传统超市的百货部分面积占50%左右，销售占30%~40%左右。百货中服装一直是一个重要部类，但是很多超市的服装做的并不好，销售占比很低。有些超市服装的销售占比连5%都不到，超市服装越做越滥，拿那种服装在超市里面卖，确实糟蹋了黄金地段。

服装作为超市中为数不多的高毛利商品部类，其经营业绩直接关系到超市赢利水平。

超市不注重服装销售来源已久，主要表现为以下：

1、对于服装在整个超市中定位不清晰，不重视，虽然定位于高毛利商品，但是却把低端服装作为主要经营品种。

2、缺乏品牌意识，商品看上去基本上和批发市场来得大路货无异。一位追求便宜，结果越做越差。

3、很多超市在改造中学习阿尔迪等等，在扩大生鲜食品经营的同时，进一步缩减了百货和服装的面积。

百货商场中服装经营比重占到70%以上，服装是百货的最重要的销售和利润来源。但是为什么在超市里，就不可以做到呢?

是不是超市的顾客和百货店的不一样，专门就是捡便宜的呢?

为什么十年前在超市买服装的顾客，现在已经不愿再看超市的服装了?

人人乐曾经将服装独立出来，成立崇尚百货，形成超市+百货的模式。但是我要说的是超市的服装经营。

5000平米营业面积以上的综合超市，服装应当保留相当的经营面积。第一是提供完整的商品品项，树立一站式购物的形象，满足顾客需求;第二是增加商场的销售和毛利。第三是竞争的需要。

我们看到了H&M、ZARA在中国市场上的成功，快时尚品牌的兴起，是否给我们一个提示：用超市做快速消费品的办法做服装是可行的?

实际上在10多年前我们开麦德龙西安商场的时候，就尝试引进当地知名的快时尚品牌，但是因为某些原因没有谈拢。

对麦德龙、沃尔玛、华润万家这样大型连锁企业，在服装部门可以引进设计师，可以尝试自有服装品牌，走快时尚路线。利用超市强大的商品管理和经营能力、物流体系，快速推出系列化服装。价格走中端路线，目标客户分层设计，可以按照15~22岁，青少年、大中学生为目标群体，价格在200~500元左右，也可以按照35~45岁中年客群的设计，价格在300~700元左右。

对于缺乏设计能力的超市，可以引进相应的品牌服装，变外场经营为内场经营，以提升内场人气和商品吸引力为根本目标，从利润和销售中获得。外场也还可以租给别的品类。

对于一些品牌敏感度不高的商品，比如针棉织服装，选择质量好的，通过大批量采购压低价格，以自有品牌形式推出。推出时可以选择“爆款”推货的形式，有利于迅速达到推广自有品牌的目标。

超市服装品牌化，不仅能提升超市百货经营的水品，提升销售和毛利，还能提升超市本身的购物环境和顾客消费层次，一举三得。

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纳尔森(香港)商业管理有限公司总经理 张青山