配图来自Canva可画

装修、建材行业一直是大市场小企业的格局，市场盘子大，但是企业集中度很低。云和AI兴起后，这些年不少资本和玩家都在寻求做大的机会，尝试用平台化模式给装修和建材做整合，推出数字化系统产品，比如齐家网、土巴兔等家装类玩家，以及云筑、采筑、快塑网等建材类玩家。

在泛建材的数字化玩法上，主要有两类玩家，一类是做B2B，连接品牌商、厂家和经销商，另一类是B2C，连接经销商、品牌商、装企和消费者。前者主要解决建材的中游交易痛点，以房企系和工程公司系为主，后者主要解决建材的终端交易痛点，以互联网资本和装企资本为主。

2011年入场的网筑集团是第一类玩家，最近正式提交了招股书，准备在港股IPO。从招股书来看，网筑定位是泛建材的供应链平台，2011年推出泛建材B2B平台“绿城电商”，2015年推出Saas产品“仟金顶”，而且按照数字化供应链交易额口径，网筑的市占率2020年排在第一，达到25.2%。

泛建材的产业格局本就非常分散，而且数字化玩家也都很强势，网筑靠什么去突围？又存在哪些短板？面对泛建材行业数字化的大趋势，网筑后续的成长性如何？

双重角色

根据招股书披露的发展历史，网筑最早其实是一个泛建材销售服务平台，到后来推出SaaS产品后才逐渐具备了提供数字化服务的能力。所以，网筑本身也在不断转型。

从收入增速来看，招股书显示，网筑2020年核心业务收入为9.09亿元，同比增长51%；2021H1核心业务收入为5.89亿元，同比增长57.9%。

从收入结构来看，根据招股书，网筑2021H1主营业务收入中，以品牌企业云和小微企业云为主的供应链SaaS服务收入占比为20.5%，以泛建材销售、售后以及其他增值服务为主的供应链服务，收入则占到了79.5%。

2020年疫情刺激了各行业的数字化转型，品牌企业和小微经销商都在上云，这是网筑营收增长的外部客观利好因素，而另外一层增长驱动力，则来自于网筑既做品牌专业经销商，又做软件服务商的双重角色定位。

招股书显示，网筑合作的品牌企业在2018年、2019年、2020年和2021年上半年，规模分别是133家、267家、323家和351家；同时期，网筑向品牌企业提供的建筑项目销售线索分别为325个、360个、459个和327个。

作为品牌企业的专业经销商，网筑在深度合作的基础上依据相互提供的销售机会，能够从工程公司处获得建材销售和系列售后、附加服务收入。作为品牌企业的软件服务商，网筑又能够在提供数字智能管理系统的基础上，从中获得品牌企业和经销商的交易分成及相关订阅收入。

值得注意的是，网筑的股东绿城中国也为其贡献了很大收入。招股书显示，2019年、2020年和2021年上半年，来自绿城中国以及子公司的收入分别是2.05亿、3.58亿、2.05亿，占比分别为34.1%、39.4%、34.9%，比重很高。

苦生意和好生意

收入增速高，各项合作数据都不错，网筑赚钱吗？根据招股书，网筑2019年、2020年和2021年上半年的经调整净利率分别是1.4%、1.7%、4.4%。而毛利率则分别是28.7%、25.7%和27.7%。

虽然综合利润率在逐步改善，但还是处在一个比较低的水平，而不到30%的毛利率对一个做了十年建材生意的企业来说也不算优秀。核心原因在于网筑的两大业务，一个是苦生意，一个是好生意，且苦生意现在是主导。

先从毛利率数据来看，招股书显示，2020年、2021H1供应链服务的毛利率分别是12.5%和10.3%，而供应链SaaS服务的毛利率分别是94.3%和95.3%。

可见两项业务的毛利能力差距非常大，因为供应链业务本身就是工程类业务，整个交付和售后过程都很重，加上网筑还是经销商，自然很难有比较高的利润率。但是供应链SaaS业务不一样，网筑的角色就相当于阿里京东，以佣金提点的模式去赚钱，只要有交易，就有收入，相对就容易很多。

