2018年3月16日下午由CIO时代学院、阿里云计算有限公司主办，创云科技、熹鼎科技、广东省信息消费协会、转型家、蓝莓会联合主办，CIO时代APP承办以"科技赋能，‘云’接新零售"为主题的"消费品与零售行业CIO论坛"在广州圆满结束。熹鼎科技CEO黄剑锋做了《赋能实体店，助力新零售》的主题分享。以下为演讲实录：

熹鼎科技CEO  黄剑锋

今天给大家分享的是"赋能实体店 助力新零售"，也是我对消费品和零售企业如何迎接新零售的心得体会，我更多是从赋能实体店的角度出发，谈谈消费品品牌企业、连锁零售等企业，在新零售浪潮下，有哪些变化及应该怎么应对，我分享的内容有五大部分。

1. 零售 VS. 新零售

讲新零售，讲创新发展之前，我先分享一个案例：中国有两个知名的消费品企业，最近几年，一个企业采取比较创新、激进的方式进行变革，发展了电商以及自建渠道等模式，传统的经销商渠道销售占比下降幅度大，另外一个企业相对比较谨慎保守，主要还是稳定经销渠道，最后两个公司的人均产出比是3：1， 创新的企业效益反而差很多。这是为什么呢？ 这个案例分析告诉我们，第一，消费品，渠道为王仍然是适用的；第二，创新有风险，需要谨慎；第三，创新是要建立在核心优势基础上；第四，创新的收益是有滞后性的。当然，创新在初期不太顺利或不太成功，也不代表最后就一定会失败，但企业一定要把握方向，有所取舍。

新零售的概念都听很多，不管零售行业如何变化，有三点不会发生变化，顾客喜欢低价的东西、喜欢送货速度快、喜欢更多更快的选择，这三个是不变的。整个新零售的特征应该是全渠道+线上线下融合+数字化+智能化+新型体验+智慧物流。在各种不同消费场景下，用户感受与体验是非常重要的。

我们要从三个方面来重新定义新零售，即：重新定义渠道、重新定义生活方式、重新定义产品跟服务。另外一方面现在的消费者在变化，更多的消费主流人群是85后、90后，甚至95后已经出来工作了，“移动互联网原住民”成为新的消费主力，熟练掌握互联网工具、社群获取各类商品信息，更愿意为更优质服务支付更高价格。消费者是在消费商品还是消费装修？是消费商品还是消费服务呢？相信大家对都已经有答案。现在消费者来自不同的消费场景，是全渠道的，从线上到线下，从百货商店到社区店，线上以前可能只是电商渠道，但现在就是一个新的通路，它能够支持各种消费场景的实现，而不是只能去到门店才买到东西。

2. 从调研数据看零售发展趋势



从一组数据来看零售发展的态势。第一个是说消费品增速还在提升，虽然整个GDP发展是放缓，但零售消费还是增长的。从Top100超市零售这一部分的数据来看，虽然是放缓，但是它也是有一定的增加。

电商的发展速度毫无疑问是快过线下零售，它挤占了线下零售的份额。从百货或者传统的卖场来讲，电商是大而全，但是现在进入小时代、小而美，所以会有各种的专卖店。另外消费者也在变化，她愿意为了便利去支付更高溢价。

3. 线下零售市场的创新

消费者的变化更加着重体验跟便利，也更注重自己的个性化、唯美与唯我的体验。那么线下零售应该怎么样创新呢？

实体门店的痛点：

第一是新客拓展非常难，电商、新零售业态吸引了很多顾客人流，实体门店拓展新客很困难。

第二是消费场景变化引发顾客流失，顾客留存难。猩便利、百度外卖等为代表的新业态带来的消费场景的转移，使实体门店遭遇顾客流失之痛。

第三是低价竞争，实体门店入不敷出。新零售业态携带资本优势，烧钱补贴卡位，低价售卖，微利甚至无利竞争，对承受着高房租、高人工的实体门店无疑是雪上加霜。

第四是大型商超借助资本转型，中小实体门店难以抗衡，大型商超也凭借资本优势进行自我改造。中小实体门店无论是互联网敏感度、技术手段还是资本支持都无法抗衡，胳膊拧不过大腿。

第五是团队培养发展困难，缺乏赋能工具和手段。合适的门店运营人员招聘困难，人工成本越来越高，缺乏培训与激励机制，流失更替频繁，缺乏赋能工具与手段。

实体门店需要解决的问题：

第一，销售场景创新。重视场景体验，重构产品及供应链管理流程，基于消费大数据、物流大数据决定产品的选择及配送方式；

第二，线上线下融合。全场景打通，提供更高效、更人性化的消费体验；

第三，粉丝运营。利用互联网吸引客流，并依靠人工智能运营老客，重塑消费者与商户的关系。新零售店铺则基于消费者行为分析决策系统，重构消费者关系，为不同人提供不同的产品、服务，做到高度定制化。重新建构整个新零售的数据化的平台，打造整体的核心竞争力。

