企业管理离不开库存周转率这个指标，它一般是用来衡量企业营销人员管理水平的一个指标。但你可知道，你以前用来衡量下属的这个指标可能被他们“合理”的用来忽悠过你！

先解释库存周转率的公式：

库存周转率=（某个销售周期内的）销售金额 ÷ 平均库存金额

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备注：

1. 可用数量代替金额，销售周期一般取半年或一年

2. 金额一般用成本价

3. 平均库存一般用（期初库存+期末库存） ÷ 2

一般来说，在不缺货的前提下库存周转率越大说明商品周转次数越多，管理者的库存管理水平越高。但是真的是这样的吗？会不会有套路呢？

会！接下来解密营运人员为了人为提高库存周转率指标的乾坤大挪移手法（职业经理人表打我）。

第1招：降低最后一个月的进货

某公司年初库存200万元，当年共销售了2000万元商品，进货金额也是2000万元，也就是说期末库存也是200万元。按前面的公式计算库存周转率是10次/年。

但是如果最后一个月少进货100万元（本来是需要进的，少进风险是可能会造成缺货状态），期末库存就变成了100万，此时的库存周转率就人为的提升了33.3%为13.3次/年。

库存周转率一般关系着职业经理人的年终奖，是企业中高层的核心指标，他们是有动力冒着缺货的风险少下单的，目的就是提高库存周转率指标值（特别是那些不职业经理人更是如此）。

当然对于职业经理人来说职业操守还是要的，最好是鱼与熊掌兼得：既不缺货又能提高指标值，这就有了第二招。

第2招：进货不入库

还是用上面的例子，但是最后一个月经理人不会少采购100万，继续向第三方下单采购100万的商品，只要能做到不入库就行。和库房关系好点的经理人可以搞定库房不确认收货，系统显示在途状态。

但是有些公司库房管理非常严格，收到货后必须入库。这难不倒职业经理人，我就亲眼见过最后一个月分公司经理（做快速消费品的代理商）以元旦春节备货的名义在远郊区租了一个临时库房来放这些“在途商品”（和公司报备的是放促销道具、赠品）。

特殊情况下库里面的商品也是可以给下游商家发货的，这样保证了渠道和零售商是不缺货的。大家不用担心出货的手续问题，出货单很容易伪造的，实在不行就算借货给对方，方法多得很（不细说）.....

这样的好处是降低了当年的期末库存值和第二年的期初库存值，一箭双雕。

第3招：改变指标的算法

周转率的分母是平均库存，常规用法是（期初库存+期末库存）/2，但是在如果换成月平均库存有时候却有提高库存周转率的功效。

还是用前面那个例子，期初库存200万元，当年共销售了2000万元商品，如果进货金额实际是2300万元，意味着期末库存是500万元。

 

用期初期末平均库存的算法得出来的库存周转率是5.7次。

 

假如进货销售节奏如下图，用月平均库存算库存周转率是6.3次（每月进、销数据不同，计算结果会有差异，不一定都是6.3），高于第一种算法。

数据没变，仅仅是调整了平均库存的算法库存周转率就由5.7升到了6.3，其实再换一种算法库存周转率会更高。如下图，将每月的月库存周转率相加得到年库存周转率，值为6.8。

这就是传说中的孙悟空的72变，哪种算法指标好看就用那种。老大们，千万不要被忽悠到了。不过还有更狠的招数。

第4招：瞒天过海法

前3招好歹还有一些道理可讲，瞒天过海基本上就是强词夺理了，不过也能忽悠人。

回顾一下库存周转率的公式：

库存周转率=销售金额 ÷ 平均库存金额

瞒天过海是在不改变公式算法，只改变数据源的基础上达到提高库存周转率的做法，一般有以下几种手段：

1、将金额改成数量来计算，当期初库存的件单价大于期末库存的件单价时，该方法可以提高库存周转率的值。当然这种算法道理也是讲得通的，前提是必须和企业一贯做法一直，不能一会儿金额，一会数量；

2、销售金额用零售价，库存金额用批发价，或者销售金额用批发价，库存金额用成本价。这两种做法都能有效地提高库存周转率，问题是分子分母不具有可比性，好意思么？

 

3、第三种方法就更流氓了，到年底时突击将库存较大的商品降价（名为搞促销），这样期末库存就会人为变小，到第二年开始时再调价。有报道某个国际大超市据说每年就是用这种方法来耍流氓的。这种方法的缺点是用销售成本和库存成本计算周转率时不起作用；

 

4、降低库存成本价格，到年底用促销费或其他费用作为库存补贴降低期末库存成本，从而提高库存周转率。

 

大家可以对照研究一下自己企业营运团队用的是那种方法？欢迎对号入座，打起架来我不管！但从此以后，至少不会有人在库存周转率上忽悠到你了。

有几种方法可以避免职业经理人用数据耍流氓：

1、数据指标一定要提前定义好。包括数据的统计口径，具体指标的定义等。不能有任何歧义。

举一个阿里的例子：UV这个指标，够简单吧？之前阿里内部竟然有10多种数据定义。后来阿里巴巴执行了著名的OneData战略，数据公共层总共对30000多个数据指标进行了口径的规范和统一，梳理后缩减为3000余个。可见OneData多么的重要。

不管最后库存周转率用的是哪个指标，但是标准一定要统一。

2、由第三方来计算该指标，营运人员自己算的数总给人感觉有忽悠的成分。财务监管，库存管理流程也要到位。不能什么都是营运人员说了算，既当运动员又做裁判怎么行？

3、我个人建议用12个月平均库存的做法，这样作假的空间变小了。前文提到不入库的方法就比较难操作了，期初库存+期末库存的方法只有两个时间节点，月平均的做法有12个时间节点。

4、企业管理层在制定KPI考核的时候也需要适可而止，很多时候的KPI乱象其实是被KPI逼出来的。

5、企业的职业经理人需要洁身自爱，珍惜自己的品牌。