【联商巡店】联商网与知名行业媒体联合发起，并广泛召集全国零售人共同参与，挖掘中国好门店，对全国各地优秀零售连锁门店进行全方位考察和报道的专题栏目。

联商网消息：福州人可能不知道Eataly，但是一定会知道永辉。

位于福州泰合广场的永辉超市，在其内部被称为“精标店”，虽然同属于BRAVO系列，但是规格要比一般的BRAVO高，“超市+餐饮”的玩法是这家店人流的保障，凭借着商品、颜值和服务，永辉成功实施“顾客攻心计”。

商品、服务、环境是精标店经营的三大“支撑点”，永辉深谙“攻心为上，攻城为下”之道，毕竟没有顾客能够抵抗好商品、高服务、舒适购物环境的诱惑。

商品会和顾客说话

“如果你的超市没能让顾客发出WOW的惊叹，你凭什么能吸引顾客”，永辉超市新业务合伙人陈敬文告诉《联商网》，“好的商品会说话，我们要做的就是让顾客发出WOW的惊叹，实现顾客冲动性消费”。

在精标店开出之前，永辉超市副总裁翁海辉就曾表示，生鲜、食品是永辉的核心竞争品类，生鲜及食品比重一般达到80%以上，事实确实如此，在泰禾店中，食品占比高达90%，其中60%是进口商品，陈敬文告诉记者，“我们希望进口商品能够超过80%-90%，来做差异化经营”。而永辉之所以敢夸下海口，当然归功于其强大的供应链优势，特别是其国际化的采购优势。

去年7月，永辉宣布与澳洲最大葡萄酒集团富邑集团合作，可以直接采购奔富、禾富等品牌葡萄酒，如果说这次合作拉开了永辉采购全球化的帷幕，那么，四个月后与韩国CJ集团成立的两家合资公司签约就是永辉全球化采购的进阶之路。据悉，这次与CJ freshway合作，主要是引进其食材预处理的中央厨房模式，包括冷链、加工等配套设施，而永辉参股的希杰富乐味永辉(上海)贸易有限公司则主要针对海外供应商商品采购，主要产品包括牛肉、水产品、进口水果等，永辉通过跨国合作，整合供应链上游资源，享受独家供应、定制产品等资源，扩大产品差异化，培养消费者。

除了商品本身外，精标店聘请了得过专业设计团队进行门店规划和形象设计，通过灯光、陈列、动线设计及产品区域分布，打造舒适美观的购物环境。

9.3米的超大门头让永辉精标店里面的消费场景一览无余

卖场入口处的鲜花堆头

灯光是精标店的点睛之笔，精标店用三种颜色来划分区域，灰色的主动线、咖啡色的专区、白色的日用百货区域，这让“有目的性购物”的消费者迅速通过颜色找到目标。陈敬文告诉记者：“在食品区域，我们将射灯直接照射在商品上，这会让顾客眼里只有商品，而在百货区，我们会调亮灯光，增加商品销售机会。”

而在陈列方面，德国设计的货架美观大方，提升门店颜值，此外精标店更专注关联陈列，增强顾客购买欲望。

弧形货架

将水果与果汁等产品放在一起售卖

波浪形的动线能够引导消费者依次通过鲜花、生鲜、咖啡、有机食品、包装食品、肉类、厨房用品、日用百货等区域，延长顾客在店时间，引导顾客消费。

超市+餐饮的创新玩法

单一的产业链发展已经不能满足消费者的需求，越来越多超市选择多元化发展的道路，永辉就在精标店中玩起了“超市+餐饮”，且独具特色。

据陈敬文介绍，餐饮面积占据了“精标店”三分之一，除了咖啡店外，鲑鱼工坊、麦子工坊和食代广场全部为永辉自营产业。

鲑鱼工坊负责人林雯告诉记者：“占地约300平的鲑鱼工坊在福州已经声名鹊起，在大众点评中位列前三”，福州的顾客都知道，想吃三文鱼，就要去鲑鱼工坊，所以三文鱼毫无疑问是鲑鱼工坊的“爆品”。

