从今年开始，纳尔森根据自己在多个城市实验成熟的生鲜便利店模式，开始自己尝试投资开店。第一家店铺“吉美康生鲜便利店”已经在三月份开设，我们在开店过程中，也遇到了很多困难和适应的问题，这个系列文章，就是对于我们实践的一个记录。生鲜便利店作为一个独特的商业模式，我愿意记录下来我们的实践。

生鲜便利店

吉美康生鲜便利店销售提升建议

吉美康生鲜便利店是3月5日开始试营业的，三月份的日均销售是2621元，四月份是3871元，环比提升47.7%，五月份截止18号，日均销售5049元，环比四月提升30.45%。也就是在五月份出现了销售增速放缓的趋势，为可克服这种趋势，获得销售的不断大幅度增长，我们需要进行分析和改进。

1、           蔬果

这个月18天蔬果的销售总额就与四月份整月下搜后总额基本持平，说明自采后效果明显。但是水果销售本月只占蔬果销售26.25%，与上月31%占比相比略有下降，销售额低于上个月616元，说明水果的销售还是没有起来。昨日检查水果单品只有15个。

分析：

A、水果在整个蔬果部类里面承担着提升客单价格和毛利的双重角色，水果销售好了，不仅能增加客单价格，也可以弥补因为蔬菜低价促销产生的毛利损失。

B、现在我们水果的毛利率是18%，而蔬菜的毛利率是22%，这是不正常的现象，说明蔬菜自采比例高，差价大，而水果自采的力度不够，差价不够大，销售不够好。

对策：

A、立即加大水果自采的力度，加大胡家庙批发市场的自采力度，获得更大的差价空间，同时寻找更好的商品予以极大力度的单品促销。

B、增加水果的品种，两三天内要增加到25个单品，以获得一种整体上的吸引力。

C、坚定不移的增加高价值水果、时令水果，以吸引高端顾客消费。

2、           猪肉

   猪肉本月销售已经超过四月份全月销售（四月份猪肉销售只有半个月）。其中客单提升了一块钱，毛利提升幅度较大。

分析：

本月猪肉销售经过三个阶段。

第一个阶段采取会员每斤便宜一毛钱，猪肉销售开始提升，但是随后的周末猪肉特价，中断了会员每斤便宜一毛钱的活动，导致猪肉销售再次下降。本周开始的猪肉降价促销再次提升了猪肉的销售。比之下，我觉得，会员每斤便宜一元钱这个活动最好，不仅提升了销售，而且积累了会员，后面的两个活动不好，第三个活动虽然销售起来了，但是会员促销不够。

对策：

A、  将本期的降价促销坚持到本月底或者下月上旬。在累积了一定量的猪肉消费群体后，再回到猪肉会员优惠活动，巩固现有客户为会员客户。

B、  如果猪肉销售持续看好，产生的积压浪费减少，尤其是前腿积压减少后，猪肉馅7.9元的活动可以适当改变，提升猪肉馅的价格，以提升毛利。

C、  每天必须提供精五花切片、精五花切丁、精瘦后腿肉丝、精后腿肉片等4~5个单品的精包装精分割品种。同时增加猪蹄、猪肝等猪副产品。

D、 本月必须解决一个猪肉冷藏展示柜。

3、           鸡蛋

       鸡蛋作为一个特殊的单品，前段时间因为禽流感的影响，四月份销售不畅，但是当我们把价格做到负毛利的时候，却出现了爆发式的销售增长。这说明价格还是最重要的武器。现在我们鸡蛋是零毛利，整个五月份鸡蛋销售日均在300元以上。截至目前销售总额已经超过4月份全月。但是毛利只有一百多元，较上个月有所下降。这和我们对于鸡蛋的定位以及销售策略有关系。

    分析：

    鸡蛋作为一个价格季度敏感商品，截至目前我们所采取采购、定价和销售策略是正确的，我们鸡蛋价格，从开业以来就大大低于周边菜市场和超市的价格，为我们店铺赢得了良好的口碑，贡献了较大的来客数。但是赔钱的生意做不长久。为了保证鸡蛋经营持续增长，我们必须有相应策略。

