导语

本质上，社区电商是一个需求链驱动供应链的业态。

最近笔者密集拜访了一些社区团购的创业者、SaaS软件服务商、供应商、团长等，产生了一些新的想法希望能够与大家分享。

总体来说，这条赛道的基本模式都很清晰了，笔者代表新经销研究团队10月份在长沙发布的《社区电商11问》演讲，获得了很多投资机构，从业者的认可。

笔者认为社区团购整体已经淌过了从0到0.5这个阶段，赛道热的发烫，大量资本进场。很多人也说，这是留给70后、80后创业者的最后一次创业机会。

常见一些创业者，动不动就说自己这是个千亿的生意，骄傲得无以复加，像极了B2B电商早期，都认为自己是一个颠覆的大生意。

但是通过这一轮的密集沟通，作为产业互联网深度观察员，笔者有几点拿出来与大家探讨。

销地供应链到产地供应链

从目前笔者掌握的情况来看，大部分社区团购公司的买手制是没有培育起来的，而是严重依赖本地供货商，把本地供货商作为了自己的买手。但是大部分本地供货商却没有什么产品营销能力，只是个二道贩子。他可以跟任何社区电商平台合作，一旦合作，所有平台其实本质上都在同质化竞争。

拿到钱的平台自然就陷入了价格战和补贴战，据说2019年还有50-100亿元的资本进来，有好事者算了下，最后获利最大的居然是团长，这跟当年B2B电商补贴小店受益是一个逻辑。我以前发明了专门解释这种效应的说话，叫做“青楼论”。所以，从这个角度来说，80%依靠销地供应链的平台都走不远，走不久。

本质上，社区电商是一个需求链驱动供应链的业态。所以，供应链体系的建设、优化是社区团购电商长远发展的关键，而能够代表社区团购未来发展防线的公司，不是那些销地供应链支撑的社区电商公司，而是具有产地供应链优势的社区电商公司。

合纵连横与蒙眼狂飙

目前我观察到很多公司在进行区域扩张，可以说是蒙眼狂飙。这就像一个少年，基本的身体还没有发育好，你偏要他传宗接代，结果可想而知。那些吹牛说一个月一个城市的，我觉得基本上都像这个少年郎一样。虽然说社区电商公司比较轻，但也不是靠着一个IT系统+运营人员就可以飙起来的。

社区电商公司本质上是一家供应链公司，是一个M2C（产销一体化）模式的公司，供应链好比蛇之7寸，重要性自然不言而喻。目前来看，很多平台商品选品的原则是：稀缺、本地、特色；切入的场景是当地社区居民的高频且刚需的三个场景：厨房（米面粮油、蔬菜等）、客厅（水果+休闲视频）、卧室（美妆用品）。

所以，在异地扩张的过程中，复制的也是这种“方法论”，如何挖掘出符合当地社区居民消费的爆款商品，如何找到符合这些要求的供应链是关键。

2019年的另外一个重大判断就是，未来可能80%以上的社区团购公司会死掉或者被并购掉。笔者也观察到了很多公司，已在进行一些合纵连横的事情。合并的是供应链优势和团长资源，要出局的，可能更多是这些公司的创始人。因为团队的磨合是最难的，合并前期是蜜月期，三个月之后可能一些创始人要黯然出局。

建设与花架子

本质上，社区电商综合利用了地段式流量，和社交式流量来降低成本，进而提高效率，以达到强化体验的目的。从成本和效率来说，我一点都不担心各个社区电商平台的运营能力，唯一担心的就是用户体验，平台的每一次活动、运营方式都要有温度感、亲切感和服务感。

近期听了一些号称月销30万的团长的分享，我有一个最深的感受是，团长是维系社区关系的关键人物，平台的培训体系、传播素材库、荣誉进阶体系、激励体系，一定要把团长这个岗位从兼职往专职的方向走，譬如小红书，有专门的KOL养成手册。

一个专业、专职团长带来的销售额和客户黏性，与一个兼职的团长给一家社区电商公司带来的价值，是完全不一样的。大胆预测，“团长”在不远的将来可能会成为一个新的职业。

那么，要如何甄选好团长呢？

符合“爱尝鲜、爱分享、有影响力、有专业度，懂传播技巧”的KOL就是。那些在圈层或者小区内，有极强个人IP属性的人，最容易脱颖而出，成为新的商业个体从业者。

从这个角度来说，社区电商模式，是真正的新零售。它释放了全国占比80%的社区零售店的价值，给他们赋能，给所有参与者带来了增量，减少了社会商品库存，加快了社会商品周转，是真正的供求侧改革。从互联网下半场的角度来说，就是实体企业+互联网，彼此结合，彼此融合，彼此赋能。

所以，社区电商公司要强化对用户的洞察和场景判断，对团长、对用户要使用有温度的运营手段，搭建自身与之配套的专职项目小组、社群运营师团队，并提高平台自身的服务品质、交付能力、履约能力、品控能力。“愿得一人心，白首不分离”，无限的走进团长心理，走进用户的心理，进行“深度粉销”。没有温度的运营，都是花架子！

多拿钱与逼盈利

是做一家盈利的社区电商公司好？还是做一家拿到钱的社区电商公司好？

我认为，在没有在几个城市做到一定的市场份额和盈利之前，依靠资本疯狂扩张的社区团购平台都是耍流氓。而在市场份额和盈利的选择上，盈利优先。

盈利了，就意味着你找到了效率、成本、客户体验的那个最佳结合点；找到了团队、供应链、客户、竞争对手之间的那个耦合点。这个时候去拿钱扩张或者夯实基础，都是对的。反之，拿到钱就是一剂春药。所以，不要害怕那些提前拿到钱的公司，他们的日子不一定好过。

四个命门，是从0.5到1.0之间关键的爬坡与过坎。商业永远都是这样，永远都在爬坡与过坎。

2019年来了，马云说，我们谁都不能改变，甚至连自己的妈不能改变。

我们的用户生活在一个个圈层里面，某种程度说，是生活在一个个互联网现实和虚拟的社区里面，能通过M2C的社区电商模式，解决产销一体，人店合一的问题，是真正的营销创新和互联网+。社区电商一小步，将来或许会成为零售创新和营销创新的一大步。

社区电商，中国零售的第三极，我们拭目以待！