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网筑赴港IPO:建材云的好生意和坏生意

2021年10月11日

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配图来自Canva可画

装修、建材行业一直是大市场小企业的格局,市场盘子大,但是企业集中度很低。云和AI兴起后,这些年不少资本和玩家都在寻求做大的机会,尝试用平台化模式给装修和建材做整合,推出数字化系统产品,比如齐家网、土巴兔等家装类玩家,以及云筑、采筑、快塑网等建材类玩家。


在泛建材的数字化玩法上,主要有两类玩家,一类是做B2B,连接品牌商、厂家和经销商,另一类是B2C,连接经销商、品牌商、装企和消费者。前者主要解决建材的中游交易痛点,以房企系和工程公司系为主,后者主要解决建材的终端交易痛点,以互联网资本和装企资本为主。


2011年入场的网筑集团是第一类玩家,最近正式提交了招股书,准备在港股IPO。从招股书来看,网筑定位是泛建材的供应链平台,2011年推出泛建材B2B平台“绿城电商”,2015年推出Saas产品“仟金顶”,而且按照数字化供应链交易额口径,网筑的市占率2020年排在第一,达到25.2%。


泛建材的产业格局本就非常分散,而且数字化玩家也都很强势,网筑靠什么去突围?又存在哪些短板?面对泛建材行业数字化的大趋势,网筑后续的成长性如何?


双重角色


根据招股书披露的发展历史,网筑最早其实是一个泛建材销售服务平台,到后来推出SaaS产品后才逐渐具备了提供数字化服务的能力。所以,网筑本身也在不断转型。


从收入增速来看,招股书显示,网筑2020年核心业务收入为9.09亿元,同比增长51%;2021H1核心业务收入为5.89亿元,同比增长57.9%。


从收入结构来看,根据招股书,网筑2021H1主营业务收入中,以品牌企业云和小微企业云为主的供应链SaaS服务收入占比为20.5%,以泛建材销售、售后以及其他增值服务为主的供应链服务,收入则占到了79.5%。


2020年疫情刺激了各行业的数字化转型,品牌企业和小微经销商都在上云,这是网筑营收增长的外部客观利好因素,而另外一层增长驱动力,则来自于网筑既做品牌专业经销商,又做软件服务商的双重角色定位。


招股书显示,网筑合作的品牌企业在2018年、2019年、2020年和2021年上半年,规模分别是133家、267家、323家和351家;同时期,网筑向品牌企业提供的建筑项目销售线索分别为325个、360个、459个和327个。


作为品牌企业的专业经销商,网筑在深度合作的基础上依据相互提供的销售机会,能够从工程公司处获得建材销售和系列售后、附加服务收入。作为品牌企业的软件服务商,网筑又能够在提供数字智能管理系统的基础上,从中获得品牌企业和经销商的交易分成及相关订阅收入。


值得注意的是,网筑的股东绿城中国也为其贡献了很大收入。招股书显示,2019年、2020年和2021年上半年,来自绿城中国以及子公司的收入分别是2.05亿、3.58亿、2.05亿,占比分别为34.1%、39.4%、34.9%,比重很高。


苦生意和好生意


收入增速高,各项合作数据都不错,网筑赚钱吗?根据招股书,网筑2019年、2020年和2021年上半年的经调整净利率分别是1.4%、1.7%、4.4%。而毛利率则分别是28.7%、25.7%和27.7%。


虽然综合利润率在逐步改善,但还是处在一个比较低的水平,而不到30%的毛利率对一个做了十年建材生意的企业来说也不算优秀。核心原因在于网筑的两大业务,一个是苦生意,一个是好生意,且苦生意现在是主导。


先从毛利率数据来看,招股书显示,2020年、2021H1供应链服务的毛利率分别是12.5%和10.3%,而供应链SaaS服务的毛利率分别是94.3%和95.3%。


可见两项业务的毛利能力差距非常大,因为供应链业务本身就是工程类业务,整个交付和售后过程都很重,加上网筑还是经销商,自然很难有比较高的利润率。但是供应链SaaS业务不一样,网筑的角色就相当于阿里京东,以佣金提点的模式去赚钱,只要有交易,就有收入,相对就容易很多。


