联商专栏：这个年，留在家里的你是怎么过的?

　　有个朋友是这么形容的：春晚那天，电视机开着但没在看，眼睛看着的是平板上的视频电影，手上拿着手机听着电视声音，拼命地摇红包..…他的除夕夜就这么过了…

　　多屏互动的时代，在不知不觉中就成为了生活的一部分。

　　就像你几乎忘掉何时沐浴乳取代了肥皂，网购何时取代了出门瞎拼(Shopping)，很多事情，其实就在你没有察觉的时候悄悄入侵。作为消费者，你可以尽情享受这个转变的过程，作为一家企业，如果你等到一个趋势已经成为习惯时才要转型，那就真的太慢了!

　　有没有发现这个年，只有极少数的人还在用短信拜年，几乎大家都开始使用微信拜年。可以发文字、发图片、发语音、发视频、发表情，当然，还可以发红包拜年!所以，中国移动的竞争对手不是联通，是微信。因为消费者解决同一件事(拜年、联络情感..)的需求方式被取代了!

　　需求必定来自于不满足，解决需求的模式就形成竞争关系

　　知道需求是怎么诞生的吗?

　　需求的诞生，先来自于生理上的欲望，亦即，需求必定来自于消费者感受到的不满足，而不是来自于你的产品有多棒!如果他没有感受到不满足，不论你怎么吹嘘你的产品，都不会造就他的行动。

　　今年的红包大战，微信绝对占了上风，因为支付宝“没朋友”!支付宝有买卖关系，但没社交关联。成功的自传播模组，必定有着社交性及娱乐精神在其中，这点，微信有着先天优势。我们不想拿支付宝聊天，因为“感觉”不想用自己买东西的账号来跟朋友聊天。

　　营销是一场心理战，我们拼搏的就是“感觉”这两个字。因此，即使你的产品功能再强大，我“感觉”不对，就是不会去用它!你再棒，都跟我没关系。你无法造就消费者产生不满足感，你就创造不了需求。

　　另一个重要的症结点在于：消费者寻求解决的方式就形成了竞争关系。从附表中就可以看出，可口可乐的竞争对手从来就不是百事可乐，而是所有能解决消费者口渴需求的产品。

　　这才是你被取代的主因。

　　所以要能够取得生存，不是研究产品，不是研究你的竞争对手，是先研究消费者的转变!

　　取代就在不知不觉间

　　短信被微信取代，

　　现金有可能被移动支付取代，

　　信用卡也可能被第三方支付工具所取代，

　　团购可能被红包及卡券取代，

　　电视台则被视频网站所取代。

　　有没有可能?当然有可能。举例，不是电视台本身了不起，是电视台播出来的节目了不起，电视台只是一个载体，承担节目播出时的一个载体，这个载体如果限制了用户的观看时间，并且还有广告时间，是否用户一定要选择观看电视台?如果同样的节目，全部都可以在网络上随时播放，为何用户一定要选择看电视?这就是年轻族群普遍选择使用网络观看的原因之一。自主权回归到消费者本身。包含观看时间、观看地点，都回归消费者，而不是由电视台主宰播放权，消费者只能时间到了，乖乖在电视机前等候播放。在网络观看，还可以产生互动行为，不论是早期的评论模式，或是现在的弹幕模式。不喜欢小屏幕?没问题，用各种电视盒子，就可以将电视机作为屏幕，直接观看。所以，未来电视台的功能为何?不改进，就只能等着被取代!

　　许多事情不是流行，不会稍纵即逝，只会形成趋势。

　　什么会造就趋势?越方便越容易侵入生活!

　　方便才是硬指标

　　过年时，我回到台湾，有一天去全家便利店买东西，选完东西才发现，我居然只带了手机跟大门钥匙就出门了，没带钱包，只能一样样放回去，再回家拿钱包回来重买。当时就非常想念上海，只要带手机就可以付钱了呀!这种带着手机就可以打车、买东西、叫外卖、转账的日子，真的好容易就上瘾。过去的日子，我们说：由俭入奢易，由奢反俭难，如今，我们说：方便才是硬指标!

　　所以，先思考我们的生活中，怎样能创造方便性?

　　余额宝的成功，当然取决于淘宝的大量用户基础，但，那种极为方便就可以造就理财的模式，才是爆棚的主因。可以不要进到银行，听取理财专员说的一堆听不懂的术语，准备一大笔钱，签一堆的单子才可以理财，任何一个人，都可以轻松理财，还可以每天看到自己理财的成果，即使是几毛钱，都会让人心情愉悦。这才是用户思维逻辑下，造就方便这个硬指标的成功模式。所以，余额宝给银行理财服务造就了威胁。

　　方便性来自于使用场景

　　要想造就方便性，必须先思考使用场景，而非先做问卷调查。乔布斯没有做问卷调查，就做出了iPhone，他钻研的是：使用手机时的便利性为何?为何不能让消费者自定义一台他自己喜欢的手机内容?从输入法到希望有什么功能的APP，都可以由消费者自定义诞生。于是，iPhone诞生，智能型手机推翻了传统按键式手机。

　　什么是落伍的使用场景?

　　举例，每一个餐厅、俱乐部、百货公司…..都要各自发行一张会员卡，没有会员卡没办法进行折扣或给与优惠，就是最落伍的使用场景之一。会员卡绝对可以植入在微信的公众账号或是企业自行开发的APP里，消费者出门只要记得带手机应该就可以享受会员权益。如果到了今天，移动互联已经如此发达的年代，你的企业仍然在坚持印DM、广告单，非要消费者出示实质会员卡才算会员，告诉我，你是不是仍处在极为落伍的使用场景里?你想的是你自己公司的方便性，而不是消费者使用上方便性!几乎没有人出门会不带手机，但，一定要消费者把每一张会员卡都带齐，绝对是强人所难!

　　什么是成功的商业模式?

　　当你对周边事物产生抱怨时，也就诞生了新的商业机会。

　　你被取代，其实不是在不知不觉之间，是你没有自觉自己的企业是在落伍的使用场景之下，只专注自己的专业，只看你自认为的竞争对手的状态，于是，你就被取代了…

　　不要责怪移动互联网的世界太残酷，责难你自己为什么缺乏自觉性及行动力!
　　（作者：蒋美兰）