2020年，全球宏观环境整体承压，新的消费机会在出现，而一些独角兽积累的问题也不再“嘴硬”。

近日，脉脉上关于转转的消息一下子火了，不少转转内部职工吐槽公司的情况堪忧，连被寄予厚望的采货侠被内部员工吐槽，用“快凉了”“货源价格偏高”“北京好多转岗去深圳”之类的词表示，并且暗示公司内很乱。

采货侠，是一个B2B二手交易平台。2019年11月27日，转转联合一些地方回收商和渠道商投资成立的，主要以二手手机交易为主。

按理来说，一个新业务应该是朝气蓬勃的，但很明显采货侠不是，在脉脉上被员工“嫌弃”，又被暗示业务陷入困境。

转转为何这么尴尬？

一、三强格局动摇，转转面临出局困境

一直以来，在中国的二手交易的格局中，闲鱼、爱回收、转转可谓是三足鼎立，后面跟着寺库、多抓鱼、毒、蜂鸟等垂直小平台。

但是，三个平台已经开始出现了分化。

比如，根据QuestMobile的数据显示，2020年7月份新蓝领人群中闲鱼的渗透率是14.4%，而转转只有3.7%，拖了个大后腿。而早在2019年6月开始，转转小程序的活跃用户规模就同比大幅度减少。

另外，因为买卖银环蛇、买卖发票、肆意毁鞋等一系列恶性事件，转转一度被用户狠批，2019年7月，转转因为收集使用个人信息，被App专项治理工作组列为整改对象，国内知名电商智库网经社电子商务研究中心（100EC.CN）发布《2019年（上）中国电子商务用户体验与投诉监测报告》，转转被列为“不建议下单”消费评级。

黑猫投诉平台数据显示，转转相关投诉接近1.8万条，其中关于验机报告不准确的相关问题的投诉就高达1500余条。另外，天眼查App数据显示，转转因合同纠纷多次涉及司法案件，案由多为网络购物合同纠纷和产品责任纠纷。

在这种氛围下，再叠加内部员工爆料、采货侠经营困难、员工大规模调动、多次转型收效甚微等消息，这无疑是雪山加霜。

长此以往，三强鼎立的格局可能并不牢固，转转面临出局风险。

细节来看，似乎有更多原因来解释这种风险。

第一，定位不明确，流量模式失利后，又陷入了重资产困境。

转转一开始以58的全家桶模式来做平台，布局C2C全品类，从一开始就陷入了与闲鱼争夺C端流量的漩涡中。

闲鱼的核心竞争力是阿里生态的支持，站在阿里这棵大树下，闲鱼不愁流量、没有盈利的压力，为了消除信息不对称而形成的“柠檬市场”现象，又设计出拍卖、鱼塘等模块获取用户的信任，成为一个综合性的社区。

转转是58孵化出来的，是腾讯九宫格中的一员，但很尴尬的是，它背后没有电商生态体系的精准倒流等支持，只能依靠泛流量支持做流量形业务，没法深度切入交易，这给服务和信任问题带来了无法化解的矛盾。

在与闲鱼的“流量模式”之争后，转转又投向C2B2C模式，这就要求它既要提供鉴定服务，直接介入了用户之间的交易流程，又得把后端质检及运营能力建立起来。

以验机为例，门店质检、同城上门服务、物流保障等一系列改善用户体验的服务都是有必要的。

在这一方面，以爱回收为代表的二手新零售模式早已经找到了模式，比如在流量大商场和高铁站等地方开设小站等，成本不高，收益又大，宣传效果也好。按理说，转转可以沿着这个路径一直做下去，不至于太出错。

可是，转转并不想做一个追随者，它涉及的品类又太多，只能类似于苹果门店和小米之家那样，走大门店、大面积、大装修路线，又因为很多品类的利润很低，所以租金也不能太高，只得把店铺开设在较偏僻的地方。

如此一来，它很难建立起标准化，实现利润的提升，也达不到品牌宣传效果，结果就是把模式越做越重，盈利更加遥遥无期。

第二，以一敌百，陷入无尽之战。

在流量模式的指导下，转转一开始的目标就是高频，吸引流量，形成用户粘性。

为此，进军了很多交易品类，比如家电家居、服装衣帽、文体户外、图像影音等二十多个品类，它确实给转转带来了很多好处，在C2C市场没有彻底被闲鱼挤出市场。

但是，它有一个天然的缺陷，二手商品是非标品，筛选和售卖过程中有许多问题，要想把C2B2C做好，就必须在每一个垂直赛道都足够专业。

而现状是，二手市场的垂直赛道众多，比如毒和NICE在验鞋上独占鳌头，爱回收在3C领域布局多年，图书方面有多爪鱼，奢侈品有寺库，摄影有蜂鸟，等等。

姚劲波曾经说过，“二手市场上有更多玩家入局，同时也有玩家退场”。换一句说，转转在多个领域出击，也将面临源源不断的挑战者，陷入了“以一敌百”的境地。

根据某自媒体在《腹背受敌，违规乱象频发，58转转破局之路，成败皆战略》一文中透露，转转在全国的几十个检测中心，大部分都是通过分包模式运作的，这是一种节约成本的方式，但监管和服务质量也难以保证。

