文 | 叶小安

来源 | 螳螂观察

互联网流量触顶之际，巨头们围绕下沉市场的争夺战愈演愈烈。在电商领域，前有拼多多以拼团模式入场，后有阿里推出淘特版、京东上线京喜加入混战。

日前，专注农村电商市场的汇通达网络股份有限公司（简称“汇通达”）再次向港交所递交招股书，计划夺下“农村电商第一股”的桂冠。一直来，汇通达凭借针对B端市场会员制的差异化打法，迅速做到了农村电商行业独角兽的地位。

但在这场下沉市场争夺战中，汇通达能否抗住电商三巨头的压力，顺利走向上市？

“二战”港交所，创始人汪建国的上市“情劫”

公开资料显示，汇通达成立于2010年，创始人为汪建国，该公司是一家专注下沉市场的农村产业互联网电商平台。而在本次递交招股书前，汇通达其实已于6月向港交所递交了招股书，过后并无太大反响，于六个月后招股书“失效”无缘上市。

但汇通达创始人汪建国的上市野心不止于此，最早可追溯至他首次创业的五星电器。据了解，五星电器以空调批发起家，随后业务范围拓展至家电零售领域，并成为了当时仅次于国美、苏宁的家电连锁品牌。

该公司于2004年开始筹备着上市计划，然而因为政策壁垒及资金状况等方面因素无疾而终；随着国美和苏宁先后在港股及A股上市后，五星电器增长乏力，最终2006年卖身给百思买。

彼时，卖掉了五星电器的汪建国并没有放弃上市的心愿，他靠卖掉五星电器成功套现的十几亿元资金二次创业创办了五星控股集团，并先后孵化了母婴零售品牌“孩子王”、农村电商零售公司“汇通达”、智慧家居公司“好享家”等独角兽公司。

其中，孩子王已于今年10月顺利登陆A股，成为汪建国名下的第一家上市公司。而孩子王在上市首日也打了漂亮的一战，当日股价收盘便大涨303.81%，总市值达到253.50亿元。

如今，汇通达再度冲刺港交所，有望成为汪建国名下第二家上市公司。然而，汇通达二度冲刺港交所，上市还有把握吗？

三年累亏超8亿元，汇通达何以冲刺“农村电商第一股”？

盘点一家公司是否有潜力上市，一般可以从业务模式的潜力、经营状况以及融资状况等多维度进行分析。

首先在业务板块，汇通达现有业务主要分为两大类：一是交易业务，二是服务业务。

据了解，汇通达的交易业务是指公司会与供应商建立合作，采购家用电器、消费电子产品、农业生产资料等产品，然后通过公司自营商城网站分销给合作客户和会员零售门店，公司从中赚取的销售收入以及在线撮合业务模式下收取的佣金。

服务业务则是指，汇通达会向零售门店或企业提供线上线下相结合的供应链解决方案、门店SaaS+服务、商家解决方案等综合服务，公司从中收取订阅费或服务费。

可见的是，汇通达的核心人群是渠道合作客户与会员门店客户，公司从中扮演的其实是供应商的角色，为小B端人群提供商品连接服务。

也正是靠这套面向B端客户的差异化打法，让汇通达能更快速的成为农村电商行业的翘楚。毕竟长期来，淘宝、京东以及拼多多这类电商领域玩家采用的模式都是针对C端市场，主要靠搭建自有平台吸引零售商户加盟来直接面向消费者售卖商品，少有这类服务企业商户的B端打法。

再者汇通达聚焦的下沉农村市场，这也让其业务能规避与电商巨头们的竞争更快的发展，公司得以成为行业独角兽。

公开资料显示，在2019年汇达通就已经登上了胡润研究院的《2019胡润全球独角兽榜》。

另咨询机构弗若斯特沙利文报告，按照2020年面向下沉市场的交易规模计，汇通达在中国服务零售行业企业客户的交易平台中排名第一。

其次在业绩表现方面，汇通达喜忧参半。

招股书数据显示，2018年—2020年，汇通达的营收分别为298.02亿、436.33亿和496.29亿元，而在2021年前9个月公司营收达到464.96亿元，较上年同期的344.19亿元增长35.1%。

多年来公司营收能力表现亮眼，但在下沉市场因为普及率、标准化程度较低等方面因素的制约，往往导致企业们的财务、运营成本偏高，这也致使汇通达的净利润受到影响。

招股书数据显示，2018年—2020年，汇通达财务成本分别为4.4亿元、6.3亿元、7.0亿元，超过研发、营销开支、行政开支。此外，同期公司的净利润亏损分别达到2.76亿、3.05亿和2.80亿元，在2021年前9个月亏损达到1.58亿元。

