生鲜海报要想提升销售，前期的准备工作就一定要做到位。生鲜海报的前期准备工作有八个方面，我称为海报实施八段锦。八段锦是：

商讨方向定目标，选对商品仔细挑，

排版设计认真瞧，宣传派发事不小，

促销陈列规划好，销售目标人人考，

业绩跟踪有报表，促销总结要上交。

这就是我在这么多年的实际工作中总结出来的秘笈吧。

我们首先来说第一式：商讨方向定目标。

我们每个人都会有自己的理想，我们做每一件事情的时候首先也都要确定目标，同样，我们在做一期生鲜海报的时候，有没有先确定目标？也就是说，我们做这一期生鲜海报要计划做多少销售额？如果没有定这一目标，我们做的生鲜海报也是盲目无结果的，即使是有一个什么结果，那也是属于运气，碰运气的经营是危险的象征。大家会问，那你说做一期海报如何来定目标呢？我总不能平时销售十万，我随意的定一个二十万的销售额吧。当然不是随意定，随意定的事情是花千骨，上仙做的事情，我们是凡人，需要脚踏实地的来做。这样的结果，我们会踏实些，如何来定目标，我这样来举一个例子吧。

假设店里平时的日销售是10万元，生鲜的销售占比是30%，之前生鲜做的海报商品的销售，占生鲜的总销售比例是40%，我们来看，生鲜的销售占比是30%，那么生鲜平时的日销售是3万元。假设我想做一期海报，想让生鲜的销售提升30%，那就是生鲜的销售要比平时多做0.9万元。也就是每天要做到3.9万元的销售额。前面刚才说了，之前生鲜做的海报商品的销售占生鲜的总销售比例是40%，也就是说，每做40元的海报商品，就可以带动100元整个生鲜的销售。那么，要做到3.9万元的生鲜整个的销售，需要拿多少的生鲜海报商品销售来带动呢？是不是把3.9万元乘以40%等于1.56万元，需要拿1.56万元的海报商品才能带动3.9万元的生鲜销售。这样，生鲜能做3.9万元，生鲜销售占全店的比例是30%，全店就可以做到13万元了。根据这样的计算方法，全店的销售目标，生鲜的销售目标，生鲜海报的销售目标是不是很愉快的确定了呢？

现在我们再来讲第二式：选对商品仔细挑。

根据我们刚刚在上面讲的例子，全店的日销售目标要做到13万元，生鲜要做到3.9万元，那么，生鲜海报商品的销售要做到1.56万元。如何来选商品？，是不是我们要选的这些商品，在这一天的销售要有1.56万元。那么选品的第一个要素就出来了，那就是要完成规定的销售任务。既然要完成这个销售任务，我们在选品的时候，就会把系统的单品销售数据拉出来，看看那些商品销售好。那么，选品的第二个要素也出来了，那就是要看销售。销售好的商品一般是什么商品，一般来说肯定是当季的商品，这样，选品的第三要素也出来了，那就是要当季商品。选品还要注意的是第四个要素，那就是品项均衡，如蔬菜、水果、水产、鲜肉等等各类别均要有商品促销。选品还有一个最重要的要素，当顾客拿到你公司的海报后，看到你海报的内容，这位顾客凭什么来你的超市来购物，一定是有他直接的利益驱使，那就是有力度的价格。所以选品要有五大要素：看目标、看数据、当季节、品项全、有价格。

我们再来讲第三式：排版设计认真瞧。

有了好的商品，也要有好的海报排版才行。就象厨师做了一道美食，没有好的盘子衬托，这道菜也不能完美的体现。那么，海报的排版设计有什么要求呢？我总结下来有这么五点：

第一、 活动主题要突出，每一期海报都相应的会有自己的主题，如清爽一夏，桃李满天下，杂粮节、烧烤节等等。这些主题的名称，我们一般会放在海报首页上面的五分之三或二分之一的位置。主题名称的字体会放大，配上生动和相关联的图片。如果还有活动的话，如早市八折、捉泥鳅活动等等，也可以放到这一部分来体现。

第二、 重点商品要清晰，一般重点商品或者说是惊爆商品一般会有两种方法来安排。一种是在海报首页下面五分二或二分之一的位置来安排重点或惊爆商品。另一种方法是在每一类属区域的最左上位置来安放重点或惊爆商品。比如，蔬菜区域中的某一单品是惊爆商品，那么就将这一单品安排在蔬菜区域的左上位置，图片的大小比其它商品的图片要稍大一些来强调。无论是那一种方法，在标示价格时，都需要打上爆炸花等方式来体现这一惊爆的价格数字。

第三、 商品类属要分明，在海报排版上和卖场商品陈列上是一致的，比如蔬菜区、水果区、水产区、鲜肉区。每一个类属的商品应该集中放在一个区域，并且版块有明显区分。不要蔬菜里面有鲜肉的商品，水果区域里又有水产的商品，这样一混乱后，让顾客寻找商品就不方便。本来品项是齐全的，这样一乱会让顾客觉得没有什么品项。

第四、 价格左低右边高，为什么在海报排版上，商品售价低的要放在左边而不是右边呢？因为这与我们阅读的习惯有关，我们在看书的时候，都会习惯性的从最左边开始，然后再往右边看。这样，让顾客首先一眼看到的是最低的价格。从而让其产生有低价的感觉和购买的冲动。

第五、 蔬果促销天数不过三，这是从顾客的饮食习惯上来要求的，一般来说，我们在吃某一种蔬菜或水果的时候，我们最多连续在两天中的某一餐来吃，还能接受，最多也就是三天了，很少会有顾客在连续的四天中去吃某一种蔬菜或水果，所以我们在做蔬菜或水果的促销时，促销的天数最好是在三天为宜，不要超过三天。否则促销的效果就会大打折扣了。

