认知定律：市场营销领域不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。顾客的认知能力与认识水平决定了购买方向，这个购买方向包括了品牌、商品、价格、功能、美学感受、功能体验等。认知有个人认知、社会认知之分。也就是说每个人对事务、品牌、产品、企业的认知不是相同的。因为每个人所站的角度不同，思考方式不同，背景不同，受教育水平不同，人生经历不同，知识领域不同，所导致的认知能力也不同。你是这样想的，他是那样想的，如何会相同呢?但不管怎么样，社会认知是大多数人对事物、品牌、产品、企业的共同认知，形成了一种社会认识。社会认知是大家共同的认知，不是某一个人的认知。个人认知、社会认知，如果对企业的企业形象、品牌形象、产品形象的认知是好的，那么是企业之福，企业的产品不愁销路，不愁利润；如果对企业的企业形象、品牌形象、产品形象的认知是差的，那么是企业之灾，企业的产品积压，赚不到什么钱。个人对企业的认知差，只是不愿购买企业的产品与服务，或者对企业评价不高与差评，但是当很多个人认知对企业的差评形成共同的认知的社会认知后，那么就会毁掉企业，企业在市场上再无立足之地。社会认知如同“众口铄金，积毁销骨”一样对企业产生决定生死命运的影响。你是这样认知的，他是那样认识，你不可能通过三言二语就改变了他的心智，让他的认知跟你一样。他人可能不愿得罪你，表面上虚以委蛇，或者口头上承认你说得对，不想让你太难堪，但内心依然我行我素，不会认同你的认知的。改变一个人的思想，改变一个人的认知，并不是那么轻而易举的，有时比登天还难。因为人的心智会出现固化现象，就会产生偏见与“认死理”，心智不是那么容易改变的。

       口说无凭，想要让顾客改变心智，改变对企业、品牌、产品的认知，必须让顾客去体验、去实地感受，才能改变顾客的心智，进而改变顾客对企业、品牌、产品的认知。人只有身临其境，真实感受，才会对自己过去的心智进行调整，从而在对事物的认知上作出改变。不要试图强制性地灌输观念，或者通过辩论来改变他人的认知。人们最反感强制性地灌输观念，这种行为又称之为“洗脑”。人们对“洗脑”第一时间最排斥、最反感。而应该让人们去体验、去感受，通过潜移默化的教育，动之以情，晓之以理来逐渐使人接受、认同，进而提高人们的认知。有人认为“越辩越明”，辩论是针锋相对的，是对立与敌意的。“越辩越明”是谁能强词夺理，谁能让对方无话可说，就胜利了，却不能让对方心服口服，心甘情愿作出心智上的认同与改变。想要让他人在心智上认同与改变，不对把其当成对手，当成敌人，而应该当成伙伴，当成朋友，当成亲人，这样对方才会在心理上认同你，把你视为自己人。没有人会承认自己是错的，越辩论只会让别人更加坚持自己的观点。企业是把顾客当朋友，还是当对手，就看是否喜欢为自己辩论。把顾客当上帝，与顾客交朋友，才会让顾客的心智上作出改变，才会提升企业在顾客心目中的良好形象的认知。没有这个基础，一切营销行为都是在做无用功。而伤害顾客最深的莫过于企业生产假冒伪劣产品来“坑”消费者。坑爹坑惯了，你坑消费者，结局是坑自己。

       市场营销的目的就是引导顾客向着企业所需要的方向认知。引导是牵引与指导，不是强迫，不是欺骗。人们头脑中的认知是他们自己认为的真理，想要改变很难，谁会承认自己是错误的?所有人都会认为自己是正确的。既然自己认为自己是正确的，就没有人会去思考自己是错误的的。开展市场营销并不是自己认为产品好，顾客也会认为好的，而且要深入顾客的内心，了解他们的真实需求，改变他们的心智，提升他们的认知，这样的产品才会在顾客心目中是好的。否则，一切都是空谈。市场营销计划的重点应该放在提升顾客认知上，而不是“王婆卖瓜，自卖自夸”地夸耀、吹嘘自己的产品有多好。顾客认知没有提升，你企业的产品再如何优质，再如何好，都是虚幻的，顾客不问津，顾客不购买，所有的营销计划、营销策略、营销费用都是在建海市蜃楼，在画水中月、镜中花。顾客总是相信自己愿意相信的东西，对自己不相信的东西，一直是排斥状态的。市场营销就是认知的竞争，而非产品的竞争，改变了顾客的认知，就改变企业的市场。如果企业能想方设法，让人们的认知上升到公众认知、社会认知，那么有很多消费者就会跟随着“群体思维”与“从众效应”做出符合大家同一化的购买行动出来。

   作者简介：李文武，著名管理学家。《博锐管理在线》《中华品牌管理网》《中国管理传播网》等知名管理网站专栏作家。又是多家媒体与网络作家。研究：历史、经济、管理。