第3章  不同场合的待客能力

—— 帮助顾客挑选搭配礼服的鞋

　　卖场里有很多这样的鞋子：重时尚而不重功能。这样的鞋在晚会、餐会的时候特别吸引人的眼球。

　　其实，这样的鞋想要穿好非常难。但不可思议的是，到了关键时刻，人的心情起到了决定性作用。比如说7~8厘米高的鞋，如果穿不习惯，走路的时候膝盖容易弯曲，可一到气氛高涨的时候，谁的膝盖也不弯，走起路来个个分外精神。这完全是靠心情在穿鞋。

　　穿鞋这个行为，可以给人的精神方面带来很大影响。售鞋的时候有必要把这点也计算在内。虽然不适合日常穿着，但参加晚会的时候一定要穿，对这样的顾客，我可以花2~3个小时，想方设法帮她选到合适的鞋。当把鞋子交给她的时候，我会补充一句：

　　“晚会结束回家的时候，可能会觉得脚疼或者特别累，到时候就打车回去吧!”

　　我曾经接待过一位要买鞋参加毕业舞会的顾客。关于下个月就要到来的毕业舞会，她和我聊了很多，看得出来心里充满了期待。当知道顾客要穿粉色蕾丝裙子的时候，那一瞬间，我脑海里闪过了一双进口鞋的影子。

　　“盛大的舞会一定要穿蕾丝的浅口鞋。”

我觉得再没有比这双鞋更适合那件礼服裙子的了。我很少这样断言，但毕业舞会是一个难得的机会。每个人的一生中都会有一个珍贵的时间，留在记忆深处，永不遗忘。为了让那位顾客从头到脚熠熠生辉，我为她选择了那双鞋。虽然是一双重时尚不重功能的鞋，但我希望那位顾客在那个重要的时间里，比任何人打扮得都漂亮，给自己一个美好的回忆。

　　——进口鞋不合脚怎么办

　　进口鞋无论是颜色、款式，还是材质，各方面都没得说，所以经常让人看着看着就爱不释手。

　　卖场里有些顾客专门就是冲着进口鞋来的。当然，只要鞋合脚，冲着进口鞋来也没什么，可有些人并不是为了合脚，只是为了款式时髦才来买的。

　　国外的鞋多用英寸来表示尺码，做鞋用的模型(鞋楦子)从A到H左右，尺码非常多。但在日本销售的，却只是其中的一小部分。特别是时尚女鞋的尺码，以B、C、D居多，与日本鞋相比，基本上都偏瘦。前面提到过，日本人脚的尺码多为E或者2E以上，所以很难在进口鞋中找到适合日本女性的鞋。

　　如果顾客穿日本鞋要穿2E以上的尺码，却想买进口鞋的话，首先我要跟她讲清楚日本进口鞋的情况。有些顾客听了以后就不买了，有些顾客却依然坚持要购买。如果顾客无论如何都要买的话，我会给她推荐比脚长大一码的鞋，让脚宽也能稍微大些，里面再稍作调整。

　　虽然如此，但因为尺码原本就有些勉强，所以穿起来不可能非常舒服。即使脚宽合适，脚心处也贴合不上。要是尖头鞋的话，本来脚尖处有1厘米或者1.5厘米的余裕最好，但因为鞋长选大一码，所以有2厘米左右的空余。这样的话，上台阶等的时候就会碰到鞋尖，导致鞋头弯曲。不但容易受伤，鞋头翘度(鞋尖翘度)也会变大，脱下来以后就会发现，鞋头严重变形。

　　听了我的解释后仍然坚持购买的顾客，我会叮嘱她：

   “穿鞋的时候一定要小心台阶。”

　　——在喜事、法事场合穿的鞋应该如何选择

　　喜事有很多种，很多顾客为了挑选参加婚礼和晚会当天穿的鞋来到卖场。

　　如果顾客要参加婚礼，我会先说一句：“您一定很期待吧。”顾客如果是新人亲属的话就先说一句“恭喜恭喜”，然后再问是否决定了穿什么衣服，如果决定了再问一下礼服的颜色、形状、款式、质地等。其中最重要的是裙子的长度。一定要问清楚裙子是长裙、短裙，还是中裙，然后考虑与鞋跟高度的协调性。“如果是长裙的话，最好鞋跟的高度也稍高一些，以保持和裙子长度的协调。”

　　“如果是短裙的话，不要配太高跟的鞋，稍矮点的跟穿起来会显得比较可爱。”

　　参加结婚仪式的亲属，最好穿不露脚趾的浅口鞋。如果礼裙质地较轻，鞋也要选择侧空鞋或者后带式鞋这样轻盈的款式才搭配。长款晚礼服比较华丽，所以鞋也要选择漆皮鞋或者莱茵石鞋，进一步提升晚礼服的华丽感。凉鞋和凉拖过于休闲，给人的感觉应该是光着脚穿的，所以有的场合尽量避免比较好。

　　“我的礼服样式简单，没有任何特点，配什么样的鞋才好呢?”

　　有时候顾客这样问我。这个时候我要知道顾客用什么包和佩戴什么首饰，建议鞋的材质要与包的材质相同，颜色要搭配，或者通过佩戴首饰及饰品等，营造一种华美的感觉。

　　重要的场合还有孩子的开学典礼和毕业典礼。毕业典礼的时候，因为要表达“一直以来承蒙关照”的心情，所以场面比较庄重，衣服的颜色以黑色、藏青色、白色为主，鞋一般也选素面高跟鞋。相反，开学典礼、上幼儿园等等，是新生活的开始，所以衣服可以选择粉色套裙等鲜艳的色彩，鞋也要搭配亮色。

　　除了喜事，我也简单说一下参加法事应该穿什么鞋。

很久以前有这样一位顾客，因为怕脱鞋以后别人看见自己穿的不是名牌鞋不好意思，特意在守夜的前一天匆匆忙忙赶来买鞋。当然，现在基本没有那样的情况，只要是黑色的素面鞋就可以。但是有一点，漆皮鞋、蛇皮鞋和鳄鱼皮鞋是禁忌。还有，最好避免穿黑色配白边或者时尚感很强的高跟鞋。通常都穿黑色素面鞋。老年人如果穿不了浅口鞋的话，只要是皮鞋，系带或不系带都没关系。

本文摘自《摸过顾客的脚才能卖对鞋》

东方出版社2013年7月出版

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