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河南商易任少英：从“四方联采”的经历想到的

2023年08月12日

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【任少英系列文章】给超市企业补补课（4）

提起胖东来，大家就会想到“四方联采”。

“四方联采”的成立

“四方联采”的成立，有其必然性，也有偶然性。“四方联采”企业分别是——胖东来、洛阳大张、信阳西亚、南阳万德隆。

20年代初期，正是中国商业大变革的时期，当时的家乐福、沃尔玛等国际零售列强进入中国，给中国带来了超市大卖场，这一新的业态，大家纷纷模仿家乐福。

当时胖东来的第一个大店，生活广场开店时，于东来带领胖东来管理团队，到沃尔玛、家乐福、麦德龙参观学习，最终于东来确立了“照搬家乐福”。

与此同时，家乐福和沃尔玛也宣布快速开店，这对于刚刚开始的中国超市连锁企业，也带来了压力。

当时于东来表示，国际零售列强的大卖场发展，我们阻止不了，我们能够做的，就是做好自己。做好了自己，我们就可以和这些国外的大企业进行抗衡，最不济，我们也会被它们看中，被它们收购。这样，我们的企业还在，我们企业员工的饭碗也在。

当时，中国的零售企业，像雨后春笋般的一座座的开了起来。国内的企业之间，也积极的、频繁的互访学习，探讨经营管理技术。经过一段时期的磨合，最终因为志同道合，四家企业有了联合的想法。

那时的四家企业，定期举办交流会，相互间，提出自己的问题和展示自己的成绩。后来一件事情，促进了四家企业有了联采、联购的想法。

因为当年的大张在洛阳，还不是当地最大的超市连锁企业。当年的可口可乐公司，给洛阳另外的一家超市连锁企业的后台费用高于大张，因此，遭到了大张的下架。后来，可口可乐公司的大区经理找到大张，承诺给其与当地第一的超市连锁企业，同样的后台费用，洛阳大张才重新上架可口可乐。

当大张在四方会议上，讲述这个故事后，许昌胖东来、洛阳大张、信阳西亚、南阳万德隆，商议成立“四方联采”。利用联采的规模化，向国际大品牌争得采购的价格优势。

但是，经过两年的争取，没有谈得一家国际大品牌公司的供货优势。两年后，“四方联采”郑州办事处解散。

“四方联采”也给这四家企业带来了质的益处

一、是企业间的相互学习与帮助。四家企业定期不定期的开展交流、走访，这种密切的关系，应该胜于现在的私董会。我在当年被于东来派遣到信阳西亚指导工作，派遣到洛阳大张指导洛阳第一个大店的百货运营工作。

二、是联合采购水果。当年的“四方联采”因为规模不足，每家企业不具备单独采购一车（60吨）水果的能力，就一车几家分配。现在“四方联采”随着规模的增加，水果销售量大大提升，产地水果采购都单独进行。

三、是联合采购进口商品。“四方联采”在上海成立联采办事处，对进口产品、高端商品进行联合采购。

四、是营销商品的联合采购等等。

“四方联采”给我们提供了借鉴

今天中国的商业态势与那时的商业态势何其相似，也是处于商业的大变革中。许多中小型超市零售企业，企业间的互帮互助，相互促进、相互提高，是何等的重要。

联合是中小型商业企业摆脱困境、赢得竞争的胜利的必经之路。现在有许多联合组织也在萌生，我们来看看战国时期的合纵连横，联合是必须的，“四方联采”的过去给我们提供了一些借鉴。

现在有许多企业，一谈联合，就是私董会，那么什么是私董会？在这里，给大家谈谈私董会。

私董会

《自我觉察》给出的解释：“私人董事会（简称‘私董会’）是一种企业家互相学习、交流与社交的模式。私董会以小组形成存在，15人左右一组，成员相对固定，由相互间没有竞争关系，但经营规模类似的企业一把手构成，配有一至两名教练。一般平均每月活动一天。

