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海外用户超1亿,拼多多让卖家出海有了更多可能

09月15日

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出品/联商网

撰文/陈新生

一个经常被人所忽略的事实是,当下的中国拥有全球最完整的工业体系,能够制造出所有工业分类下的产品,这也是中国被称为“世界工厂”的由来。

而制造业出海,一直以来都是一个非常热的话题。但是长期以来,不少从事外贸生意的企业难以直接感应到海外消费者的需求,并获得对应的价值。大部分工厂都是通过OEM/ODM模式获得代工贴牌的“辛苦钱”,利润非常薄弱,刨去各项成本,一件商品甚至只能赚到几毛钱。

对于不少工厂来说,跨境电商模式恰逢其时,数以千万计的商家们都在借助亚马逊、速卖通等平台把商品卖到海外。

然而,疫情和市场环境的变化,也使得外贸行业不断承压,原材料、运营、物流等成本都在蚕食本就稀薄的利润空间。

更多时候,商家们思考的是,在海外卖货怎么样才不会那么难?除了代工,发力自主品牌有没有更多机会?他们需要的是降低交易成本,让消费端更加靠近生产端。同样,他们也把目光投向了新的跨境电商平台。

▲3月16日,多多跨境业务的活动现场吸引了50多家织里童装商家。

做跨境生意,中国的电商平台显然更有经验。然而去年9月入局的多多跨境,在时间上并无优势,也没有多少海外“资历”。根据Statista发布的数据显示,目前多多跨境旗下电商平台TEMU在美国的用户数量已经超过1亿,站点遍及全球37个国家和地区,聚集了大量的中国产业带商家。

这种惊人的“弯道超车”速度,也让多数卖家和市场咂舌。

01

寻找机遇

浙江金华武义县,全国最大的保温杯产业基地之一,浙江水西工贸是其中的产业带商家。

在过去,浙江水西工贸主要依靠OEM/ODM的传统外贸订单,客户包括美国品牌Hydro Flask、沃尔玛、海外篮球队俱乐部等。近年来,它也为小米、名创优品等国内品牌代工。

但是身为董事长的谭国华发现,企业想要往头部走,面临的挑战很大。代工贴牌模式下话语权比较弱,利润空间不断下降,中小订单的毛利润只有7-8%。如果为了保住产能,只能不断接利润率更低的订单,从而陷入恶性循环。

实际上,这也是众多工厂商家的真实写照,发展模式多以品牌代工业务为主,面临着核心竞争力不强等问题。

去年下半年,谭国华下决心培育、打造自主品牌。虽然工厂能够稳定地提供产能,拥有成熟的供应链、生产经验及品控能力,但受限于人才、区域等因素,营销能力很弱,在销售推广、品牌运营等方面存在很多不足。比如,他尝试过其他跨境电商平台,但营销模式的复杂性让他犯了难,无论是物流运费模板还是内容推广模板等,中间的变量牵扯了大量精力,往往在收益上也有着巨大的不确定性。

在试水多多跨境后,他发现直接面对海外消费者,迅速去曝光自己品牌,能够缩短在传统渠道去做品牌的路径。“多多跨境让我们找到了直面C端消费者、打造自主品牌的办法与机会。”他表示。

▲目前,多多跨境每天出口包裹30万个以上,日均货重达500吨左右。

今年27岁的金炜烽,算是较早试水跨境电商的产业带商家。2014年,18岁的他便开始在速卖通上卖眼镜。随后又在“中国眼镜之乡”台州临海建代工厂。

一直以来,金炜烽都是通过外贸公司对接海外客户,也曾尝试过亚马逊等跨境平台。受到环境影响,金炜烽今年的订单下降了40-60%。

市场的动荡,让金炜烽产生了强烈的危机感。而在接触多多跨境后,买手曾向他提过两次建议,多关注品牌建设。做品牌利润空间更大,这也会促使自身愿意花成本提升质量。而没有品牌的产品,陷入价格内卷,进而最终可能会被淘汰出局。

