作为苏宁智慧零售的试验田，苏宁小店对苏宁整个生态意义重大。一方面，它可以不断试水新业务、新功能，试探市场反馈。另一方面，它作为城市的毛细血管，成为连接苏宁各生态与社区的重要接口。

从无到有，从2017年寥寥几家到2018年数千家，而且在新店爆发式增长的同时，苏宁小店的收益也保持在较高水平，甚至销售最高的苏宁小店业绩达到了单月140万元。究竟是什么因素让它在短短的时间内能够做到规模和收益的双丰收？

以新取胜，黑科技的应用让小店成“网红”

苏宁小店是由苏宁易购于2017年底规划、2018年正式上线的社区便利店项目，迄今为止已在全国70多个城市落地超过4000家门店，其中北京已突破500家，上海已突破600家。作为苏宁智慧零售的试验田之一，苏宁小店在社区便利店项目外还承接着便民服务、社区拼购、金融等多个业务，构建了苏宁易购在全渠道联动各个业态、激活线下流量的毛细血管网络。

中国有数百万个便利店，如何脱颖而出才是关键。苏宁小店以“高新+科技”加持，颠覆现有的传统便利店模式，让顾客耳目一新，获得“无上限”的智能服务。

无人车、无人店、虚拟货架、无人机……一系列黑科技“核武器”的应用，为苏宁小店凭空增添了浓浓的"网红"气质。

“核武器”之一就是去年6月无人车“卧龙一号”上岗，进入常态化运营。“卧龙一号”将承担苏宁小店北京黄渠店周边社区3公里范围内，线上订单1小时生活圈的即时配送服务。这台小车不仅能根据用户下单的地址自动行驶，还能规避路障和行人，还能识别红绿灯，最神奇的是它还会自己乘坐电梯。

见多识广的科技界人士听到小车的“十八般武艺”后也露出了不可思议的神情。目前，苏宁正在研发“四足行走”的版本，未来的“卧龙一号”不但会乘梯还会爬楼。

“核武器”之二便是拟人型双臂机器人。近期，在位于南京的一家苏宁小店里出现了一个全能三头六臂的“大厨”！无论是奶茶、果汁，还是打甜筒、煮咖啡，甚至现做热乎乎的便当，“他”都能胜任，吸引人无数用户的围观与好评。然而，这位让人啧啧称赞的是这位全能大厨并非人类，而是一个心灵手巧的机器人！据悉，这位心灵手巧的“大厨”是苏宁易购Biu的拟人型双臂机器人，该机器人拥有类似人体手臂结构，可以上下左右360度全方位运动。能够将诸多食材配置成新鲜的食物，比如通过双臂的协同配合和精密控制，制作早餐、果汁、咖啡、便当、冰激凌等。而消费者只要通过触屏下单并支付，机器人大厨就开工咯，他能完成从下料配料，到端送的所有环节。值得注意的是，由于机器人可以进行24小时全天候服务，这也成为全国首家无人苏宁小店落地的重要元素。

“核武器”之三是Biu×24h一批无人店上阵。今年2月15日，苏宁小店Biu×24h在南京玄武诺富特酒店一楼开始营业，目前第一批规划的20家无人店将在北京、上海、广州、南京等一二线城市陆续上线。区别于常规的无人便利店，在更换为电子自动门之后，苏宁小店Biu×24h白天安排店员正常经营，夜间10点到清晨7点则改为无店员值班，化身无人便利店。消费者只需扫描电子会员码进店，使用自动收银机即可进行买货自助扫码结账。可以说是一种在普通便利店和新型无人便利店之间寻求平衡的一种更深的探索，大大方便社区各种人群。

得益于苏宁智慧零售体系对苏宁小店的赋能,无人Biu店的接入给了苏宁小店升级黑科技的助推器:人脸识别、商品识别、自助结账、智能感应控制等等都将是苏宁小店有别于其他便利店的独特所在;在此基础之上,白天常规营业的苏宁小店又会让普通无人店无法获得时效维护的问题得到解决。两相结合之下,苏宁小店Biu×24h店可谓是强强联手,获得了新的生命力。