人们不是在工作中进步的，而是在反思中进步的。

当个人难以觉察到自我时，教练便要发挥作用了。

这种帮当事人建立起自我觉察的过程，通常并不容易，因为一个人的缺点往往是其优点的过度放大，但正因为他在这方面强，他才变得盲目。你怎么能让一个强人在他如此自信的地方，觉察到自己的不足呢？

把一场私董会中‘案主’的问题充分暴露出来，让这些问题成为一面面光亮的镜子，让参会的每个人都能在镜子中找到自己的影子，进而意识到自身的不足。

私董会是一个很好的工具，它能够更快、更妥善地帮人建立起自我觉察，而这是提升领导力的必由之路。”

我们从《自我觉察》对私董会的解释可以看出有几个重点。1、私董会企业规模相似。2、私董会需要企业间以外的组织，担任教练。3、私董会的教练，快速稳妥的帮助企业的一把手自我觉察。我们广域通营销策划有限公司有能力担任私董会的教练。

渠道品牌的统一供货价限制了商超的硬折扣

从“四方联采”的两年经历，我们可以看到，渠道品牌的统一供货价，限制了商超的硬折扣。

对于渠道品牌，因为统一供货价，商家要采取硬折扣，就只能“挥刀自宫”，以减少自己的毛利率为代价，这是一种营销手段。当然，这种营销手段，也是非常必要的。为了吸引人气，打造低价形象，超市零售企业做活动，DM商品所选择的大多是价格透明的一线品牌和敏感性商品。DM商品折让幅度不低于10%，这是当时家乐福定下的DM商品的折让幅度。

这里多提一句，许多企业对价格标识的规范来讲，做的不如家乐福。家乐福有海量商品、棒商品、DM商品等商品的价格标识，非常规范，应该说家乐福是中国超市零售业的“黄埔军校”。

联合采购有助于毛利率提升

根据我们的实践经历，联合采购对于提升毛利率、增加竞争力，是非常有效的手段。

虽然消费者倾向于自己所认知的品牌的购买，但是，在消费者的购买心理上，有着求新求异的心理。特别是新生代追求个性、与众不同的消费心理，使得商家对于开发差异化商品，有了必须。再者，根据定位理论，与其更好、不如不同，这些都给我们追求新产品的依据。对于非渠道品牌，无论是生鲜产品、包装食品，还是非食产品，到源头产地、到厂家，联合大量采购，都会带来很大的利益。

就是市场采购也要联合采购，会带来利益。因为商家都是整车或者集装箱到岸，如果我们联合采购，就可以整车、整集装箱的接货，这样，比分件采购，价格有很大优势。例如：榴莲，整集装箱接货，比零批最少有十个点以上的毛利。车厘子的整托盘（500件）要货，比50件采购有十五个点左右的毛利。

还有商家的尾货处理，一次接收比零批的价格有30点以上的毛利。

以上的案例，都表明了联合采购的必须，因为零售的根本在于流转。一个企业因为销售量的限制，单个采购的量，获得不了价格优惠。但是，这种商品又是这家零售企业所必须采购的，在这种状况下，对此商品就是价格高，也不得不采购。

联合采购少不了平台企业的“联姻”

对于商品是否需求，许多商家因为中间缺乏信息沟通，而不明确谁能与其共同采购，这样就无法做到联合，也只有被动的采购高价格的商品。我们广域通营销策划有限公司，在联盟商家中，就起到了这种信息共享的作用。我们会对商品的价格进行分析，对商家需求的信息合并，从而达到零售企业的联合采购的有效性。

对于集中市场的价格分析，是中小型企业单个难以做到的，我们会在集中市场设立信息部，对于全国市场发货的信息了解，因为集中批发市场，也是受于市场经济的制约，量大就便宜，量少就会贵。我们时时的对这种信息把控，建议我们联盟商家在合适的时间，采购合适的商品。

因此，中小型商业企业离不开平台企业的鼎力相助。

任少英

2023年8月9号

文章为作者独立观点，不代表联商专栏立场。

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