第四，如何构建新零售数字化平台，打造智慧营销与智能供应链核心竞争力。

线下品牌更多的是要扭转商品销售的传统思路，要从生活方式、极致追求上去进行改变，去满足消费者变化。线下零售要以人为本，从消费者需求出发，通过全渠道运营、场景化营销、数据渠道的链路重组，重构人、货、场。

线下零售的创新：

在线下零售市场创新方面，毫无疑问也是在扩充渠道、创新场景、重组链路。从消费购物的频率来讲，线上线下都很重要。线上线下购物人群大不同，不同的品类在线上线下各渠道的发展态势不同，品牌商应注重线上线下消费者的需求差异，针对线上线下不同渠道进行差异化产品布局，最大化发挥不同渠道优势。相比线下，线上品牌分布比较离散，小众或新品牌有更大发展空间。无人便利店也是一个消费场景，通过人工智能、大数据，带来技术与消费的升级，无人便利店能提高效能，让利给消费者，通过消费数据积累，反哺品牌商和零售商，及时调整店内商品。重组链路-构建线上线下零售新生态，打破了传统营销线上线下互相割裂的局面，通过开放平台以及数据赋能重组链路。以线下用户洞察为核心，通过商品运营和供应链优化配置优化，提升线下零售效率，构建线上线下零售新生态。通过对人、货、场的数据洞察，赋能零售商和品牌商，提升线下零售和营销的效率。

4. 零售市场的未来展望

零售行业的发展趋势是线上线下融合、跨界化、社区化。线上线下融合，实现会员、数据、服务一体化打通，赋能“千店千面”。传统零售通过跨界模式，融合其他行业元素，进行多元化零售模式创新。一方面为消费者提供更多元服务，另一方面也为企业对冲风险，从其他领域扩展业务弥补增长盈利的不足。从“物以类聚”到“人以群分”，小而美社区零售店快速增长。新零售企业可采取不同的策略，在生产环节、供应、渠道、消费者体验等环节都有不同策略。另外有一些新零售企业会采用不同的业态，所谓的新物种，比如盒马鲜生就是一个范本，基本具备了新零售的各种特征。

5. 熹鼎新零售的思路与案例

熹鼎科技，专注于营销数字化赋能，为实体企业提供全渠道线上线下融合方案及运营服务，赋能企业转型升级。怎样连接消费者、怎样赋能企业。第一，赋能线下的门店跟店员。消费品品牌的生意90%是通过经销商渠道来做的，通过经销商去更好地服务门店，最终的主战场还是在门店。通过搭建线上线下全渠道全消费场景，实现不同消费场景，赋能门店零售。同时通过店员APP工具跟消费者进行紧密的连接，为消费者打各种标签，根据标签做精准推送，通过门店店员跟消费者进行有温度的连接，形成强总部、重运营、轻终端模式。

以消费者为中心，在各类场景中建立线上线下的业务连接，形成闭环，提升用户体验；通过社交媒体维护会员关系，在互动中完成营销推广活动；线上线下服务完整连接，从业务闭环中获得数据，将传统线下单一渠道、低频次会员转变为高粘性、高互动、线上线下全渠道会员，最终构建新零售下的新型营销与服务闭环。

我们做的营销数字化赋能案例，目前主要在美容行业、化妆品、健康食品、连锁零售等几个领域。其中轻奢生活馆就是采用了类似跨界合作的方式，用在线下门店“店中店”的模式，搭载跨境商城来实现线上线下粉丝的双向引流转化来实现营销裂变的。

6. 给消费品和零售企业的话

最后，我们想对消费品和零售企业说，线上线下全渠道融合，已经是一个不容置疑的方向与模式。企业要盘点自身核心优势，明确目标，确定模式，尽快推动落地，迭代完善运营方式与系统。线下门店仍然是新零售的主战场，但线上渠道的能力搭建也必不可少。尽可能拓展渠道和构建系统数字化能力，找到企业所需要触达的消费场景和人群入口，获取流量。拓客 、引流 、互动 、转化 、留存 、裂变，是新零售粉丝运营的主线。运营很重要，数字化赋能销售、运营、管理人员，强总部、重运营，轻终端。

这是最好的时代也是最坏的时代，CIO 拥有Innovation的良好DNA(业务+技术+数据+创新），应该抓住机遇，展示价值，别让Career Is Over。

国内企业设立CIO职位的不多，而真正有创新、决策能力的CIO更不超过10%。在这个移动互联网、云计算、大数据、物联网、人工智能等黑科技风起云涌的时代，CIO在职业能力上拥有先知先觉的优势，但如果只是仅仅停留在技术层面，不去了解业务、不去做创新、不去运营数据，就不会有好的发展机会。在好些公司，IT的工作逐渐给业务部门所代替，很多IT工作已经分散在各业务部门，有些公司已经不再设置独立集中的IT部门，这些变化说明了什么？值得大家思考。谢谢！