未来苏宁小店还有其它“核武器”，陆续提供AR虚拟场景、虚拟货架、智能补货系统、智能试衣镜、刷脸支付、颜值互动、AGV物流机器人等最前沿的“黑科技”，无人机也即将上飞，这些“黑科技”将成为维系社区用户日常便捷生活、提高社区用户日常生活水平的“杀手锏”，而有了线上“大脑”和黑科技助攻，让在苏宁小店的购物成了一种崭新的体验，完全颠覆了传统销售中“买--卖”之间的简单关系。这让苏宁成为智慧零售的佼佼者。

以快取胜，物流配送最快8分钟送达

当前以“及时配送”为特征的本地生活服务决定新零售的兴衰，近年正式走向舞台中央，头部玩家频频战略加码、押下重注。

不同于传统的社区便利店，苏宁小店在商品品类上，是以高频消费的“生鲜+日用”为主，为了能让都市人群即便是在缺乏集中采买时间的工作日，也能在最短的时间享受到最新鲜的食材和最美味的熟食，唯有以快取胜、提供最高效的物流配送才能胜出。

于是苏宁小店提出了“最快8分钟送达”的口号，并全力满足消费者10分钟内到店消费、半小时送达及日常生活服务需求，这也让苏宁小店在头部玩家的行列中丝毫不落下风——全面打通了从社区门口到居民家中的最后100米，更彻底解决“最后一公里痛点”这个电商时代的遗留问题。 

在供应链丰富的选品，又要保证新鲜的快速供应，其背后一定有着实力强大的生鲜供应链和物流体系作为支撑。而冷链和物流又都是重资产重投入，所以生鲜零售一定是有雄厚实力的巨头才能玩得起。

在生鲜供应链方面，苏宁小店背靠苏宁易购，在上游采购链条上拥有100多个海外直采基地，买手团队遍布全球147个国家和地区原产地，直采优质产品。在冷链仓库方面，自建生鲜供应链，苏宁已经在全国建有5大加工中心、46个全国常温仓和43个全国冷链仓，冷链网络广泛覆盖了一二线主流城市。在物流配送方面，苏宁的物流网络覆盖全国352个地级市、2,910个区县城市、25894个快递网点,其全国仓储面积达686万平。

针对配送要求更高的苏宁小店，2019年苏宁还将建成1100个前置仓，以进一步提高配送时效，做到即呼即到。通过这些前置仓和苏宁小店四千家体系的建设，苏宁小店未来的SKU线上线下销售比例会达到1:1， 3公里范围内，为“快”打下坚强基础，并力求小店内最慢都能在30分钟送货，打通最后一公里甚至一百米。

今年1月21日，苏宁小店启动了“三公里灯塔”计划，以快速打通3公里的零售服务辐射圈，力求覆盖70座城市，为20000个社区、6000万用户、15000个社群提供便捷贴心的产品和服务。

以“暖心”、“贴心”打造苏宁零售业态的“行星系统”

当下国内便利店数量众多，但是众多便利店不论是商业模式还是产品均并无多大差异，如何打造特色产品、提升增值服务是脱颖而出的一个很重要的方向。这点苏宁小店做得很好，即推出“暖心多多”的增值服务，也结合各地区的特色，推出一些当地的特色小吃，亦研发出一些有新意的单品来吸引更多用户。

苏宁把消费者比喻为“太阳”，围绕消费者这颗恒星以“暖心”、“贴心”去打造苏宁零售业态的“行星系统”。该星象系统全面组合了苏宁小店的智慧零售业态，它的有序运行保障着消费者可以在任何时间、地点通过苏宁满足吃、穿、住、娱等全方位需求。