在权衡利弊之后,金炜烽把工厂空余的产能都投入到了多多跨境平台上,他发现,失去的订单又回来了。零佣金、国内集货、小单快反、时销时结等灵活创新方式,非常适合源头工厂。

除了金炜烽这种“老外贸人”,二代们也在寻求新的机遇。

义乌瑜伽裤商家滕俊楠是二代外贸人,父母那一辈并不懂得电商,而是通过“走商”的模式在义乌国际商贸城去接外贸单。但是滕俊楠认为,走线下传统外贸订单会慢慢被电商给代替掉,他也不断尝试跨境电商平台。

滕俊楠曾接触过亚马逊等平台,但也面临了发展中的烦恼。他曾仔细计算过,同样的产品放到亚马逊平台上价格卖得更高,但同样供给多多跨境后,由于没有运营、投流等其他成本,投入更少,而且平台快速选款能力很强,推新速度快,很容易打造出爆款。

比如,多多跨境从推款、选款、核价、审版、寄样等流程时效反应非常迅速,而商家按照需求提供正常的供货即可。

▲在佛山,大大小小的服装工厂超过5000家。

实际上,这些都得益于多多跨境推出的全托管模式。所谓全托管即“卖家供货、平台运营”的一种平台服务模式,在这种模式下,卖家只管接单和发货到多多跨境国内仓库,后续发货、运营、销售乃至售后等环节都由平台处理完成。

在这样的运转模式下,平台能够保证价格优势,提供性价比商品,提升爆品出货的效率,而商家也不用考虑其他风险。

02

降低生意门槛

不少商家对于跨境电商模式是熟悉而又陌生的。陌生的地方在于,在供需两端,他们有时候会显得束手无策。

比如,跨境电商如何打造品牌;海外全渠道资源是否配备;如何针对海外消费者的需求进行产品、供应链的调整;海外电商营销团队的建立及海外营销打法;物流仓储、配送能力弱;售后争端处理不畅,效率低等等问题都亟待解决。

郎晓明是安徽六安的产业带商家,主要生产剃须刀。让他颇为苦恼的是,跨境生意的不确定性。

在亚马逊上开店,郎晓明的产品从上架到后续推广,广告投放都需要自己做,牵扯的精力和难度比较大,也会挤压一定的成本。此外,在物流履约上,自发货的时间周期很长,商品到达美国消费者手里需要半个月甚至更长时间。

他算过一笔账,把货物发到海外仓,物流费基本占了售价的15%到20%,广告费有时占比达到20%到30%。

“做亚马逊涉及到选择海运还是空运,不同的物流方式对于成本占比影响非常大,成本没有控制好,利润可能就是持平或微亏,如果把货物拉平,广告费控制得好,就有一点利润,但也不算多。这其中的变量比较多,相对来说不是特别好控制。”郎晓明说。

而与多多跨境合作后,生意的确定性增强了。

对于商家来说,只需要关注产品研发、产品生产以及把货备到国内仓库即可。平台方负责商品运营和流量采买,商家不需要花费成本。在交付方式上,商家的产品发到平台国内仓。消费者在平台上购买以后,多多跨境通过整合的物流能力交付,有时会选择直接空运给客户,交付时间相对来说就会缩短。订单量规模变大以后,平台的议价能力也会变强,从而实现生意的正向循环。

多多跨境最主要解决的是商品运营、广告投放、出口等复杂环节的事情。滕俊楠对此深有感触,亚马逊要备货发到海外仓,如果产生大规模滞销,由于物流成本以及加收进口关税,退回来的成本比寄过去还要贵。但在全托管模式下,多多跨境的国内仓很好规避了这一风险,各种成本折算下来,损失并不大。

