2009年11月15日
九看 设备：
看设备，就是看设备的使用和维护状况。
设备管理的目标是，降低设备使用费用，如电费等；降低设备的维修费用，即降低维修率；降低设备的重置费用，延长设备的使用周期等。
门店的设备主要有：照明、空调、冷链等。
从照明上来说，主要是节能。上面说过，很多门店为了节电，经常地某些时段关灯。其实那是最笨的办法。照明节能通常可以通过安装节能设备，来降低20-25%的耗电量（主要是降低整流器的热能损耗）。但是对于门店来说，最重要的是要及时更换老化的灯管或灯泡。由于更换灯管是
2009年11月15日
八看 气氛：
看门店的气氛，主要看听觉、视觉、感觉。
听觉，主要指门店的背景音乐、导购声、叫卖声、促销信息广播等。
视觉，主要指灯光、色彩、POP装饰等。
感觉，指温度、空气、空间感、亲切感等。
门店的气氛设计与布置，应随着季节、促销主题的变化而变化，烘托门店的销售气氛，突出促销重点，并于不经意间缓解顾客的购物疲劳度，使得顾客徜徉于商品的海洋中，所闻所视都能浑然一体。
以上种种，看起来都挺简单的，大家都是业内人士，都有很多专业论述。
但是知易行难啊！
比如，大
2009年11月15日
七看 员工：
“以人为本”这是时下最流行的员工管理的思想。“以人为本”就是指从制度的制定和制度的执行管理上，更多地从人性和员工心理上考虑制度的可执行性和执行的主观能动性，使得员工们自觉自愿地执行制度规范。而不是简单地利用制度来管理员工和规范员工的行为。
话虽如此，但是又有多少身体力行的实践者呢？我看到的是多数的管理者把“以人为本”当成了忽悠员工的“口号”了！
我“看”员工，看表情、看神情、看激情。从员工的神情和表情上看他们的工作状态，通过员工心理分析，以从人性出发的
2009年10月14日
六看促销：
我们先来看些等式：
销售额 = 客单量×客单价
客单量 = 消费者人数 = 客流量×交易比例（商品吸引力指数）
客流量 = 顾客 = 来客数 = 进店人数 = 潜在顾客数×商店吸引力指数
潜在顾客 = 目标市场容量×商号吸引力指数
销售额 =目标市场容量×商号吸引力×商店吸引力×商品吸引力× 客单价
这里，商号吸引力指的是目标市场消费群（户数/人口是数）有多少比例可以成为我们的潜在顾客。商号吸引力的提高，通常通过品牌宣传、地面推广、公益活动
2009年10月14日
五看顾客：
很多店长看顾客，通常看的是顾客群的分布或者是消费者的构成等。比如：性别比例、年龄比例、社区分布、消费层次等。甚至有些公司，请了所谓的顾问单位，做了一堆的所谓的市场调查，罗列了一大堆比例数据后，却多数束之高阁，真正用于经营支持的案例乏善可陈。
我除了跟随顾客看动线之外，更多的是看顾客的购物篮。
关于购物篮分析，我看过不少专业论述的文章或书。但多数要么讲结果——告诉我们哪个商品与哪个商品关联度最高；要么讲重要性——告诉我们什么是购物篮分析，它是如何重要；要么用比
2009年10月14日
四看商品结构：
看自己门店的商品，你怎么看？看别人门店的商品，你想看到什么？
一般的店长们看自己门店的商品，多是看缺货或者看陈列是否符合要求。
看别人的门店，多是看别人的价格是否比我便宜，或者是看别人有啥新品而我没有的。并通常以此作为所谓市场调查的结果，要求相关部门引进新品或者调低售价。
店长们很少认真剖析，别人比我多的商品是否是我所真正需要的？或者我的商品比别人的多，是否是没必要的？ 或者我缺少什么商品，别人有没有？
我看商品结构，看的是品类的宽度和深度。
品
2009年09月22日