    对策：

A、              坚持鸡蛋的低价策略，全力寻找更低价格的货源。保证低价、稳定的货源。

B、              坚持优选鸡蛋和普通鸡蛋两种价格销售，买大包装的鸡蛋，价格低，但是不能选择，买优选鸡蛋，价格要高。

C、              鸡蛋包装实行差异化，最小15块钱包装、还要有20元、25元。鼓励多买，鼓励买大包装。谁让我们的便宜呢。要买小包装的，去买优选鸡蛋。

D、             坚定不移地继续尝试卤鸡蛋现做现卖，改进配方和做法。扩大销售。卤鸡蛋可以实行销售单项提成。每个提成一毛钱给店铺员工。推动卤鸡蛋的销售，提升鸡蛋产品的毛利。

4、           熟食和半熟食

       从小分类报表里我们可以看见，馒头这个商品创造的销售额，超过了方便面、冰淇淋、啤酒、水、常温火腿、果汁。。。。。。等等商品，在小分类里面排列第13名。这说明一个什么问题？要知道馒头陈列量和排面仅仅才有多大一点？

        豆制品仅仅销售了862块钱，却创造了275块钱的毛利，毛利率达到了32%。按照毛利排名，豆制品在162个小分类里面排第16位。

    分析：

        说明馒头、豆制品等熟食在老百姓的餐桌中占有的重要地位和受欢迎的程度。即使很小的陈列量，也能产生较大的销售额和利润。

    对策：

A、  专门腾出一个冷柜，并且尽快修复好它，陈列馒头、粗细面条、饺子皮、馄饨皮、猫耳朵、烧饼这些面食产品，不断增加品种，加大推广力度和订货量。

B、  对于豆制品，要增加品种，尽量全品项的展示。考虑引进西安众乐豆业或者爱菊豆业等品牌豆业入驻。最好可以增加一个展示柜。

C、  要求员工手工包饺子、包馄饨卖。先从一点点开始，逐步扩大。如果销售达到一定量，可以专门雇人包饺子卖，只拿提成。招聘包饺子高手。

D、 加快立风柜的引进速度。

5、           精品蔬菜的问题

精品蔬菜销售只有608元，毛利却有249元，毛利贡献较高。但是从屡次巡店，却发现我们精品蔬菜的陈列量不足的问题。

分析：

A、 供货商直接送来的精品蔬菜我们可能订货比较少，价格也高。

B、我们自己包装的精品蔬菜较少，陈列量也不够。

C、  对于精品菜的包装销售不够重视。这就是为什么我们做了蔬果早市以后，下午的销售下降却无法得到弥补的原因。

D、 实际上作为一个社区便利店，下午的精品蔬菜就是针对那些下班晚，来不及去菜市场的或者无处可以买菜的双职工家庭，他们愿意付出金钱，获得更好的商品和服务。他们是低价格敏感度的顾客，也是我们最重要的顾客。而早上买菜的顾客，实际上是高价格敏感度的顾客。