另一面，公司的毛利率也并不高。

招股书显示，2018年—2020年，公司自营业务毛利率分别为3.2%、2.7%、2.4%；服务业务毛利率分别为89.3%、81.0%、50.4%。就算是比较赚钱的服务业务，常年的营收占比却不高，无法难支撑公司的营收基本面。招股书显示，2018年—2020年，公司服务业务的收入占比分别达到0.1%、0.1%及0.5%。

反观国内其他电商平台，2020年，拼多多毛利率高达67.59%，阿里巴巴则有41.28%。

这透露出，汇通达要想突破盈利困境，或得从提高毛利率入手。

最后在融资状况方面，汇通达背靠阿里巴巴，并获得了“国家队”央企基金的投资。

企查查数据显示，成立至今汇通达已经获得9笔融资，融资总额超58亿元，投资机构包括国投创益、央企贫困地区基金、阿里巴巴等明星机构的身影。

其中值得注意的是，阿里目前已持有汇通达19.08%的股份，成为其第二大股东；另外央企基金也持有超5%的股份。在当年投资汇通达的报道中，阿里主要是由于看好汇通达的商业模式以及消费互联网难以触及的农村市场。

总的来看，汇通达正是选对了农村市场赛道，以及采用独特的针对B端企业会员制差异化打法成为行业翘楚。但在淘宝、京东、拼多多三大电商巨头齐聚下沉市场的今天，汇通达真的还有生存空间吗？

下沉市场围猎赛开演，汇通达能否守好底盘？

根据弗若斯特沙利文报告，于2020年年底前，中国农村常住人口达12.3亿人，占全国总人口87%以上。同时，中国下沉零售市场的市场规模于2020年达到人民币15.1万亿元，约占中国整体零售市场的79.2%。

下沉市场中人口庞大，潜力俱佳。同时受益于人均可支配收入不断提高及消费升级，可预知的是，未来下沉市场将迸发出更大的想象力。

也是基于此，在互联网流量逐渐触底之际，淘宝、京东及拼多多三大巨头正不断加大下沉市场厮杀的筹码。

阿里凭借“淘菜菜+淘特”的双筹码，不断侵占拼多多的地盘；拼多多则通过“拼模式”及设立百亿元农业科技专项基金，深入到农业主产区及“三区三州”深度贫困地区来提升公司的业绩增长；京东则主要靠京喜平台专攻下沉市场。

而汇通达的立身之本，可能就是在下沉市场采用针对B端商户的会员制模式。

根据弗若斯特沙利文的报告，下沉市场和中国整体市场的零售行业仍然高度分散且数字化渗透率较低，在中国服务零售行业企业客户的交易平台中，分别按照2020年面向下沉市场和中国整体市场的交易业务规模计算，汇通达分别排名第一和第三，同时在各市场所占市场份额均低于1%。

可以看出的是，汇通达在中国服务零售行业企业客户的交易平台中依旧处于领先的地位。而其相较于部分竞争对手在下沉市场采用的“重资产”的直营店或加盟店的方式，公司采用的“轻资产”的B2B会员店模式有益于规模扩张。

好比汇通达在成立初期，攻占的是乡镇市场内的夫妻店，以快速实现市场下沉。招股书数据显示，截至2020年12月31日，汇通达的零售生态系统已覆盖中国21个省及直辖市、逾19000个乡镇，连接超过140000家会员零售门店......覆盖超过3亿消费者人群。

在我国24个省、4千多个乡镇中，汇通达已经覆盖大半，可见其扩张的规模与速度俱佳。

但也正是这类较低成本、不需要搭建实体门店的模式入局门槛也便低，容易被同行复制。电商巨头们或只需要投入资金成本就可展开布局，而巨头们要想掌握汇通达如此规模的零售生态供应链，可能也只是服务价格以及时间问题。

再者汇通达与普通会员店也只是属于服务关系，并没有存在强绑定的关系，当市场上有更低价的同行竞争者提供服务的时刻，显然汇通达的竞争力也会减弱。

所以总的来看，要想夺得“农村电商第一股”桂冠，实现创始人汪建国的上市心愿，汇通达是需要与电商巨头们抢时间的，在后者还未大力布局的B端商业服务领域的时刻，持续扩大规模与筑高服务口碑，这或是汇通达能稳住底盘的唯一途径。

而上市，则是汇通达融资囤积弹药库，来对抗敌人围攻的最好方式之一。

参考资料：

《汇通达为何“死守”下沉市场？》 零售商论

《农村电商第一股来了！汇通达IPO，背靠阿里，要做“农村版”淘宝》ipo观察

*本文图片均来源于网络

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