2006年01月11日
（三）确立目标 例：策划任务 做一个有关流通合理化，在全国设立货品集散基地，由原料的收集到成品的售出，形成合理化的网络系统的策划命题。 设立目标（可选择项目） 降低行销成本15％；浓缩流通时间20％；降低损伤率50％；削减运输人员30％。 1、目标数字化 模糊而无法操作的目标，如：尽可能降低成本，或迅速提升销售额。 对于较难用数字化规定的目标，宜尽量设置目标限定条件。 如：培训目标，宜以考核标准限定。 2、注意事项 （1）不可贪心； （2）目标之间不能矛盾； （3）明确目标间优先顺序。 例1：食品，希望适应人群包括大人和孩子，其功用兼做主、副食，渠道在超市和高
2006年01月06日
（5）阅人之道：管理学方法和面相学方法
王逍海：你说企业管理的最大难点是对“人”的管理，而一切对“人”的管理都要首先从“阅人之道”来着手。企业领导或政府领导，他们对人的判断能力，很少是从书本上获取的。阅人之道很微妙，对员工的培育和管理也同样微妙。有些老板他没有学过管理技术，但是他的阅人之道和管人之力比那些受过纯正MBA教育的人还要强很多。也许，这是一个商务教育或管理技术难以驾驭的领域。
卫哲：对人的洞察能力和管理能力，主要和一个人的人生阅历有关，而和所受的教育关系不太紧密。其中有一部分，是可以通过技术性的量化来管理的。对人的判断，有些也是可以量化的，比如学历就可以部分量化。
2006年01月06日
（1）管理思维的起源
卫哲：在很多国人看来，西方各国的管理模式似乎都是相同的，但其实，这里面有很深的渊源于地域文化的进一步的细分差别。比如，即使都在欧洲，英国的管理体系和德国的管理体系也存在着很大的差异。这和它历史上，企业是如何演变而来的有很大关系。而企业的演变过程，又和资本的发源和构成有很大的关系。事实上，都是资本在发言。企业管理的思维方式来自于企业资本的构成方式，所以，企业管理的思维必须围绕资本的来源而展开。
资本构成方式的演变，决定了企业管理思维方式的演变。虽然，英国是世界上第一个依赖于公众投资的企业资本体系，股份公司最早是出现在英国，但事实上英国最早的投资主体，它的
2006年01月04日
三、营销策划六步法概论 （一）界定问题 例：杜拉克问题法咨询，不直接回答客户提问，而是反问客户：“你最想做的事是什么呢？”“你为什么要去做呢？”“你现在正在要做什么事呢？”“你为什么要这样做呢？”通过问题，让客户自己界定问题，寻找解决问题的办法，使之说：“这些我都知道，为什么我不做呢？”杜拉克：“如果客户离开我的办公室时，他觉得学到了许多新东西，那么，不是我的效率太差，就是他是个笨蛋。” 可见，彼得·杜拉克这位世界知名的管理顾问师界定问题的要求就是：简单化、明确化、重要化。 方法1：专注于主要问题 例：一学生两手各拿一粉笔，让其在黑板上同时用左手画方，右手画圆，结果会画得
2005年12月31日
王逍海：前面你提到你们公司有一些外籍员工，有很好的工作方式。我们感兴趣的是，英国企业家，他们的工作方式中有哪些值得我们借鉴和学习的呢？ 因为作为工业化国家，它的企业管理的历史比中国要长许多，而且英国企业拥有基于理性精神的文化，因此它们肯定积累了一些不错的工作方式或者工作技巧。 卫哲：我们的外国籍员工也不完全是英国员工。但是英国员工比较有代表性的工作方式就是他们在工作的程序管理上。在决定做一件事情的时候，他往往不讨论结果怎么样，或者由什么角度去做，先把这个工作的流程考虑清楚。好处就是一旦开展工作的时候保证拷贝不走样，任何人用同样程序做出来的都是一样的。为了保证这个效率，他先讨论清楚一