对策：

A、  对于自采商品，必须让员工利用顾客较少的时间，让员工包出精品菜来。

B、  精品菜的品种至少达到所有蔬菜品种的60%，并且保证是精品品质。

C、  精品菜定价可以采取高毛利策略。

D、 将蔬果货架最上面一层设法进行改造，专门用来陈列精品蔬菜和精品水果。

E、在做好精品蔬菜的同时，增加精品水果的包装量和陈列量。

F、 精品蔬果必须保证在晚上8点前是足够数量陈列和销售的，当日销售不完，的第二天检查，如果品质有变化，可以拆包装放回到普通蔬果中去卖。

   6、散米散面的销售和陈列问题

从近三个月销售看，散装米粮的销售与其陈列面不成正比。

分析：

1、我们散装米面油24个陈列位，但是当地顾客不一定需要这么多品种。

2、  是不是有价格问题？

对策：

A、如果有价格问题，尝试调整价格。但是目前毛利在22%左右，我看问题不大。要有问题就是个别单品的问题。

B、没有价格问题，就考虑减少一些单品，更换一些单品，新上一些单品。比如黄花、木耳、腐竹、干笋。

C、继续寻找本品类里面可以促销的商品。偶尔搞个促销以提升顾客注意力。

D、 寻找一个酱菜供货商，增加酱菜。

6、           面包的问题

       面包的销售排11位，毛利排12位，但是面包具体说只有半个货架。看来面包的销售还是有潜力。

    分析：

A、              面包是现金结算商品，可能对于面包的订货有保守，品种不够。基本满足与进的卖完，订货和销售都缺乏进取心。

B、              面包的陈列、品种和价格远远高于馒头，但是销售却几乎和馒头一样，说明面包也有很大提升潜力。

C、              作为很多家庭给孩子的早点以及人的西化的生活方式，面包的消费只能是越来越大。

对策：

A、  增加面包的订货、陈列品种和数量。

B、选择其中一种消费量大的，把价格拉下来，明显低于其他商店。带动作整个面包的品类的销售。但是一定要注意，面包是一种价格不敏感的商品。所以这个单品一定要选的准，长期做较低价格，培养顾客习惯。

C、  和面包厂家联系，问可以不可以开展生日蛋糕的定做业务。如果他们没有，请高老师设法联系小付。问小付有没有办法。可以图片定做。

D、 可以做面包和火腿、牛奶的捆搭销售。

7、           方便面的问题：

很明显，方便面的销售没有它所占有的排面那么大，不成正比。

   分析：

A、城市人现在生活水平提高，对于方便面的消费没有县城大。

B、城市家庭父母食品安全意识强，对于添加剂认识水平高。

C、前期引进单包方便面，缺乏五连包影响销售。

D、    小区顾客对于方便食品的需求不强烈。

   对策：

A、以五连包方便面销售为主，保留单包的方便米粉、方便米饭。

B、方便面只保留一两个品牌或者三到五个好销的单品，谁合作优惠大保留谁，其他的砍掉。

C、把方便面的排面减少到两到三个背，最终减少到两个背。

D、    增加方便面和火腿肠的联动、捆搭销售。

8、           关于捆绑销售和整件销售

       开业不到三个月，我们现在每天的客流达到了500以上，这是好的势头，尤其顾客对于我们蔬菜销售的认可。但是客流转化为销售是我们必须做好的工作。我们把那么提升客单价格就是一个很重要的工作。根据进几次巡店看，这个工作做得很不好，尤其是捆绑销售和整件销售。商品不捆绑，整箱商品不标价。把卖场当库房。

   分析：

A、    顾客对于很多商品是具有整件购买的需求的。

B、    顾客对于很多商品是具有一次多个购买可能的。

C、    从麦德龙的实践看，整件商品较低价格销售是完全可以取得成功的。

   对策：

A、所有出现在卖场的整箱商品上面都应该标准整箱价格。标注方式灵活多样，不拘一格。

B、在卖场内张贴整箱更便宜的招贴。尤其在整箱区域。

C、首批在店内选出20个商品，进行捆绑销售，建立捆绑编码，价格略低于单包价格。比如食盐、醋、小包装榨菜、饮料等。这些商品属于，刚性需求、有可能一次买多包，可以储存、家庭用量大。请在下周三之前由店面上报此类商品清单给采购和我。

D、    在门面中间的小玻璃窗上刻即时贴字，红字黄边，竖排“批发零售”。

E、 一部分商品可以取消单个销售，完全捆绑，比如食盐，你爱买就买两包，不买就别买。比如前面提到鸡蛋，要买就买3斤，要不就别买。这是符合现代人生活节奏的做法，即使个别消费者不习惯也没有关系。时间长了，就习惯了。这叫“消费者教育”。

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