我们再来讲第四式：宣传派发事不小。

我曾经在一个企业中发现，他们在每次的海报发放数量达两万份。我以前曾经做过的五千平米的卖场，一般的海报发放量是在一万份左右，做促销活动的时候会才增加到一万五千份，除非是大型的促销活动，如过年或店庆等，就会上两万份的海报发放量。我就问客户，印制两万分会不会多了。客户说不知道，反正是每次发放海报的时候都发出去了。我就又问客户，那发放海报是不是都能发到位，发到我们商圈中的每一家每一户中去呢？客户说也不知道，从来也没有去查过发海报的人，有没有认真的去发放海报。我就让客户去做了一件事情，去居委会里调查，将以超市为圆心，以两公里为半径，对所有的居民区进行统计，看一共有多少户。后来统计的数据是九千户。也就是说，如果发海报的员工，把每一户都发到，才需要发9千份。那多于的一万一千份海报去那里了呢？就算一份再便宜的话，也有五毛钱吧，一万一千份的一半，是不是五千多的大洋就这样不明不白的浪费了呢。

海报的发放是一个承上启下的作用，采购们选了再好的商品，企划将海报设计得再漂亮，如果这些不能有效的送到我们商圈消费者的手里，那也是白费了。所以上面我说的一个实例也是要阐述这一点，宣传派发事不小。因此派发海报的过程应该是这样的。

首先要对商圈的小区进行统计，每一个小区应该规定需要发放多少份海报。然后安排那一位员工去发放海报，员工的电话号码是多少，发放的时间是什么时候，谁去对这一区域进行检查发放情况等等。有了这样的一个海报发放跟踪过程，那么，海报的发放质量就会大大的提升了。海报的发放除了可以现场去检查外，还可以在公司的微信群里进行调查，让公司住在附近的员工回复有没有收到海报等等。

海报的发放问题解决了后，我们再来讲第五式：促销陈列规划好

今年在年前，我在河南一客户去做项目，项目的主要工作是春节的海报准备，我对客户说，一定要做到四动法则，这样销售才能起得来。四动法则是采购动起来，商品动起来，卖场动起来，最后是销售动起来。海报选品其实就是采购动起来了，那么选完品后，商品也动了起来，根据四动法则，采购动起来了，商品动起来了，接下来就是卖场要动起来了。卖场的动，无非就是陈列和现场管理了。因此，当我们采购将这些英雄商品选出来后，我们就应该对这些商品的陈列位置进行规划，要将每一个海报商品需要陈列在什么样的位置，首先在我们的陈列平面图纸中标明。待到海报实施的那一天，提前在前一天的晚上按图纸中标明的位置进行陈列。海报商品的陈列位置原则上是在生鲜区域的主通道，类属区域的最好位置陈列。为什么要这样讲，顾客是因为看到了我们发放海报中的某一惊爆商品而来，当他一进入到我们的生鲜区域时，一眼能看到海报中的商品和找了半天也没有发现海报中的商品，这两种感觉一定是有很大差异。前种绝对会对超市更加信任，超市的低价形象一定会深深的埋在他的心里。后种就会对超市有一种失望，他会觉得超市有一种欺骗的感觉，更别说他还会对超市有低价形象了。

我们再来讲第六式：销售目标人人考

什么是销售目标人人考呢？就是我们要将采购选的每一个商品，计划要销售多少数量，要准确的安排在应该陈列的位置上，同时也要将计划销售的数量下达到卖场一线的员工身上。要做到每一个商品要陈列在什么位置上，是那一位员工负责，这个商品每天需要销售多少数量。这位员工也要熟知，而且对负责的商品知识也要专业的了解。比如中秋节前马上柚子会上市，柚子的产地是那里，柚子品种是什么？柚子如何来挑选，柚子的营养是什么等等。我们一般会在海报开档的前两天进行考查，从店长到员工均要进行抽查。这就是所说的销售目标人人考了。这样做的目的就是所谓的责任到人。

我们再来讲第七式：业绩跟踪有报表

生鲜海报开档后，我们还要继续跟踪海报商品的销售情况，我们要统计每一个海报商品每天的销售数量多少，销售毛利多少。通过这些数据，从销售数量上来判定，我们所选的商品是否成功，如果销量很好，那就说明所选商品准确，需要注意订货量和采购质量，确保销售不受影响，如果销售数量不好，我们要查找原因，是因为订货少，采购质量差，还是选品中出现了问题。需不需要进行调整陈列位置等等。从毛利上来判定，我们计划亏损的商品是不是在按计划进行。亏损商品销售是否实实在在的起到了吸引客流的作用。最后要看的数据是生鲜的海报商品的销售是不是完成了当初设定的目标。海报商品的销售占整个生鲜销售的比是多少，如果生鲜海报商品的销售是完成了设定的目标，海报商品的销售占比降低，说明带到生鲜整体的销售比例大，反之，海报商品的销售占比提升，说明带动生鲜整体的销售比例小。所以说海报业绩的数据跟踪是非常重要的。

我们再来讲最后一式：促销总结要上交

一档生鲜海报结束之后我们一定要进行总结，总结的内容，前期准备阶段可以按海报的准备步骤进行总结，如选品的情况、排版的情况、海报发放的情况、陈列规划的情况等等。海报开档后的后期总结可以从数据上进行分析。海报销售的各项数据是否完成目标，达成情况如何。是什么原因，如何解决等等。这些总结的作用是在为下一档的海报开始中提供经验，并在明年同期的时候也可以通过查找这些总结来开展来年同期的促销海报活动。