2005年12月26日
放眼当今国内肉食品的市场格局，可谓狼烟四起，群雄分争。2005年是商业公司重大变革的一年！商业公司注定要必须走完从否定到认可的轮回，实现从机遇决策向战略管理的转变。面对即将到来的2006年，双汇商业的道路如何曲折向前发展。在此，特再次谈一点个人的观点，不成一家之言。望有之士识相互交流，共同提高。 一、组织架构 国外的大企业同样存在体制问题，把问题简单归咎于国有体制无助于问题解决。商业公司需要反思组织结构设计存在缺陷。都无法回避双汇主力产品销售环节与生产环节存在根本性的商业利益冲突。商业公司的确像一只背着金子的海鸟，决定能否飞跃海洋的是飞翔能力，金子恰恰是不能飞跃的原因。 在当前竞
2005年12月23日
治理窜货一直是销售人员讨论不休的话题，有人认为，中小企业窜货不见得是件坏事情，市场不成熟，空白区域大，盲点多，销售人员管理跟不上，适当窜货又可以冲量，何乐而不为。也有人认为，不论大企业还是小企业都不能出现窜货，只要有窜货，后期的市场维护、开拓和品牌推广将难上加难，往往都会出现一蹶不振，病入膏肓。 当然，对于一个健康渠道而言，窜货实在是商家、厂家都难以容忍的，大多数区域销售经理们也都曾有为此伤透了心的经历。面对自己区域内部窜货，外围市场与自己区域间的窜货，区域销售经理们承受了来自上层领导的压力、经销商的谩骂，于是，一线的销售人员仿佛是罪魁祸首成了人人“得而株之”的出气筒。 经销商恶意
2005年12月19日
四、高潮篇
开展终端促销活动是一项系统工作，在这项系统工作中，前期的一切工作都只是铺垫，活动的主要目标是现场推销。狭义讲，终端促销活动就是在软、硬终端通过举行各种能全面展现终端最佳成效而通知、劝说、提醒、吸引激励及促使消费者实现购买行为的一种与消费者面对面进行的推销活动。可以说，没有良好现场销售效果，前期一切努力就会白费。所以星期六和星期天是促销活动的高潮阶段，这一点大家都明白。
星期六，全体参战人员都起了个大早，赶往商场, 商场门口早就有顾客在等候着，大家迅速开始投入工作。首先，人员清点到位，包括市场人员、导购和临时促销员，然后对他们进行短暂的培训。其次，强占最佳位置，由
2005年12月16日
经历了国庆黄金假日的风风火火，淄博零售市场迎来了淡季销售的时节，从历史的数据来看，10月中下旬、11月全月则成了各卖场的明显销售低潮期。 首先发力的是利群淄博购物广场，在淄博市场上率先推出了购物送金条的营销活动。 活动采用刮刮抽奖的方式，按照每满30元即可抽奖一次的额度进行。利群集团淄博购物广场在淄博开业已经8个多月了，其中该广场采用的促销方式也已经变化过多次，最早的免费购物、刮刮抽奖、购物赠券都已经逐步的被当地零售商瓦解，经过黄金周的购物赠券再一次失利之后，该购物广场推出了在淄博不多见的购物送金条方式，从实际状况来看，送金条只不过是更换了头奖的项目而已，说到底还是一种购物抽奖活动，而
2005年12月12日
策划程序是反映人们对策划活动规律的认识，决定了策划的成败。本章将列举一些典型模式。 一、各种程序范例 1、刘保孚主编的《策划实务全书》 2、屈云波编著的《营销策划实务》 3、胡其辉主编的《市场营销策划》 4、纪宝成主编的《市场营销学教程》 5、孙黎《策划家》 6、日本星野匡（日本创造学会会员） 二、结论分析 形式逻辑四程序： 内容逻辑三要素： 实际操作六步骤：
2005年12月12日
