新生

新生

公告

关注新零售、电商、3C及周边。微信:chisinson0512

文集

统计

今日访问:5412

总访问量:28671409

信誉楼超市原总经理董永刚:持续保持定力,做好精力聚集

2023年03月17日

评论数(0)

3月13日,由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院隆重启幕。本次大会以“美好之路”为主题,共设主论坛以及九大分论坛,为期5天,汇聚了千家超市企业、数千从业人士,是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

作为本次超市周活动的分论坛之一,《中国超市食品采购与经营论坛》于3月15日拉开帷幕。会上,信誉楼超市原总经理董永刚做了主题为《精准定位、聚焦重点、提升经营》的专业分享。

信誉楼超市原总经理董永刚

以下是演讲内容(经联商网编辑):

说到今天的分享主题,我先谈下我的一个感受。前两天我打出租车问了司机一个问题:“你们当地逛超市一般去哪里?”司机说是胖东来。为什么要去胖东来?司机告诉我两个字:放心,我觉得这也代表了顾客的心声。但其实,“放心”这两个字能够落在顾客心里面,其实是一件非常不容易的事情。

胖东来的让人“放心”还体现在价格合理,商品是老百姓能接受的价格。其实,很多企业说要做低价,很大程度上都只是价格形象而已。合理的价格意味着,要么长期低价,要么是平价,只看合理的利润即可,能够抗拒暴利的诱惑。

就好商品而言,很多时候的品类管理往往从一个分类做起,而卖场的经营者应该增加一个维度,站在门店角度思考如何让消费者进店。我们也需要打造增加顾客粘性的商品,通过商品的合理价格来进行引流。同样,我们也需要通过优化供应链来提升毛利。

再回到“放心”上,顾客关心的,有时候和我们关心的维度不一样,因为顾客不会表达。所以,顾客选择胖东来或者信誉楼,首先说的是放心,我们也要思考如何让顾客更放心。

今天和大家分享这个话题,第一个是新常态下超市经营面临的机遇和挑战;第二个是洞察不断变化的消费需求;第三个是以顾客为中心,课别精准定位;第四个是扎实经营基本功,聚焦重点,提升经营。

新常态下超市经营面临的机遇和挑战,首先是疫情加速了线上购物的普及,手机端购物已经成为消费者非常重要的消费方式。线上购物好坏与否,实际上也影响了超市的未来。顾客的生活方式、购买方式确实受疫情影响发生了改变。

当下,超市来客数依然面临着下降态势,但客单价普遍增加,背后的原因可能是经营能力的提升,商品组织能力的提升,但也可能是顾客购物习惯的改变。

在竞争策略上,大家普遍采取的方式是通过生鲜做低价引流,但现在觉得越来越无力,线上线上已经把食品非食的价格变得很透明。如果还坚持不优化供应链,还让这些品类保持高毛利,顾客一定会离我们越来越远。

以往,我们都是通过供应商来提供促销员,降低人力成本。有促销员确实能够促进成交,但如果过多引进促销员,也会影响顾客的感受和体验。

关于促销员的管理,管好了能发挥好作用,管不好的话,一是会影响顾客体验,二是表面上看似降低了人员成本,实际上会增加采购成本。因为羊毛出在羊身上,最终成本还是会反映到价格上。

在食品生鲜品类销售上,传统渠道依然占据了大部分市场份额。我们与供应商交往,还是要本着平等互利、尊重的原则,不要小瞧传统渠道,他们占据了很大的分量。

我们现在操作的企划品牌,是否还用一些不太知名的小品牌去做促销呢?这些品牌能带来短期内的销售,但能增加长期的回头客吗?如果能,那就坚持做。如果不能,大家就要思考是否应该围绕大品牌、新兴的品质好品牌进行操作。

关于进口商品,在国货潮兴起的同时,进口商品依然存在着巨大的消费市场。面对着不断变化的消费需求,我们仍然要坚持以顾客为中心,满足顾客需求。

如何满足顾客需求?在食品定位上,要满足安全、健康、美味,品质优良、价格合理的原则。

安全方面,要健全食品安全管理体系,将食品安全打造成企业名片。一旦深入人心形成口碑,消费者在价格和安全面前,将首选安全。比如我们需要建立起食品验厂制度、食品验收撤货、食品加工间、食品原料、食安快检等。

健康方面,如今的消费者更加关注健康,这也涉及到合理膳食和营养搭配。对于美味,食品安全是基础,美味好吃才能让消费者更喜欢我们。在品质上,要全方位追求品质,包括新鲜、卖相、口感、落地尺度的把握。而在价格合理方面,要树立起价格形象,但不容易做到全面低价,也要抗拒暴利诱惑。

当下大家都在说经济下行,也有人在提疫情后的负面效应,但这些都是外部因素。我们能改变的便是持续保持定力,做好精力聚集。对于回头客,我们要思考,凭什么让顾客优先选择我们的超市购物?对于自采,我们需要明白,自采能够降低进价,但是会不会增加资金占用和库存压力?对于自有品牌,我们也需要了解,是定位品质优先,还是毛利率优先?此外,关于账期、毛利率、定价、陈列、促销和食品安全等问题也值得我们思考。

总的来说,尽管我们面临的问题比较多,但是连锁超市还有着非常大的发展空间,不能忽视顾客最基本需求,还有很多基础性工作需要扎实。此外,我们还要探索供应链的优化,提升商品竞争力。最后我们也需要做好与顾客的链接,做好员工队伍建设,提升员工的内驱力。

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+新生。