如果我们类比来看，这疯狂扩张新业务但基本盘格局不稳的状态与当年的乐视很相似。

第三，既当裁判，又当运动员，进退失据。

也许，就是在多类出击和四处谋求转型中，转转开始了更多求变。比如，亲自下战场，以商家的身份入驻闲鱼。

做投资的都明白，同样的赛道内，做平台比做商家更赚钱，天花板更高。转转作为一个大的二手交易平台，突然自降身份加入了闲鱼。

本来是裁判，突然又去当起了运动员，双方本是竞争关系，此消彼长，从一个平台方变成了供货商，等于是变相的资敌。

不仅如此，此前微信的九宫格一直导流给转转，算是帮助其全品类扩张，但是如今再去看，已经悄悄转变了方向，变成导流给找靓机的回收服务。

相比于C2B2C模式下的服务业务，这是一个更倾向于直接变现的业务，对整个转转的生态体系打造意义不大，从这一点来看，也从侧面印证了转转经营中出现了困难，不然不会有如此短视的举措。

二、流量or场景？全产业链闭合能力成为二手3C的核心竞争力

从转转的发展历史来看，它是善于改变和转变方向的。

二手商品和新品不一样，它不存在全品类的机会，能盈利的主要聚集在三个半品类，即二手房、二手车、二手手机数码，以及二手奢侈品（半个），要从市场规模、产业深度、供给和销售等维度来严格评估。

二手房和二手车，这不是转转擅长的，所以在全品类吃力之后，转转开始加码二手手机这一垂直领域。

但是，这仍然没有解决深层次的问题。随着二手平台的发展，无论是二手房、二手车、二手手机，它的终局都要取决于3个能力。

首先，流量不是唯一，盈利要依靠垂直品类带动。

在二手闲置市场上，流量并不是最重要的，买家需要的是实惠，卖家需要的是合理定价，双方都有极高的信任需求，用服务质量留存用户，比引流更重要。

闲鱼能把C2C做成功，是因为它的目标并非盈利，而是做一个流量汇聚地，给淘宝剁手党提供一个吃后悔药的地方。

别的平台就不一样了，高客单价和可标准化就是利润点，多品类经营反而容易成为累赘，这在转转的发展史上，已经得到了充分验证。遗憾的是，全品类是转转的经营基础，并不是很方便就能转舵的。

其次，供应链是核心能力，得货源者得供应链。

在把C2B2C、B2C、B2B等二手交易模式中，供应链一定是核心能力，这涉及到标准统一、定价能力、质量保障、增值维修、销售渠道、交易效率等问题。

二手手机更甚，它对技术和细节的要求也更高，最重要的就是货源端。

当前交易市场上，仍然是以新品交易为主，二手交易是新品的衍生品，所以背靠电商平台，得到源源不断的货源就是一大关键能力。

比如闲鱼，买家在淘宝上购买的东西，能够直接通过闲鱼分享链接转卖，有源可溯。爱回收也有京东和小白信用背书，建设了4万平的检验场地及上千人的自营团队。

转转背后有58和腾讯支持，但在货源上却无能为力。

这也是“采货侠”诞生的背景，转转希望通过这种B2B的模式完善产业链，提高自己的货源能力。

但从员工爆料来看，这似乎事与愿违。

最后，线上+线下融合，解决交易成本成关键问题。

在二手市场上，用户留存比引流更重要。在解决“信任”与“便利性”这两大交易成本问题上，场景驱动比线上的流量驱动更有力。场景之于二手电商，就如同支付宝之于淘宝。

比如线下场景，恰恰就是提高用户忠诚度的关键，也逐渐形成平台的核心竞争力。

从转转的经验来看，大门店全品类的线下布局并不适用于二手电商，只能聚焦于“小而美”的商品，如二手手机。

这在一点上，相近模式的爱回收有一些成功的经验，它依靠京东做线上二手回收，或者以旧换新，线下也布局了门店小站，与中小商家对接，这些或许可以被行业效仿。

三、写在最后

根据艾媒咨询预测，2020年中国在线二手交易用户规模达到1.82亿人次，接近2亿人次。《二手经济下的用户观察报告》也显示，国人对二手交易的接受程度近两年明显提升，售出品类最高的就是手机。

这表明，二手市场尤其是二手手机，仍然前景广阔。

这些年，转转多次出击，开辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在内的多种业务模式，在二手手机产业链的动作更没停过，不过，看似四处出击，却至今没有取得明显实质效果。

希望转转早日明白这一点，明确战略，不要再乱转。

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