核心价格带的管理--客件价的提升

                            营运中心：ZRB0202

**品类SKU数占比与销售占比的曲线图：

     涉及的参数：SKU数占比、销售占比、客件价、客单价

      涉及的运算公式：SKU数占比=某价格段品项/合计品项

                      销售占比=某价格段销售金额/合计销售金额

                      客单价=客件价*客件数

                      销售额=来客数*客单价

     核心价格带的管理最终的目的是为了提升销售额，而突破的手段现研究如何去提升客件价，客件价=每个顾客平均购买每一个商品的平均价格。

     做为门店的运作者，则应该对品类的销售情况，核心的价格带管理有一定的计划，通过商品的挑选，价格段品项的部署，陈列的调整，引导核心价格带的向上推移，（例：上图3.5元至4元的销售曲线峰值是整个品类销售占比最高的一段，说明这个品类最核心销售的价格段就在3.5元至4元之间，图上也能清晰的看出第二销售曲线峰值是6元至6.5元，那么，如何把握3.5元至4元的价格段与6元至6.5元的价格段的变化趋势？）

现在探讨如何提升客件价的思路及方式：

1.                优化品项时，优化的重心侧重于销售第一峰值（价格段）以下的商品，例上图3.5元至4元为销售最高峰值，那么优化的重点侧倾向3.5元以下的商品（注意只是倾重，而不是全部，目的在于减少最高峰值以下品项的占比，减少其销售的机率）。

2.                引进品项时，引进的重心应侧重于略高于销售的第一峰值，例上图4元至6.5元的价段，目的是增加该价格段的品项占比，增加其价格段的销售机率。

3.                陈列的倾重，价格段商品的陈列布置

A.

货架由上至下的分段：

通过陈列突出价格段销售机率，无形间可以达到提升客件价的目的。

B.门店的堆头及端架的陈列可以陈列4元至6.5元间高毛利的商品，让最显眼的位置陈列最佳的价段。

4.研究SKU占比曲线与销售占比曲线的关系，若某价格段的SKU数占比曲线低于销售占比曲线时， 可以考虑增加品项；

当SKU数占比曲线高于销售占比曲线时，

可以考虑减少品项。

若门店能通过自身的努力，有计划有目的的去研究价格带，提升客件价，销售是能有一定范围提升。