在SKU上，区别于传统便利店，苏宁小店根据用户的核心需求提供多样化的商品选择。在社区，主要围绕日常用户的“一日三餐”，主打生鲜、果蔬、熟食等品类；而在核心商圈、人流密集区，则会根据用户群体画像，提供水果、日配、热饮，甚至是日用、医用（医院旁）、运动型（体育中心旁）等差异化品类，实现“千店千面”。

除了围绕用户经营常见的“一日三餐，苏宁小店力推贴心“暖包”。

贴心之一：打造社区家门口的“共享冰箱”。此举可让忙碌了一天下班回家后的消费者打开苏宁小店APP选择送菜到家，可以不必再集中采买囤积生鲜食品。这样的生活情景显然都极具吸引力，相信将成为越来越多都市白领的生活方式。这样一来，居民家中冰箱的使用率自然也就大幅降低了。

贴心之二：推出健康“1元早餐”计划，打造“共享厨房”，吸引大波粉丝。消费者有两种途径可以实现1元早餐计划：一是消费者到苏宁小店（北京指定店面）坚持“打卡”吃早餐15天以上，即可以1元钱吃一整月早餐，培养消费者健康饮食的生活习惯；二是苏宁小店特别推出VIP早餐卡，分为月卡，季卡，年卡，只要凭早餐卡就可以到店领取尊享套餐，多种营养早餐超值组合。

贴心之三：把当地特色美食引进到小店。现在皇家鸡排、羊肉串都已经进入到了北京的苏宁小店，包括上武汉的热干面、重庆的凉糕和广东的肠粉均进入了当地苏宁小店，还有煎饼、凉皮的京五爷也引入到里面。亦就是说，进了苏宁小店也就进了当地特色美食店。

“早上买早餐，中午买盒饭，下午买点水果饮料零食，晚上买鸡蛋蔬菜，再叫上师傅来清洗油烟机，甚至快递代收发、房子买卖，在家一键就能搞定，简直是懒人福音呀！”这是不少人与苏宁小店染上关系后的看法。可以说，最贴近消费者的业态最易插翅腾飞。而苏宁小店的出现，彻底打通了小区住户和便利店之间的最后一公里，顾客从“挑选货品”变成了“挑选服务”，从“线上下单”变成了“线下体验”，从“满足物质”到“收获幸福”。

零售行业的风口接连“撞进”苏宁小店的能力圈，的确堪称行业奇观。但其实不难发现，从用户的角度看，社区O2O可能是最为紧贴用户的业态，而只有符合用户思维的业态，才是未来零售风口可能出现的地方。

仔细盘点这一年以来的喜人业绩，不难发现，苏宁小店业已成为国内O2O社区便利店的创领者，初步完成了苏宁智慧零售生态圈中离用户最近的一个闭环,其“智慧快消”新理念和互联网零售新模式，正大张旗鼓地向传统便利店模式发起强大挑战与巨大冲击。

 

以全取胜，形成一家小店解决生活所需的“生活圈”的概念

苏宁小店集团商品经营中心总经理鲍俊伟表示，苏宁小店并不只是单纯售卖商品，更重要的是承载了苏宁生态内的一系列服务，作为触达消费者的终端，苏宁小店通过与苏宁金融、苏宁文创、苏宁体育等苏宁八大产业集团的内部协同，可以为消费者提供家电维修、金融理财、快递代收发、观看球赛、育儿讲座等多元化的服务，一方面是服务的执行者，另一方面也是各项业务的流量入口。

通过不同的业态匹配不同小店的方式，苏宁小店因地制宜打通了最后一公里甚至是最后一百米，全面锁住社区圈各类人群。围绕这一公里，苏宁除了提供电子化服务外，还全面提供服务半径范围内的生活、工作服务类需求。包括常有的线上线下商品服务、金融服务、邮局服务、帮客售后服务，加上之前公布的苏宁有房项目也接入小店。通过开放空间+个性化服务+特殊业态的模式，苏宁小店超大范围拓展了原有便利店的盈利边界，形成一家小店解决生活所需的“生活圈”的概念。