记者发现，和传统日料店一样，鲑鱼工坊装修风格以木质为主调，提供吧台、四人桌以及包厢。餐厅主打海鲜类产品，顾客可以在购买食材后现场加工、立即食用，而透明式厨房能够让顾客亲自见证食品的烧制过程，吃的放心。

作为“爆品”的三文鱼地位赫然与众不同，在台前立着数字显示牌，其数字每天都会发生变化，记录着门店自2015年12月30日开业以来的三文鱼卖出头数。

鲑鱼工坊之所以如此火爆，除了产品本身外，价格优势也是不可忽略的因素，据悉，鲑鱼工坊人均消费在100元左右，之所以能有如此便宜的价格，这完全得益于永辉的直采供应链优势。

记者看到，在鲑鱼工坊的两边，就是麦子工坊和食代广场。据悉，麦子工坊主打欧式面包，其原材料全部从新西兰进口，而食代广场则主要提供福州当地特色小吃。

“超市+餐厅”的玩法满足堂食和购买原材料两部分客流需求，增加了顾客的关联性购物，同时还能增强客流的双向供给。

一切从培养员工开始

为了做好精品超市，永辉从香港请来团队经营，陈敬文为精标店制定了国际化的经营标准，注重服务细节。“如果顾客不满意，他就不会再回来了”，为了解决目前超市行业普遍面临的培养顾客忠诚度的难题，陈敬文决定一切从培养员工开始。

“要想把服务做好，先要把团队带好”，陈敬文告诉记者，“首先我要培养同事与同事之间打招呼，这样才能和顾客打好招呼”，这一切陈敬文全部带头做，曾经效力于知名零售企业City’super、永旺的陈敬文深谙服务之道，“员工的状态直接影响顾客”，要想顾客满意，首先就要做到让员工满意。

“我团队里的每一个人都一样，包括之前最不受重视的保洁。”通常，卖场的保洁都由保洁团队一力承担，但是陈敬文完全打破这一常规做法，在他的带领下，精标店的员工只要发现垃圾就会顺手拾起，在减轻保洁负担的同时最大限度的保障卖场干净整洁，为了奖励员工，陈敬文制定了“最美微笑保洁之星”的奖励制度;为了把员工团结起来，陈敬文写了一封“泰禾家书”，他希望能和员工们共把这个“家”打理好。

刚进入永辉时，陈敬文都是事必躬亲，但是随着团队日渐成熟，“授权制”开始逐渐实施起来，这种授权主要按同事的成熟程度来实施，“我要让同事表达想法，不然要怎么做创新”，敢于放权的陈敬文马上就能检验到自己放权的成绩，本周五(7月29 日)开办的泰国美食节就是陈敬文的“第一次放权”，是员工创意的体现。

除了培养员工，陈敬文决定培养顾客，和顾客互动。试吃是超市培养顾客的最常用手段，精标店也选择客单价较高的商品进行试吃，用来培养顾客。

现场加工是该店的另一特色，“商品放在这里，你是看不出品质好坏的，以瓜为例，很多人不知道怎么挑选，不知道产品是否好吃，或者是来福州出差没有工具切，去楼上看电影不方便带，这时候他们就选择不买了，但是现场加工则不同，我们可以根据顾客需要为他们加工商品，”现场加工的好处就是满足不同顾客的不同需求，增加客单价，“通过现场加工，销售增加了5-10倍，”陈敬文告诉记者，这也是资源分配营销策略的体现。值得一提的是，如果顾客购买商品多，员工还能帮助顾客把商品送到停车场。

为了更好地倾听顾客的需求，精标店开始收集顾客意见，并根据顾客意见进行改善，甚至在采访的最后，陈敬文还问了记者关于门店的意见，他相信，真正能体现服务价值的，在于门店的细节。

增设童趣购物车

利用灯光在地面分区指引

现场制作并且传授最佳食用方法

汉朔科技为其打造的电子标签

先进的自助收银设备

已经“攻心”成功的永辉下一步当然是“攻城”，据悉，今年10月永辉将在南京开出第二家“精标店”，届时永辉一定还会有新玩法，联商网将会持续关注。

（联商网 罗秀玲）