三看价格 大家如果有兴趣，可以做个简单的调查，你会发现店长们通常都能记住别人比自己便宜的商品，却记不住自己比别人便宜的商品。我们还会经常碰到这种状况，店长们很喜欢到竞争对手的门店抄价格，而且一旦发现别人的某些商品价格比自己门店的高，就会为自己找到销售下降的最好理由和借口，要求相关部门降低商品售价，甚至是盲目跟价。 而店长们却很少去思考，人家为啥价格会比我低？或者我是否有比别人价格低的商品？我如何把价格低的商品更好地展示和宣传给顾客？店长们也很少去分析，我们的商品价格应该降
2009年09月22日
二看陈列 很多店长看陈列只是简单地看排面，看排面的量感，看排面的丰富度，看排面是否整齐，看排面是否有“老虎口”。而我则还要研究排面的合理性、商品的关联性与过渡性等。排面的合理性包括：排面的数量、排面的位置、排面的原则性。 我对排面数的设定不是统一的、随意的。我会根据支货周期、供应商或DC到货周期、单品在不同季节的平均销量等，计算出安全库存，并根据最小支货量，调整单品的排面数。我追求最优库存量而非最大库存量。 排面的位置，也是要讲究的，在既定的陈列原则下，如纵向陈列、价
2009年09月16日
店长成长规划之
第一讲 门店十看
看门店，包括看自己的门店和看他人的门店。
但是，为什么看？看什么？怎么看？看了以后该做些什么呢？
对于店长来说，每日的若干次巡场，那是必修的功课。如何看现场，如何从现场的现象和细节，看出问题来，那是得有学问的。
对于店长来说，观摩学习行业内标杆企业的现场，那是自我提升和进步的最便捷的方法。如何“偷师学艺”，也是需要技巧的。
对于店长来说，参观分析竞争对手的现场，那是知己知彼，是获得第一手信息的最直接的渠道。可是，如何透过
2009年08月18日
店长不是在课堂养成的
—— 写在“店长成长规划”专栏之前
相信大家都有同感，零售业奇缺管理人才，特别是店长。
回到厦门一年来，有幸结识了一些“体制外”的超市业者，也和一些老板们有了很多的交流。他们在表达了对我的专业的“崇敬”后，无一例外地，表达了对自己营运团队的不满（奇怪的是，就没人表达对采购团队的不满？），想请我帮助他们介绍（挖）店长，或者请我给他们的店长上课，帮他们培训店长。
这些年来我做了不少的企业内训和公开课，但我总是觉得，对店长来
2009年07月30日
水无常形 兵无常势
—— 写在《零售管理训练营—店长成长规划》之前
商场如战场，上阵打仗，又怎么不读《孙子兵法》呢？
《孙子兵法·虚实第六》 孙子曰：“夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。”在这里，孙子明确地强调用兵没有固定不变的模式，高明的将帅应依据敌情的变化机动灵活、随机应变，这样才称得上用兵如神。
零售业从业者谈起零售管理的核心，无外乎“营采”二字。
2009年07月30日
男 1971年1月生 属狗 摩羯座 O型血
属相、星座和血型的自然组合，注定我天生率性、爽朗、忠诚
² 厦门大学企业管理本科、工商管理硕士。母校校训：“自强不息 止于至善”是我的座右铭。
² 作为零售业人，从业17年，从基层营运做起，管过发展、工程、营销、采购，直至成为独当一面的区域总经理。
² 2003年1月—2008年7月，任华润万家华东区助理总经理兼标超事业
2009年06月15日
前言：
前些日子，一个阴雨蒙蒙的清晨，正在丽江发呆的我，被徐鸣的一通电话吵醒了，被他拽到了绍兴，客串了一把培训讲师。说实在的，离开零售连锁行业快一年了，我一直过着天天睡到自然醒的快乐日子，如果没有徐鸣偶尔喊我去上上课，我都快没了行业感觉了。
回来后，收到一学员来信，特爽！爽的原因有二，一是我多年从实践中总结的管理思想、管理方法、管理工具，得到了业界同仁的认可，并且对他们的经营管理有所帮助；二是，俺终于也有了传说中的“粉丝”了，而且还是终身滴！呵呵
忍不住贴出来炫一下，与
2009年04月23日
很多人谈起外资零售业巨头，色变！