▲目前,多多跨境在广州、佛山、清远、肇庆等地租赁超过150万平方米仓库,投入过亿元资金建设智能立体仓库、分拣及包装设备。

除了全托管模式下模式下的成本节约,爆发式的订单量也为商家带来了销售额和利润。

在跨境生意中,做一款产品,最主要的成本支出就是投流,而这个问题平台已经解决。在获客环节,多多跨境通过大量买手筛选出需要的产品,保证一经上架,产品就可以迅速起量。而通过产品浏览量、加购物车量、点击率等数据分析后,把结果直接反馈给商家,商家可以迅速跟上趋势。

谭国华表示,买手会结合市场趋势为商家“诊脉”。如针对即将到来的圣诞节,平台运营小二通过流量、关键词等数据分析,能在新品研发定制方面进行指导,从而增加新品的爆发率。据他介绍,目前多多跨境平台的毛利润在15个点以上,以前OEM模式只有5-10个利润点。

对于谭国华来说,15%的毛利润,远远高于贴牌生产的利润率。不过,在他看来,对于工厂来说,利润率固然重要,但更重要的是单量。如果一个渠道不能够带来足够的单量,工厂的产能得不到保证,那么,再高的利润率都没有意义。而多多跨境是一个能够带来足够订单的平台。

由于促销大活动基本集中在下半年,滕俊楠也充满期待。“多多跨境是一个成立一周年的新平台,在促销旺季的下半年,肯定会加大投流力度。对于我们这些供货的厂家来说,下半年会有一个更大的爆发”。

让生意变得更好的,还有多多跨境的验货执行标准。比如,它对工厂规模、体量、产线、产能、品质以及商品上架后的展示页面等方面都有着严格的指标要求。

▲技术人员对电子产品配件进行质检

“厂二代”柳文海是义乌帽子商家,也是首批进驻多多跨境平台的卖家。如今,他的帽子日订单量已经达到1万多单,远超以往水平。对于多多跨境的质检标准,他感触颇深。

举例来说,如果商品详情页图片帽檐部分有五道线,而供货产品是四道线或者六道都会同样被退货。在他看来,这个质检虽然严格,但对于优化产品品质来说,是一件好事。

实际上,平台买手、运营小二和质检标准约束的有机结合,都构成了一个正向的商业循环。背后的实质是,通过新技术赋能,提供基础设施,通过直连全球市场,把中国制造的好货越过中间商,直达海外消费者。

总结来看,这种M2C(工厂—平台—海外消费者)模式导向的商业模式,能够让产业带商家省心,到达消费者手中的产品“质好价惠”。

03

制造业出海的另一种可能

实际上,多多跨境通过流量和技术优势以及全托管模式,把优秀的产业带商家更快带入到全球商品流通的浪潮中。平台专注于物流履约、线上营销、售后等环节,而商家把更多的精力投入到商品的品质提升和研发之中。

有业内人士表示,在海外市场,中国制造业的产品竞争力并不差,但缺乏的是如何让商品更好更快地卖出去,获得相应的市场价值。

▲目前,多多跨境在美国上线的SKU数已有200多万个品种。

在《联商网》看来,多多跨境帮助商家寻找到生意新增量,这种新的成长渠道,带动了平台上的产业带工厂及部分品牌商的海外生意快速发展,也为中国制造业出海提供了另一种成功路径参考。

一方面,多多跨境通过发挥平台优势,让价值回归生产与消费两端。而消费直连核心产业带工厂,优化需求侧和供给侧匹配,为工厂商家转型升级,寻求海外扩张提供更多可能。

另一方面,中国制造业正不断向好,提供提供更好的商品,也能够让“世界工厂”不断迸发出坚韧性。

就在今年4月,国务院办公厅发布《关于推动外贸稳规模优结构的意见》,其中提到,推动跨境电商健康持续创新发展。积极发展“跨境电商+产业带”模式,带动跨境电商企业对企业出口。

在去年,拼多多启动的“2022多多出海扶持计划”也明确提出,将为制造业商家出海提供一体化服务方案。

正如拼多多联席CEO赵佳臻所说,拼多多会坚持做正确的事,持续增加投入,进一步扶持优质商家和中小制造业工厂。

而这不仅是商家的机遇,也是互联网平台的责任。

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