做水果主管时，我发现一个现象，每次顾客多的时候补货，都会引起一些人前来买，尤其是苹果这个号称水果之王的单品，先是几个人，然后就是一大群人。听着顾客们认真的在讨论：“这个很新鲜”，我不禁有些纳闷，同一批进的货，只不过是相隔了几个小时上架而已，真的差别就那么大，我实在是看不出这些苹果之间到底有什么差距，于是就猜，是不是顾客看到了我们补货的这个行动以后，认为刚拿出来的就是最新鲜的！

下班后，我就找了几个箱子，把一些排面上的苹果装回箱子里去，想留到第二天人多起来以后再上货，看看是真的苹果的品质的原因还是“补货”这个动作的原因!

第二天的上午一开门，我就在人流涌进店里的时候，开始把昨天装回箱子里的苹果有上到排面上，果然又有顾客说了，这个很新鲜，于是买的人又开始多了起来！明明品质相同的东西，只是让顾客看到了“补货”这个动作，就引起了顾客“新鲜”的感觉，促进了销售！比自己喊上100遍“新鲜的苹果啦”都灵！先是一些人因为新鲜购买，后来带起了一些人的从众购买。

这里，我必须要说，有一些顾客是喜欢吃苹果、或者家里人喜欢吃才购买，有一些顾客是听到吃苹果能够对身体有什么作用才购买，还有一些就是愿意看到苹果新鲜才购买的，另外有一些，则纯是随机性的购买。还有一些人则从来不吃。这一方法和众多方法一样，只能起到有限的促进作用！

于是我对货区做了布置，清淡的时候做卫生工作保持排面的清洁，以及基本丰满。对于畅销商品，则在人多的时候进行补货！这个小小的举动真的给我的水果区带来了不少的业绩拉动！可能很多卖场里也注意到了这个现象，没有遇到的大家可以试一试有没有作用！

上面的这个案例告诉我一个道理，有很多顾客不是凭借自己的双眼观察来判断一个货品是否新鲜，而是纯粹通过一些辅助的手段来进行判断的，比方我们补货这个动作，在一些顾客眼里就比任何事情都有说服力！我们在给顾客理由的时候，也要注意在实践中观察一下能够普遍引起顾客响应的行为到底有哪些，以便运用！

上面是从现场操作技巧上来看，下面我想从日常经营的行为来阐释一下，怎样给顾客一个购买的吸引！

有一次工作的经历，让我对“低价吸引人气，带动其它商品的销售”这种思维方式产生了很大的疑惑！随着生活经验的累积，我对这个问题的认识更加清晰，再从给顾客提供什么的方式来阐释如何给顾客一个来购买的理由！

顾客的生活是有时间、精力和体力限制的，我们作为零售商，就不能够仅仅从向顾客销售便宜的商品的角度来进行销售。

比如说，某家人一天早上上班去，女主人送完小孩子上学，就要去买菜，然后是麻烦的洗菜择菜做饭，如果门店不能提供一个可以快速结账的环境，以为便宜就足够了，那么对顾客的实际生活是没有意义的。买完菜，再排上个把小时的队，根本就没有办法准备午饭。更何况，很多人也根本就没有那个体力或者是耐心！顾客的生活需要他们做很多事情，我们要尽可能地提供一个可以尽量少占用他们时间精力和体力的购物场所，一家人到了周末，想把时间用来休闲，又不得不购买一些生活必用品，那么他们会选择较少占用他们时间和精力体力的一些地方，哪怕需要为此多付一点钱！尽量为顾客的生活提供方便，而不仅仅是低价，才是我们需要站的角度。

我的母亲有一次到我工作的地方去想买一个26CM压力锅密封圈，没想到这个东西我工作的地方却没有！其实一次购物行程对于顾客来说可能要消耗很多东西，甚至有时候可以说是很艰难的行程，这种买不到需要的东西的经历，对顾客的信心是一个很大的打击。生活的进程有许多事情需要解决，但在这里却浪费了时间，没有满足需要，给生活带来了太多不方便。没有人喜欢浪费钱，也没有人喜欢浪费巨大的精力体力和时间去一个根本没有希望买到自己需要的商品的商场去买东西。所以从日常的经营出发，我们应该给顾客一个理由就是“来到本商场购物可以方便舒适快捷地买到你生活中需要的所有商品，一定会对你的生活大有帮助”。这个理由不仅仅需要给，而且还要扎扎实实地做到！

小菜市场为什么依旧红火，因为它无意间造成了这样一个效果，你想做什么吃，总能够从菜市场里买到足够的商品来做，从原料配料，到调味等等！并且买完就走，省时省力。可是去一些超市，就保不齐还要多跑一些地方了，甚至可能返回菜市场采购。时间长了，只要价格差能够接受，但是精力体力无法接受，可能就接受在小菜市场购物了！这就是我眼中为什么小菜市场依旧红火的原因。

当然现实中购买的发生是有各种各样的动因的，我们只能去抓住那个自己认为最大最普遍的动因做好，并且从能否获得消费者认可来衡量自己的经营行为是否成功！