厂家不一样的策略出来，运用得当，照样也能吸引经销商。

这里，介绍四个相对简单点的差异化招商策略：

第一个，突出厂家自身的安全性。

在发展观层面上，厂家和经销商考虑的不一样，厂家是发展第一，而经销商是安全第一。风险小，不出事，确保不亏损，保住现有的财富等等因素是经销商优先考虑的。在面对厂家的招商时，先考虑的不是这个新产品能多赚多少钱，而是与这个厂家合作的安全性。

作为厂家，可在这个方面做些针对性的迎合，先突出厂家自身的安全性，例如：

1．厂家的经营历史。

2．厂家的经营资质证照齐全。

3．厂家自有的厂房和办公室，自有的种植养殖基地。

4．厂家虽小，但体系健全，流程清晰，动作规范。

5．厂家在当地的社会资源丰富，政府关系良好。

6．厂家的企业征信良好，可主动展示在各类企业信息查询平台上的查询结果。

第二个，突出厂家业务人员的特点。

对于经销商来说，所谓的与厂家打交道，其实更多是与厂家的某个业务员打交道。经销商只有对厂家的这个业务人员建立个人认可度之后，接下来才能顺利的推动厂商合作。相对大厂家业务人员的专业度及经常犯的毛病（在此不展开细说），小厂家的业务人员可突出这几点：

1．年纪稍大，稳重。

2．厂家的老员工，在企业工作多年，最好是原来从生产岗位转到业务岗位的。

3．员工是企业所在地的当地人。

4．虽然销售的专业度不足，但稳定性强，个人安全度高，做事也靠谱。

5．在经销商面前主动做透明化，把自己的工作规划、时间安排、事务进度情况等都主动展现给经销商看，不藏着不掖着。

第三个，先交朋友，再做生意。

大厂家招商更多像是相亲，双方直接奔着能不能结婚去的，成还是不成，一杯咖啡没喝完就已经决定了。而小厂家招商，则是先交朋友，随意相处，合意了再谈恋爱，情浓意切了，再决定结婚。

小型厂家在招商中，可不急于达成签约，先认识一下嘛，喝杯X酒，交个朋友，聊聊市场，聊聊行业，聊聊新技术，分享案例，交流看法，邀请经销商有空到厂里来看看，逢年过节给经销商寄点土特产，等等。先把关系维系好，持续推进，待到经销商引进新产品的窗口期，再来沟通合作事宜。

第四个。产品的辅助功能定位。

一般厂家在招商时，会强调自家产品的利润如何如何高。其实，在经销商看来，哪个产品没利润呢？再有，抛开销量谈利润，都是耍流氓。

在稍有些规模的经销商公司里，已经有产品组合的概念了。所谓产品组合，就是将各类产品进行功能化定位，诸如开渠道的功能、带货的功能、锻炼队伍的功能、试水新行业的功能、满足特定客户的功能、提升专业度的功能、利润的功能、分摊成本的功能，等等。作为小型厂家，别再梗着脖子强调利润有多高了，更多应考虑结合经销商的产品组合，把自己产品的功能做辅助定位，例如开渠道、试水新行业、提升专业度等等辅助功能。