先说一个生活中常见的场景：

从信箱中的一堆广告与信用卡账单中发现了一个包装精美的小信封，打开一看，才发现是某某品牌的会员卡，于是小失望了一下，转手扔进最近的垃圾箱中。

在这个会员泛滥的年代，拥有哪个品牌的会员卡已经不是什么值得炫耀的事了。甚至某些大牌的会员卡也难逃被主人抛弃的命运。

现在的会员卡多用一个手机号代替，因为实体卡标榜的那份归属感已经不在，会员卡存在的意义仅限于更便宜的商品。

然而有一个品牌，它的会员卡持有者主动聚集成了一个富有凝聚力的群体，甚至有一个民间自发建立的网站为这些拥趸提供全球沟通的平台。

这个人群叫做“IKEA FANS”，这个品牌就是宜家。

想更便宜吗?办张会员卡吧!

物美价廉是宜家的经营之道，百余元的拉杆箱、几十元的台灯、十余元的小玩物、几元的瓶瓶罐罐，无一不造型别致、设计讨巧、风格明确。当然，质量不算太好，但也对得起这个价钱。

如果在这个基础上再便宜一半，怎么样，动心么?

只需动动手填个表格办张会员卡就可以了。

填写一张宜家俱乐部会员登记表格，你就正式成为了“宜家俱乐部”的一员。否则，你就得为同样的商品多付数元到数百元上千元的非会员差价。况且，这样的申领过程是完全免费的，也没有购买金额的限制。所以，为什么不呢?

你理所当然地成为了宜家的会员，而不知道宜家之所以将这些产品定为“会员特惠商品”，其实就是为了钓你上钩。那些便宜得不像话的商品只是打开你心门的钥匙。

与其说宜家在贩卖商品，不如说宜家在培养自己的会员，灌输一种审美品味和生活理念。比起一锤子买卖，一波固定且持续消费的购买者显然更有吸引力。

因此，宜家更看重会员的来店频率而不是购买金额。宜家要做的不是进入你的生活，而是成为你的生活本身。

了解你的会员，也就是了解你的潜在客户

在宜家门店中，经常可以看到在样板间中自在如在家的顾客，甚至每间样板间的床上都躺着酣睡的人。从好的角度上说这是因为宜家的购物环境是足够宽松的，并且不让人觉得高不可攀。

宜家的样本间美丽、温馨，更重要的一点是，里面的每一样东西你都买得起。如果你愿意，你的房间也可以是这样。

宜家为什么设置这样的样板间呢?

宜家的顾客多是25～35岁的青年，多出于中产家庭，一多半是女性，其中百分之二十有孩子。这样的人群最能认同这样的风格，尤其是偏爱参观儿童房的样板间，床上最好还摆放着毛茸茸的玩具熊。

而反过来，这样的风格又会吸引更多的这一阶层的人们加入宜家会员俱乐部，稳固的会员群体由此形成。

而与此同时，25岁至35岁的人在社交媒体上是活跃的，也是时尚潮流的中流砥柱，更多的人会受到这种审美品位的感染，最终形成一种潮流。

比如，我会带着我的母亲逛宜家，我母亲当然对家具和旅游用品不感兴趣，但会在锅碗瓢盆瓶瓶罐罐间流连忘返，即使我的母亲没有全盘接受宜家的家居风格，至少厨房的一角，是宜家的。

因此，宜家对于其潜在客户群体是有明确的人群画像的，只需重点吸引这部分客户，其他群体的人也渐渐会被这部分人群所辐射。

给会员以即时、真正的实惠

“女士，您可以办一张我们的会员卡，要办理么?”

“办理会员卡有什么好处?打折么?”

“可以积分。”

“积分有什么用呢?”

“年末可以兑换小礼物。”

“谢谢，不用了。”

顾客在乎的永远是马上可以兑现的、真正有用的实惠。

而宜家的会员也真的享受到了这样的好处。

比如，更加便宜的商品;

比如，专享的优惠活动;

比如，在宜家门店的餐厅可以享受特惠的食物和免费的咖啡;

比如，可以提前知道门店的打折信息，避免了挤破头抢购打折商品的尴尬。

这些看得见摸得着的优惠让宜家的会员愿意花时间漫步在宜家门店中，挑选自己其实并不需要的小东西，或者吃一顿午餐。哪怕家附近有更方便更便宜的家居店，哪怕淘宝京东或者宜家自营的网店都让你可以足不出户购物。

如今逛宜家已经成为了很多人消遣闲暇的一种休闲方式，甚至有千里迢迢坐着火车汽车慕名而来的忠实顾客。也许宜家真的不需要靠不断开店来扩大自己的影响，因为它清楚地知道自己的客户在哪里。