文︱江湖老刘

2017年的二手车电商领域就如同年初所有人预料的那样，延续了之前的火热。整个二手车电商行业继续保持强大的生命力，市场规模不断扩大，各平台有关商业模式的探索也已初露端倪。

当前，二手车电商围绕主营业务及商业模式之外延伸出了很多附加业务和渠道布局，其中就包括大众关注的新车金融、二手车金融、新零售等方面。二手车电商也已从过去的单一二手车买卖模式上升到商业金融的多维度生态竞争，行业准入槛越来越高，泡沫基本被洗干净，慢慢由草莽造假年代，进入了“胜者为王”的模式精细化阶段。

盈利需求催生出的金融业务：渠道商争夺成竞争着力点

说起二手车电商问题，首当其冲是盈利能力。事实也如此，据中国汽车流通协会预测，今年我国二手车交易总量将有望突破1200万辆，增幅将达15％-20％。但在一片繁荣的背后却暴露很多二手车平台收入微薄、入不敷出的多揣命运。9月底资金链断裂宣布破产的车来车往就是很好的证明。

在野蛮生长爆发时期，以瓜子、优信、人人车等为代表的二手车电商企业为了推动市场的培育和发展，做了铺天盖地的广告，但“热闹”并不意味着从业者们过的舒坦。花的多、挣得少的问题一直于行业如影相随。

尽管这些二手车电商赚取了一定比例的交易佣金，以及其它增值服务的费用。但相对于其庞大的开销来说，这些营收简直杯水车薪，收入覆盖不了经营成本，按照中国汽车流通协会的说法，二手车电商盈利难仍是当前无法回避的现实，无论是优信、瓜子、人人车，还是车易拍，目前都还需要依靠融资来推进持续的发展。再加上二手车本身耐用属性使得其交易低频，让生存都成问题，于是乎，金融就成了它们实现盈利的关键所在。

汽车金融具体可分为新车金融和二手车金融。在新车金融方面，消费金融盛行，但汽车金融作为优质资产未来前景是可以肯定的，而且二手车金融渗透率较低，布局新车金融可以为之积累经验、技术，本质上这还是围绕自身的核心业务进行的企业扩张。于是瓜子推出了毛豆新车，美利金融推出了美利好车，优信推出付一成，易鑫资本推出开走吧等新业务。

然而布局新车金融并不是一件容易的事，行业玩家众多。以银行、互联网、融资租赁、P2P等为代表的汽车金融公司，无论是从车的角度，还是从金融风控，二手车平台们的优势并不突出。

二手车金融是附着在二手车产业链条上最具价值和活力的一环。对二手车企业来讲，二手车金融不但对加速行业转型、推动行业发展有着极大推动作用，还能拓宽自身企业经营项目，促进企业早日变现盈利，进一步扩大融资资本，维持企业活力，自我造血。因此二手车金融成了二手车电商平台们争夺的主战场。

广州市汽车服务业协会秘书长郭俊荣表示，金融政策确实有利于二手车电商行业发展，但真正对二手车行业带来促进作用的，是整个交易流程中对车况信息的透明度，以及售后服务的保障政策。的确，二手车电商是台上风光，台下辛酸，盈利一直是被外界反复追问和猜测的话题。但要实现全面盈利何其难。

据北京商报报道称，我国95%以上的二手车交易掌握在车商和黄牛手中，想要直接从线上抢夺十分困难，而且汽车本身是一个体验型的消费场景，外观、内饰、坐上去是否舒适，操控感如何是必须在亲身体验之后，才能得出结论。因此，线下经销商渠道成为二手车金融问题的关键。

在这一方面，无论是B2C模式的优信，还是本身就深耕经销商渠道的美利，优势可能会明显一些。但相比较C2C模式下的瓜子，线下购车场景缺乏，加之“没有中间商赚差价”也使得其与经销商的关系一般，甚至可以说是不好，这可能会对其二手车金融的布局产生一定的影响。而同样C2C起家的人人车也早在去年上半年就被媒体报道出通过与供应商合作来增加销售，在渠道资源方面想必会有一定的积累。

虽然瓜子、优信、人人车等二手车电商企业线上交易额增长迅速，但不得不承认二手车交易的主体仍是线下经销商买卖，汽车金融无论怎么做都是附属产品，附属物只有汽车，在当前，所有的二手车电商平台，面临的最大问题都是车源不足。据了解，中国的二手车市场中，交易的主体还是经销商，超过10万的小经销商掌握着二手车资源，电商平台对这些渠道缺乏把控。