12月4日，2005年首次大幅度降温。北京：降到了50年同期最低温。上海：一夜之间变暖秋为寒冬。降温还伴随着大风席卷了全国大部分地区。变化是如此之快，影响是如此之广，为数十年之罕见。 其实，中国的零售业也很有可能骤然降温，由炎热的夏季进入寒冷的冬季，由繁荣转向衰败。 浮肿病。中国的零售数据经过反复的统计加工而越变越大，几家典型的连锁上市公司的财务数据约为在商务部公布的连锁30强对应的统计数据的30%强，另外的70%基本上是内部批发、加盟销售以及各种类型的重复计算或非同类业态合并计算的结果，其实是“杂七杂八”拼凑起来的规模，汤水多、杂料多、实料少。这是典型的“虚胖”与“浮肿”，暂且把它叫
2005年12月12日
三、传播篇 今天是星期五，按照活动进度安排各项物料和经销商的沟通工作都应该准备的差不多了。组长小王正在忙着向广告公司打电话询问关于物料制作进展情况，还好，所有物料都可以在下午五点种做好并且发到办事处，这样总算松了口气，但是根据经验，物料没进办事处的门随时都可能发生意外，所以，还必须不停的跟踪。 九点钟，销售代表小张突然从经销商那里得到情报，XX品牌电视本周末有一场促销活动，主题是有奖销售和买赠。得到这个情报后，组长小王马上向市场部经理作了汇报，小王的想法是，为了留住下星期潜在消费者，保证促销活动达到更好的效果就必须对本周其它品牌的促销进行适当干扰。后来，大家决定马上让销售代表和经销
2005年12月09日
在认识篇和内容篇中，对计划的重要性及计划的内容作了界定。从组织篇开始，进入到计划编写的操作阶段。本篇试图通过对企业组织职能的分解，来说明如何组织企业开展年度计划的编制工作。 一、企业的价值实现过程决定了计划的全员参与性 在内容篇的推导过程中（内容篇图2：企业如何实现价值的最大化），从“企业价值最大化”到“企业一定时期的奋斗目标”，这中间主要是对企业内部资源、经营能力与外部环境的分析过程，落实到年度计划内容上，是通过对企业“当年的经营分析”和“SWOT分析”工具来完成的。但“企业一定时期的奋斗目标”还是一个不可执行的概念，要把这个“奋斗目标”进一步分解，从“有效利用资源”和“合理组织
2005年12月09日
一、前奏篇 今天是2004年7月11日（星期2），天气晴，气温38度 上午九点，CW集团南昌办事处会议室里正在召开月中全体营销人员会议，会议主题是如何在七月分这样一个淡季的季节里完成总部下达的销售任务。办事处何经理向大家宣布七月分南昌办的销售回款任务，八百万！死命令。大家都明白，南昌办下辖南昌市区及周边11县（含两个县级市），完成任务压力的确很大。 何经理的向全体参会人员做出明确指示：1、在淡季要完成任务不是不可能，虽然有淡季市场，但每位营销人员不能有淡季思想。市场的潜力靠挖掘。2、在淡季要挖掘市场，完成回款任务达到短、平、快的效果，开展终端促销是最好的方法之一，每个区域市场代
2005年11月28日
在认识篇中，对计划在不同企业认识上的不同态度作了归纳。本篇试图从计划如何促使企业价值实现这一角度，来界定年度计划应具备的内容构架。 一、企业的价值 企业作为一个组织，是一个投入产出系统，其价值的体现是投入产出的最大化。不同企业之间的竞争，是在特定时空点上企业功能的竞争。在企业的竞争过程中，竞争总是在三个方面展开：在同一时间上不同空间和功能上的竞争，在同一空间上不同时间和功能上的竞争，以及相同功能上不同时空的竞争。企业价值的大小，可通过时间、空间与功能这三个维度确定的四面体的大小来反映（如图1）。 图1：企业价值的三个纬度 在图1中，四面体f10ts与f20ts仅因为功能上的
2005年11月21日