再从销售成本方面来看,由于技术进步和品牌效应,网筑的供应链SaaS业务的销售成本一直在稳步下降,而且收入能力在上升,所以毛利不断走高,但是供应链业务不可能如此优化,在收入增长的情况下销售成本必然同步增长,而毛利率持续下滑则说明成本反而上去了。


一边是苦生意累生意,但网筑还得上心,因为营收的主要驱动目前还要靠供应链业务,而非常诱人的供应链SaaS服务转型,则是网筑未来的战略性刚需业务,必须要持续投入,甚至逐步倾斜。


进化的代价


供应链SaaS服务业务的高速增长让网筑坚定了泛建材数字化服务商的定位,但是对网筑而言,从传统建材销售和服务商的定位转向数字化解决方案服务商,并不是一件容易的事。过去网筑也曾为此付出过不小的代价。


在仟金顶这个供应链SaaS产品出来之前,网筑其实做过互联网O2O家装的品牌创业,就是屋牛电子商务,2014年成立,2020年清算,持续了6年时间。


招股书显示,屋牛2018年、2019年、2020年产生的亏损分别是200万、130万和7万。这么多年时间仍然没赚到钱,而且天眼查信息显示,屋牛存在多项司法纠纷,显然前几年愈演愈烈的互联网家装倒闭潮,屋牛也成了被洗掉的局中人。


由于网筑未在招股书中披露屋牛的相关投入数据,但可以想象网筑在屋牛项目上应该花了不少心血,从一些网络报道中可以看出,屋牛当时承载着网筑对互联网家装的各种模式化及技术化创新。网筑原本就有泛建材的售后和增值服务经验,也有相应的业务资源,但是也败在了互联网家装上,可见赛道的残酷。


为了进化和寻求更多的变现空间,除了屋牛这个失败项目外,网筑其实在供应链SaaS业务上也存在一定的风险性代价。这个风险来自于网筑服务的小微建材经销商群体,招股书显示,目前使用网筑小微企业云的小微企业有超过32000家。但因为网筑向小微企业提供金融、仓储物流增值服务的承诺,所以网筑也存在一定回款压力,容易给网筑带来现金流压力。


招股书显示,截止2020年和2021H1,网筑的贸易及其他应收款项明显增加,比如截止2020年底总计达到9.34亿,同比增长161.6%。网筑在招股书中提到,我们向客户授予90天的平均账期,因而面临来自客户的信用风险。


变现的边界


可以肯定,网筑的供应链SaaS业务绝对是符合产业升级趋势的,因为两个原因,一个是云服务的成本更低,效率更高,大小企业都需要,另一个是云服务能形成独特的竞争力,为玩家带来竞争优势,一定程度上改善行业的格局。


所以网筑要持续押注SaaS业务,寻求更可观的变现空间,招股书显示,在交易佣金收费外,网筑已经在试行订阅付费模式。长期来看,SaaS业务的变现能力要比供应链业务强很多,而且赚钱更容易,利润更高,最理想的情况是是做建材业的AWS。


但核心挑战也恰恰在于泛建材行业极为分散的竞争格局,网筑做大SaaS业务收入的核心在于把更多的品牌企业吸引过来,这样他们的经销商才有可能会过来,单个小微经销商是不会脱离上游品牌企业而单独使用SaaS产品的。所以要通过SaaS产品把非常分散的品牌企业和经销商集中起来,可能需要非常长的时间。


同时网筑也面临着许多强势的竞争对手,像云筑、采筑,其实都在做建材数字化供应链B2B生态,这些玩家的背后还有中国建筑集团、万科这样的地产工程巨头。随着几个主流玩家集中度的持续提升,参考现在的公有云行业,他们之间的博弈也会越来越激烈。


网筑仍处在业务转型之中,面临一些抉择性挑战,尚不能言拥有稳定高速的成长能力,而未来持续激烈博弈以及惯性的分散格局,都会对网筑原本较为广阔的变现边界产生限制。

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