风口不是追出来的：先发与后发差距明显

雷军说过：站在风口上，猪都能飞起来。与此同时，商业竞争如同高手比武，商业活动变化的日新月异，是任何一个行业都面临的竞争问题，而这些竞争很大程度上取决于发现“蛋糕”的时间，唯快不破是商业战略将引领企业的垫脚石。

每一个风口从出现到爆发，中间往往会有一个窗口期，而这个窗口期就是各家平台的红线，谁落后谁将挨打。

马云在去年云栖大会上提出新零售概念后，很多行业深受这一理念的影响，而二手车电商本身也是一种汽车零售，只是行业的产品标准化程度低，所以很多二手车电商平台也抓紧对线下渠道布局。中国汽车流通协会专家委员会成员王萌曾表示，二手车电商想要“颠覆”传统是不可能的，只能与实体业务“协作”。

6月15日，优信启动“全国直购”业务，计划到2020年构建2000家线下门店和100城对200城的物流线路，建设20个中心仓及上百个中转仓；随后，车置宝宣布建成全国跨区域交易运营网络，加强对数万余名车商用户的服务深度；6月29日，易鑫加速淘车线下落地服务体系体验店建设；11月28日，瓜子二手车也推出瓜子保卖体验店布局自己的二手车新零售业务。

每个风口，都存在自己的窗口时期。在新零售的布局方面，各路玩家入局时间上的差异或将成为未来行业玩家之间差异的源泉。通过线上大数据、流量，线下实体店的联动，实现交易效率大幅提升的同时带动交易规模的提升。曾经号称“成交量遥遥领先”的瓜子在这次却显得有些后知后觉，直到上个月才推出二手车新零售业务。众所周知，互联网的机会是稍纵即逝，一般来讲，错过了风口就只能作为后来者跟随。百度、阿里、腾讯等大公司就是抓住了各自领域的风口才成为国内互联网行业霸主地位。

此次，二手车电商站在了“新零售”的风口上，市场规模以及线下渠道探索的先发与后发将会影响行业的发展，毕竟人的第一印象往往很难改变，谁先吃螃蟹谁就很可能成为行业的领导者。因为，追风口的玩家往往不如那些站在风口上的玩家。

然而，二手车企业蜂拥而至的赶风口，新车折购领域未来可能会成为加速二手车电商竞争的另一个增长点。

由野蛮生长上升到生态比拼：二手车模式之争或已宣告结束

虽然目前二手车电商获资本市场关注，未来前景光明，但仍然正处最为严峻的时期，无论是从消费者信任度，还是经营模式都障碍重重。

就像当初阿里和eBay的B2B和C2C之争，与京东的C2C与B2C之争，直到今天也没有争出个所以然来。当前的二手车领域也是如此，C2C、B2C，C2B等模式，到底哪个才是二手车电商的未来，这一问题讨论也进行了很久，模式之争或将宣告结束。如今二手车电商由野蛮生长上升到行业生态的比拼，下半场争夺全面打响。

B2B企业可能市场份额会更大一些，但是单纯的B2B决定了它这种商业模式毛利也是有限的，而且其他业务开展也会受到影响。C2B模式虽然目前发展势头还算不错，但是获客成本高确是不争的事实，尤其是对初创企业，对资金的依赖程度相对较高，而这也预示着不稳定性的增加。B2C和C2C两种2C型，无论是金融还是新零售，都绕不开线下渠道，也绕不开中间商，而平台与中间商的关系成了最大的障碍。

目前，我国本身征信体系也不健全，二手车买卖其实并不容易让人信任。对于汽车这种耐用品，用户在购买时通常比较谨慎，事实上，二手车电商行业经过这几年的竞争，始终没有形成一个标准，去公平地的行业玩家进行排位，不像共享单车，可以根据用户量及使用时长去较量一二。拼营销、拼模式、拼服务，再到拼新车交易，二手车电商行业数据造假比拼的野蛮生长时代已经过去，行业将开启细化产品、提高服务、优化模式的精细化运作模式。

二手车电商在汽车+金融的新零售风口下，行业将迎来新一轮的洗牌，只有更好的融合线上线下，更有效的打通汽车与金融的玩法，才能成为市场拼杀中的幸运儿。但未来行业无论怎样竞争，都应该恪守诚信的经商之道，虚假数据不会增大自己的门面，反而会抹黑自家的品牌形象。如何稳健发展，打牢根基，把控好供应链与经销商，徐徐渐进的拓展新模式，把二手车与零售、金融等生态因素紧密结合起来，才是二手车电商行业发展之道。

江湖老刘，TMT行业观察者，知名IT评论员。