即将过去的2005年对于中国零售业来说可称得上是动荡之年。“普尔斯马特”事件、“山西田森超市”事件以及去年“广州家谊超市”事件等一系列类似事件触发了自改革开放20几年来前所未有的“零-供”之争，而这场长达一年之久的反映零售商和供应商之间新的商业矛盾的争论，直接导致了由商务部市场建设司牵头制定的《零售商与供应商进货交易管理办法》（征求意见稿）的出台，并有望年底前执行。 一部倾向于保护供应商利益的《零售商与供应商进货交易管理办法》（以下简称《办法》）果真能解决“零-供”矛盾吗？或者直白地说能否遏制零售商不正当的商业行为和保证市场竞争的公平性呢？在我们看来，事情远没有大家想象的那么简单。
2005年11月21日
昨天（11月2日），在第七届中国连锁业会议上，家乐福中国区总裁施荣乐表示，“家乐福会在今后加大对中国西部地区的投资，好好运作西部市场,在西部建立基地”。 ——北京现代商报 张晓蕊 在完成与上海百联集团的战略重组后，大连大商集团制定了一个总投资达25亿元的收购计划，东北三个省会城市和华北地区的共11家商业企业都被列为收购目标，沈阳的几家大型商场也赫然在列。 ——沈阳今报 昨天（11月14日）出炉的这份《国美电器2006年新网点开发白皮书》，在国美内部被视为“绝密级文件”，实际是国美2006年北京开店规划。 ——京华时报 记者 段志敏 实习生 胡红伟 2005年已进入尾声，外资
2005年11月18日
连锁开店，并非每个终端都是强势，但作为厂家来讲，有很多时候，是不得不进的，对于这种门店，如果厂家对零售业运营能力差，一般只能操作产品，因此，此种门店内，更要求家电企业加强终端运作能力，帮连锁店做“管理”做“运营”，也就是卖什么别吆喝什么，要有战略性的指导思想才成，不能用几个小战术就以为是胜利了，这样不仅使得连锁店开店质量更高，而且对厂家自身树立品牌形象也极为重要。 例如，X市最大的某家电超市开业以来，我们发现X市的消费者对超万平方米的大卖场不太适应，经常有顾客不注意店内通路标识，我们就建议商家加大了店内通路标识的制作力度，在卖场各个重要的通路上方吊挂明显的通路标识，增加了店内楼层分布
2005年11月18日
当“终端为王”的时代在商家的大肆扩张和供应商的叫苦不迭中愈演愈烈时，很多业内人士都把“商家和厂家如何建立基于一个平等、和谐的双向沟通平台”作为一项重要的议题提出。当促销成为一种营销的必要手段时，无论商家，还是供应商都把它作为一种提升市场业绩的利器，而如何让二者在基于平等的前提下，使促销的功效发挥到最大却是令双方都颇为头痛的事情。 一、商家与厂家的沟通，有时不完全是双向的 促销，无论对商家，还是供应商而言都是扩销增效，盘活资金的重要营销手段，但它对双方的意义各不相同。对商家而言，促销的效果成败直接关系到几百、上千家供应商的信心指数和投入程度，因此促销所带来的连锁反应是巨大的；对供应商
2005年11月18日
关键词： 项目定位 运作模式 投资收益 产租能力 增值基数 行业特性 客户属性 提要： 当商业地产成为企业经营的一种产品，其开发建设的目的不再局限于简单的生活配套与商业服务时，商业地产成为房地产业发展新的探索方向。本文通过浅析社区商铺操盘模式的经营模式、模式选择的要求与指标等内容，希冀探求社区商铺盈利能力与操作可行的最佳平衡点，找到项目科学合理运作的方向，实现企业经营目标；并结合个人在社区底商的实际工作，简要介绍招商工作展开的实战要点。 第一部分：简析社区商铺操盘模式 一、项目定位 依据项目本身规模，设定项目主要服务范围，也即服务的主要客群将分大社区与小区，进而推导项目的定