据悉，南京一家社区型的苏宁小店有水果品类50多个SKU，蔬菜品类60多个SKU，收银台旁边还有早餐柜，包子、鸡蛋、粥、豆浆、关东煮等小食，生鲜、鲜食成为苏宁小店的特色。如果通过苏宁小店APP下单，这些还可以直接外卖到家，一点也不逊于巨头打造的生鲜综合体。日后这家小店还将接入小店金融、邮局、有房、帮客等服务，可谓“麻雀虽小，五脏俱全”，活生一幅大商超的样子。

作为社区便利店，苏宁小店还有定制化服务，未来的业态会涉及免费WiFi、打印、复印、扫描、共享充电宝、雨伞、蛋糕预定等，甚至还依托苏宁售后提供电器维修、洗衣、水电气缴费等智能便捷服务等，服务品类的覆盖面越来越大，优势绝对明显。

在地区的覆盖面，时下苏宁小店仍不断将最后一公里的范围扩大，除了社区店之外，还有CBD店、大客流店、企业园区、医院学校以及一些高铁、地铁店，不同的场景匹配不同的SKU和服务，打破了原有便利店的边界。

可以说，从地区覆盖面来说，苏宁小店的优势亦是压倒性的。目前，苏宁小店已经实现了社区、CBD、医院、学校、企业、交通枢纽等场景的全布局，服务覆盖70座城市、20000个社区、6000万用户和15000个社群。目前苏宁小店已发展成为国内非石油渠道最大的自营便利店。

除此之外，苏宁小店在线上开放流量入口，使苏宁整个生态获取了线下社区接口。目前苏宁小店住邦1000底商店面约有一个货架摆放着苏宁极物的商品，“苏宁小店”APP首页十大板块包括苏宁帮客、苏宁精选、苏宁金融等入口，可在APP内直接进入苏宁易购商城、苏宁金融，还可以在线预订家电维修、清洗、回收、安装等售后服务。

在线下，苏宁小店作为苏宁重要的流量入口，仍在积极尝试着不同业态的融合运营，打造智慧零售新物种。去年年底，苏宁小店在南京银河湾店与INTERFIT智能健身房试验“零售+健身”新业态。据苏宁小店的负责人介绍，健身房的加入为苏宁小店带来了超过15%的客流增量，用户粘性也提升了20%。

增值服务为苏宁小店扩充了盈利边界，在一定程度上提高了用户到店粘性，增加了用户连带购买的可能性。鲍俊伟曾如此定义苏宁小店的功能：“苏宁小店是苏宁智慧零售与消费者的连接点，实现消费者与商品、服务，消费者与房产、金融、文创、体育等产品的无缝衔接，形成滚雪球效应，打造苏宁特色的生态圈。“

以“团”取胜，社团拼购提供高效、低成本获客入口

2019年，苏宁小店继续努力开店的同时，依托其在全国布局的社区基础，切入社区团购市场。1月18日，作为苏宁小店深耕社区的线上服务，“苏小团”APP完成内测正式上线，社区团购服务全面开启。按照苏宁的规划，该拼团项目将覆盖2万社区点位，预计在2019年全年招募10万“团长”，这与苏宁小店开拓进度保持一致。

社区团购是依托社区场景而进行的拼团服务，2018年不仅吸引各大电商相继进入，也深受资本市场青睐，有资料显示，百天内社区团购服务融资规模近20亿元。作为开年苏宁小店的首个大动作，苏小团具体怎么运作？

