小扣子的巨大魔力
2013年05月28日
评论数（6）每当超市里有便宜个一两毛的鸡蛋出售的时候，我基本上没有买过，家里人也没有买过。虽然日子清贫，但也还没到为了这一两毛钱去花上好几个小时排队。
可是有一年，我却为了一毛钱四个的小扣子，专程花了一个多小时，横穿了半个小城去买。
这个扣子有什么样的魔力，能让我这么大费周章但是乐此不疲地去买呢，到底它有什么样的魔力呢？
其实，妻子自己给两岁多的儿子织了头上长了两个耳朵的小兔子帽，儿子戴上这样的帽子后很兴奋，对着镜子哈哈大笑。我看了也很高兴。妻子说了一句，要是能在帽子上钉两个兔子眼红扣子就更好了。于是我问哪里可以买到，妻子说批发市场，哪家哪家专批发扣子的店里就有。
二话没说，喜滋滋地骑上电动车走了。
后来自己总结自己这次购物经历的时候，我发现了一个有趣的现象，我们两口子在商定这次购买过程的时候，是我们的生活先决定好了需要买什么，然后讨论在哪里可以买到，直接就去。很轻松地就把当时一些正热火朝天促销的超市给规避了，甚至没有进入我们的思考范围。
反思自己曾经在超市培训过的课程里讲的“满足计划性消费，促进冲动性消费”，如果这次选择了一家超市购买这不起眼的扣子的话，随便买瓶饮料，或者买包烟（当时还抽烟），消费金额都要几十倍于此了。
对这次购物行程的反思给了我如下几点启示：
首先，销售额大的商品，未必就是“计划性”消费的目标，比如我们遇到的饮料啊，零食啊，只是到了门店以后的目标，未必是顾客之所以来的目标。如果这些商品获得的渠道比较多的话，更是如此。超级市场的低价格并没有把便利店给挤垮，就充分说明了这个道理。对于普通消费者来说，自己有需求时，商家的位置也是决定是否购买的因素之一。就具体而言，反而一些小的不经常卖的商品，倒能够起到引起顾客“计划性”的购买欲望。
其次，“抓大放小”的思路未必准确。我们都知道“8020”法则，于是就有一种冲动“只卖最好卖的，把不好卖的都清掉”。可是我们不妨把这些80商品拿出来，你会发现，都是一些谁都有的商品。如果以低价为卖点，你就必须思考一个问题，对于普通消费者的具体生活而言，你的低价数额是否能达到让他们普遍响应的程度，并且愿意为此走上一遭。
最后，商品对于消费者的意义并不在于售价高低，而是在于具体的商品给具体的消费者的具体生活带来了什么。就像我买的一角钱四个的扣子，虽然便宜，但之所以有这么大的魔力，是因为对我的生活来说，意义比一瓶块把钱的水要重大。因为没了这些扣子，幸福感就要大打折扣。同样的，有些消费者的生活中遇到了这个，有些消费者的生活中遇到了那个，可能对于我们专业来说不起眼，但对生活的意义重大，并且只要确信你这里肯定能买到，就愿意走上一遭。
超市人必须回归生活，从生活的角度出发，审视自己的运营思维是不是出现了问题，是不是和我们服务对象的实际需求有了脱节。我们都知道，众口难调，可是做超市的最大困难就是再难调也得调，调不好就会失败。从新定义与顾客的关系，与供应商的关系，甚至商品经营策略，都需要有深厚的生活基础。我们拿出一家超市给顾客前，首先要过的是自己这一关，现代超市运营成本极大，稍有偏差都会造成极大的浪费。
这至少得是我们日常工作中，需要认真思考的维度之一！