文/孙为民

多元零售时代到来，让零售业企业面对一个全新的课题，我们该怎样思考和实践呢?

首先，简单地总结一下为什么现在会出现“多元零售”的问题。我认为主要有五个原因：

（1）在中国，东西部的差距较大；

（2）城乡两元市场结构的差异显著；

（3）随着改革开放，出现了人群的两极分化，也就使得中国一般性消费和奢侈类消费分化明显；

（4）消费的形态已经发生了变化，人们开始注重通过消费带来的生活品质的提升；

（5）零售业所面临新的市场环境，即新兴的城市化特征。新兴的商业物业的形态，也在全国发生了潜移默化的变化。这是多元零售出现的一个环境因素。

其次，在多元零售的时代，用什么渠道连接我们的目标客户。主要有三个方面：

（1）我们面对的工程商业单位、企事业单位这种工程的渠道；

（2）直接面向传统的店面零售客户的店面创新；

（3）互联网时代，新兴消费人群购物习惯、购物方式的变化。

第三，对传统的店面来讲，我们投入的人力、物力、精力比较大的就是多业态的店面创新。

苏宁在1999年开始全国连锁，后来把店面的形态主要做了三种形态的划分：一是在核心商圈的旗舰店；二是在城市的副商圈、亚商圈开辟的中心店；三是在城市区域里开辟的社区店。这三种形态我们一直推进了十多年的时间，目前仍然是我们主导的连锁形态。

2005年以后，面对东西部、城乡差异时，苏宁又创新了三种店面形态，超级旗舰店、乡镇店和精品店。这对我们开辟真正的全国市场，有了很强的针对性和适应性。

多元零售，现在我们还处在一个创新、探索和摸索的阶段，我个人认为未来多元零售的发展实际上是以商品为核心的自主采购的延伸。

未来，零售商真正能够做到以商品为核心的自主采购，从商品的功能、款式甚至到定价都有相当程度的参与，逐渐地加强一体化渗透，这是零售多元化发展的一个方向。

但最核心的问题是以顾客为中心的自主的销售方案，即从服务产品设计到个性化服务的体验，这是目前零售业最薄弱的环节。以顾客为中心，就要做到以顾客为模型多元化商品和服务，这是多元零售发展的突破，需要我们长期努力探索。

现在，苏宁电器通过包销定制、独家代理、阶段性买断等方式参与到对商品控制的环节上来。我们还在考虑做自有品牌产品的尝试。因为以商品为核心的纵向一体化渗透，也将是未来零售业多元化发展的方向之一。

比如：参与商品的生产、设计、包装、宣传等环节，对商品有更强的可控性。宜家是控制上游供应链比较成功的企业，通过参与商品的生产、设计等环节，体现出这个企业的理念和品质，很值得零售企业借鉴。

今年，我们还将同时继续进行业态创新，比如乡镇店、精品店等。虽然通过收购国外连锁家电试水国际市场，不过苏宁最主要的市场还是在中国。