再从销售成本方面来看，由于技术进步和品牌效应，网筑的供应链SaaS业务的销售成本一直在稳步下降，而且收入能力在上升，所以毛利不断走高，但是供应链业务不可能如此优化，在收入增长的情况下销售成本必然同步增长，而毛利率持续下滑则说明成本反而上去了。

一边是苦生意累生意，但网筑还得上心，因为营收的主要驱动目前还要靠供应链业务，而非常诱人的供应链SaaS服务转型，则是网筑未来的战略性刚需业务，必须要持续投入，甚至逐步倾斜。

进化的代价

供应链SaaS服务业务的高速增长让网筑坚定了泛建材数字化服务商的定位，但是对网筑而言，从传统建材销售和服务商的定位转向数字化解决方案服务商，并不是一件容易的事。过去网筑也曾为此付出过不小的代价。

在仟金顶这个供应链SaaS产品出来之前，网筑其实做过互联网O2O家装的品牌创业，就是屋牛电子商务，2014年成立，2020年清算，持续了6年时间。

招股书显示，屋牛2018年、2019年、2020年产生的亏损分别是200万、130万和7万。这么多年时间仍然没赚到钱，而且天眼查信息显示，屋牛存在多项司法纠纷，显然前几年愈演愈烈的互联网家装倒闭潮，屋牛也成了被洗掉的局中人。

由于网筑未在招股书中披露屋牛的相关投入数据，但可以想象网筑在屋牛项目上应该花了不少心血，从一些网络报道中可以看出，屋牛当时承载着网筑对互联网家装的各种模式化及技术化创新。网筑原本就有泛建材的售后和增值服务经验，也有相应的业务资源，但是也败在了互联网家装上，可见赛道的残酷。

为了进化和寻求更多的变现空间，除了屋牛这个失败项目外，网筑其实在供应链SaaS业务上也存在一定的风险性代价。这个风险来自于网筑服务的小微建材经销商群体，招股书显示，目前使用网筑小微企业云的小微企业有超过32000家。但因为网筑向小微企业提供金融、仓储物流增值服务的承诺，所以网筑也存在一定回款压力，容易给网筑带来现金流压力。

招股书显示，截止2020年和2021H1，网筑的贸易及其他应收款项明显增加，比如截止2020年底总计达到9.34亿，同比增长161.6%。网筑在招股书中提到，我们向客户授予90天的平均账期，因而面临来自客户的信用风险。

变现的边界

可以肯定，网筑的供应链SaaS业务绝对是符合产业升级趋势的，因为两个原因，一个是云服务的成本更低，效率更高，大小企业都需要，另一个是云服务能形成独特的竞争力，为玩家带来竞争优势，一定程度上改善行业的格局。

所以网筑要持续押注SaaS业务，寻求更可观的变现空间，招股书显示，在交易佣金收费外，网筑已经在试行订阅付费模式。长期来看，SaaS业务的变现能力要比供应链业务强很多，而且赚钱更容易，利润更高，最理想的情况是是做建材业的AWS。

但核心挑战也恰恰在于泛建材行业极为分散的竞争格局，网筑做大SaaS业务收入的核心在于把更多的品牌企业吸引过来，这样他们的经销商才有可能会过来，单个小微经销商是不会脱离上游品牌企业而单独使用SaaS产品的。所以要通过SaaS产品把非常分散的品牌企业和经销商集中起来，可能需要非常长的时间。

同时网筑也面临着许多强势的竞争对手，像云筑、采筑，其实都在做建材数字化供应链B2B生态，这些玩家的背后还有中国建筑集团、万科这样的地产工程巨头。随着几个主流玩家集中度的持续提升，参考现在的公有云行业，他们之间的博弈也会越来越激烈。

网筑仍处在业务转型之中，面临一些抉择性挑战，尚不能言拥有稳定高速的成长能力，而未来持续激烈博弈以及惯性的分散格局，都会对网筑原本较为广阔的变现边界产生限制。

刘旷公众号，ID：liukuang110