商场如战场，我一直很崇信这句古老的谚语。
既然是战场，那么要想打赢这场战争，就必须知己知彼，并且在法律许可的范畴内，用尽各种手段去打击对手。
一谈起沃尔玛家乐福，很多人的第一感觉就是价格便宜。
其实，行内人都知道，沃尔玛并不是所有东西都便宜的。而是沃尔玛通过强大的数据分析，知道什么东西该便宜，什么东西不该便宜。不该便宜的东西，他绝对宰你没商量。
前些天，我到湖南张家界旅游，好上了土家熏腊肉这一口。在张家界土家寨子，每斤38元没敢
2009年04月23日
前些天，看了篇文章《断货风波》。
文章大意是，某区域零售巨头Z发现，自从沃尔玛进入该区域市场后，之前对他支持很大、合作很愉快的可口可乐公司不再“涛声依旧”了。更过分的是，沃尔玛2.5L的可口可乐的促销售价竟然比自己的进价还低。“士可忍，孰不可忍”，经历了几轮未果的谈判后，Z作出了单方面降价的决定，将2.5L可口可乐的价格降得比沃尔玛还低。结果他迎来了可口可乐公司的“断货通知”。“血气方刚”的Z何时受过这种“欺负”，于是他决定利用自己在当地业界的影响力，联合同业共同抵制可口可
2009年03月06日
我发誓：此生决不再买任何一件日货！
日前，因着济南华联生鲜配送中心的合作项目，我与业内生鲜专家徐鸣兄赴济南参观考察学习。考察期间，得空邀上在济南工作的MBA同学金锋兄前往慕名许久的趵突泉一游。
泉城春日的黄昏，泛起些许的寒意。
闲庭信步间，我们逛到公园的某个角落。一座汉白玉牌坊，两尊石虎镇守左右，上书“后事师表”，引起了我的注视。走进牌坊，迎面而来的“济南惨案纪念堂”，庄严肃穆。迈进纪念堂，正中陈列的是蔡公时先生全身铜像，背景是“日军炮击后之济南”图，两
2009年01月10日
最近赋闲在家，天天睡到自然醒，多年没有这么休息了，很是爽快！
闲来无事，在网上呆的时间也就长了一些。
那天偶然浏览到一则新闻——《宝洁“攻克”教育系统，佳洁士调查成家庭作业》，说是杭州某小学将一支20克的佳洁士牙膏，一块50克的舒肤佳香皂，再加上四张可爱的粘纸，与一张调查表一起发到小学生们手中。调查表要求孩子“保证”完成三项家庭作业，其中包括“带动全家每天早晚使用佳洁士牙膏和欧乐B牙刷刷牙，并坚持用舒肤佳香皂洗手和洗澡”，并把家里的佳洁士牙膏及舒肤佳香皂盒上大小适合的标签
2008年08月20日
汶川地震改变了很多人的生命轨迹。有灾区的人民，有80后90后的热血青年。没想到，我也成了其中一员。
一个著名企业的高管，有着丰厚的年金，有着稳定的事业平台，有着追随自己多年的团队伙伴。怎么说放弃就放弃了呢？很多人想不明白，直到今天还有人问我—“为什么？”有人说我不负责任、有人说我害怕整合、有人说我耐性不够、有人说我适应力不行等等。其实有的时候有些事我也说不清楚。但是，一个年近不惑的男人，经历了多少的挫折、挤压、变革的人，没有什么扛不起耐不住的。
5月底，从绵阳回苏州后，人
2008年07月28日
我是个民族主义者。如果说我有理想的话，那就是“我愿将我的所学所知所能，毕生贡献给民族零售业”。
2002年的秋天，一个偶然的机会与ChenL结缘，从此也就有了与华润万家6年的缘分。5年前的某个夏日，我曾经犹豫、彷徨、退却过，但在与ChenL的一席对话后，我喊出了“此生再不离万家”的口号。
“我自大学毕业后，16年来一直从事零售业工作，没有换过行，没有跳过槽，我热爱并喜欢零售业。我热爱华润，因为我认为华润是目前为止，中国唯一的能够把民族零售业做大做强的公司。我感谢华润，因为
2008年05月29日
在绵阳的几天，感受很多。但最深刻的，不是发生的人和事，而是作为零售人的一些专业思考。咱们国家不像日本，不是一个地震多发的国家，因此咱们在抗灾救援的方面，咱们还有很多专业性的工作，做得并不科学和规范，甚至因此而导致了不少的浪费。