打开“苏小团”APP，从 “赋能社区，服务到家”的宣传语可以很清晰地看出它的定位，进入页面，界面首页分为“拉新专区”、“苏宁精选”、“素材专区”和“商学院”四大功能板块，鲜水果、水产肉禽、蔬菜净菜等商品都能在“苏小团”APP上进行拼团。另外，在下方菜单栏，“苏小团”APP还设有“群聊”功能。据介绍，社区拼团将在APP的内嵌聊天板块与微信、QQ等即时聊天工具上实现小店-团长-用户的完整链路，并在未来逐步将用户向小店平台APP中的IM社群沉淀，不再依赖第三方社交平方。

基于社区熟人网络，社区团购业务为苏宁小店提供了高效、低成本获客的入口。与其它没有实体门店的社区团购来说，苏宁小店有着天然优势，线下门店在充当提货点的同时，可促成用户的连带购买，提升客单价，助力其它增值服务的增长；生鲜零售的双渠道运营有利于门店降低损耗，减少库存。

如何让门店能够更好的经营生鲜品类，扩展更多SKU，因此，苏宁小店也好，还是所有的线下连锁便利店也罢，无论如何，2019年都会一定会参入到社群团购市场的，原因如下：

 

1、进攻型——破局生鲜品类

生鲜品类是社区用户的高频刚需，预售自提模式可以极大地降低损耗，减少环节成本，从而给用户提供更加低价的产品吸引用户并保持粘性，实现人找货的C2B2F模式；

2、防御型——防止用户被切割

同样都是基于社区用户的新兴社群团购平台，与社区便利店的用户高度重合。可以预见的是，在社区团购生鲜品类产品遭遇SKU瓶颈时，快消品等标品将会成为其进行产品线扩张的首选品类，这必然会切割一部分便利店用户。从这个角度来看，入局社区团购电商也就成为了线下零售企业不得不做的选择。

此外，入局社区团购，以门店为取货点，带动消费者进店，还能够顺带提高门店客流量与产品动销，一举多得。

 

3、入局社区团购，线下零售企业已有先行者

近日中国最大的轻连锁加盟体系便利店品牌——美宜佳已经启动了，规模其次的芙蓉兴盛更是通过一年半的发展成为了头部平台。除此之外，钱大妈、苏果、物美等零售企业也先后入局了社区团购业务，在有前车之鉴的基础上，苏宁入局社区团购自然也就顺理成章。

关键问题在于，苏宁会采取怎样的姿势来保持竞争力呢？

获客：每个门店都会有几个二维码，分别是该店的几个微信群；用户结账时，店员会推荐扫码入群，店长就成为了团长，10%的分润也变成了更少的激励提成。

履约：门店天然即是自提点，同时自提客户又能带动门店的销售

拓展：门店也是前置仓，因此一个门店可以既能够覆盖自有社区用户，同时又能够服务周边社区实现1+N。周边社区招募宝妈作为团长，并设立自提点，同时招募夫妻小店为团长，优秀小店未来加盟苏宁小店。

投资：作为拥有雄厚资本的苏宁，投资或并购其他社群团购平台一定是大概率事件。

这，可能就是苏宁小店做社区团购三个月就要招募2.5万团长的实现逻辑了。

此外，拼购是这两年开始受到重视的营销模式，很像是过去的团购，但与团购不同的是，拼团的发起和组织可以由很多的“团长”发起，他们有自己社群，有一点微商的影子，利用自己的熟人社交关系把过去的货架式搜索的电商模式，变为了推荐的方式。根据苏宁公布的数据，目前苏宁有43个大区，25万苏宁员工，一万家门店开始做拼购。这进一步体现了苏宁智慧零售的精髓奥义：预测消费趋势，引导生产制造，为消费者提供多样化、个性化的产品和服务。

数据显示，苏宁小店2018年1月至7月营收1.43亿元，亏损2.96亿元，行业将苏宁小店的巨额亏损，归结为它快速扩张的门店。加之新店开业时间短，总体还处于培育期，专家认为，看似明朗、风头日盛的智慧新零售，却不是简单“造店”与线上线下的叠加，这个充满智慧与畅想的新零售市场仍然是一片未知之地，仍需落地下沉，亟待市场检验。