配图来自Canva可画

高营销投入没能换来高回报，优信、瓜子二手车、人人车等二手车电商，集体陷入求生困境。

早前，人人车大规模裁员，破产、卖身、高层离职等传言层出不穷，曾经火爆大街小巷的人人车广告也逐渐销声匿迹。近期，多家媒体爆料，人人车计划以1万港元的价格将其中国香港业务主要资产出售给58同城，不过随后58同城回应了报道不实。

与此同时，瓜子二手车债务缠身，惹上官司。有媒体爆料，瓜子在全国百余城市砸重金铺设的瓜子二手车严选商城，目前已经关闭、迁店了近2/3。而且，被欠下超过千万元租金和赔偿金的瓜子严选商城物业持有方，对瓜子二手车发起诉讼。

另外，“二手车电商第一股”优信的日子也不好过。

优信2021财年第三财季财报显示，该季度（2020年10月至12月），优信总收入为3.229亿元，上年同期为4.664亿元；Non-GAAP下来自持续经营业务的调整后净亏损为1.625亿元，上一季度为人民币1.783亿元，上年同期为5.765亿元。

连亏损，高负债

众所周知，自优信拍（B2B模式）、金融助贷、优信新车等业务相继落寞之后，优信将发展重心押注在二手车全国购业务上，但依旧没能缓解亏损压力。

据披露数据可知，2016-2018三年，优信的亏损金额依次为13.9亿元、27.4亿元、15.3亿元。顶着“二手车第一股”名头上市之后，也并未改变亏损的命运，2019年优信净亏损19.9亿元，2020年优信净亏损26.232亿元。

对于投资大众来说，盈利是判断一个企业未来发展潜力的重要指标，在这一点上优信显然表现得不够好。不仅如此，优信现金流常年为负值、债务高企，以至于市值持续下跌。2021年5月7日，优信市值为10.05亿美元，与上市之初的近28亿美元市值相比，已跌去近70%。

财报数据显示，2016-2019年，优信经营现金流分别为-6.61亿元、-18.34亿元、-22.81亿元、-11.94亿元；优信总负债分别为19.86亿元、50.6亿元、49.78亿元、49.18亿元，资产负债率达85.7%、95.5%、66.9%、91.4%。

时至今日，优信各项业务依旧盈利遥遥无期。一方面，优信在发展中期过度投入广告营销来争抢市场份额，导致入不敷出。财报显示，2018年到2019，优信的销售和营销费用分别占公司总收入的的225.9%和74.6%，即使近两年优信已经“收敛”，但营销费用占比依旧高。

另一方面，国内二手车市场鱼龙混杂，至今仍缺乏规范化的价值评估标准，导致消费者投诉不断，直接影响平台交易率。在黑猫投诉平台上，关于优信的投诉信息有5327条、瓜子二手车投诉信息有1926条、人人车投诉信息有1720条。

在二手车电商集体滑坡的当下，营收下滑、盈利无期，失去往日光彩的优信二手车该何去何从？

押注“大卖场”

优信主要收入来自佣金收入（采用自建库存的新模式后改为汽车销售收入），也就是二手车平台按价格比例向消费者收取服务费用，因此优信二手车销量的多少在一定程度上决定了营收的高低。

而目前影响二手车销量的最大因素是二手车质量的把控，投射到二手车电商上就是二手车供应链的管理能力和把控能力。对此，优信做出的应对措施是自建库存，将二手车车源、检测、销售牢牢掌握在自己手上，为消费者带来更好的二手车销售服务。

2020年9月，优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨宣布，优信将采用自建库存的新模式；2021年4月6日，优信全国首家二手车超级大卖场落户西安。至此，优信自建库存模式战略转型走向正轨。

据悉，优信二手车超级大卖场占地超24000平方米，拥有13个仓库，承载仓储，检测、整备、上架拍照，门店展示等功能，而且车源覆盖全国40多个城市，可以满足消费者各类选车需求。

毫无疑问，深耕自建库存模式有利于优信二手车供应链的管理能力提升。对此，优信创始人、董事长兼CEO戴琨表示：“自建库存模式让优信对整个二手车供应链拥有更强的把控力，提供更好的在线产品与服务。”

另外，优信自营化转型的成果也体现在财报上。2021财年第三季度财报显示，报告期内99%的二手车交易量都来自于自有库存；期内，优信营业成本同比增长64.6%至1.9亿元，主要由于自建库存模式下购车成本的上升，而毛利也由上一季度的-22.4%转正为2.9%，这说明优信的库存周转效率得到明显提升。

值得一提的是，近期京东与优信宣布达成战略合作，提出双方将在数据、技术、二手车检测标准以及供应链整合等方面展开深入合作。

如今，二手车电商行业获客成本高、用户信任度低导致交易率低，各大二手车平台面临资金压力，纷纷陷入亏损窘境。对于优信来说，京东可以为其体提供线上流量支持解决优信获客难题，而且在互联网市场京东自营有极高的用户口碑，可以说是品质的代名词，可以为优信二手车品质背书。

总而言之，从采用自建库存的新模式、与京东达成战略合作等举措，可以看出优信在积极“自救”。但二手车供应链能力、服务水平、用户信任度的提升，不能一蹴而就，优信自救之路任重而道远。

赛道虽好，生意难做

2021年，在利好政策的推动下，二手车市场保持蓬勃发展态势。

近期，国家部门印发《关于推进二手车交易登记跨省通办便利二手车异地交易的通知》，旨在从制度方面着力解决二手车异地交易周期长、不便捷等问题，进一步促进二手车交易行业发展。

在政策利好消息加持下，二手车市场呈现正向增长势头。根据中国汽车流通协会的统计，2021年一季度全国二手车交易量达395.6万辆，同比增长97.2%，比2019年同期增长21.5%。

长久以来，二手车市场面临流通渠道冗长、获客成本居高、信息不透明、检测标准不统一、售后服务欠缺等挑战。而《关于推进二手车交易登记跨省通办便利二手车异地交易的通知》的发布，能够有效缓解异地交易流程不透明等问题，也减轻了人们消费顾虑。

可以预计，在政策推动下二手车消费市场将驶入发展快车道，作为行业龙头的优信也将迎来新一轮发展机遇。不过，政策红利也吸引来众多分羹者，二手车市场竞争将愈加激烈。天眼查专业版数据显示，目前我国有超过56万家经营范围含“二手车”，其中83%的相关企业为有限责任公司，15%的相关企业为个体工商户。

就优信来看，即使二手车市场环境利好，没有好的盈利模式也很难实现可持续发展，所以盈利问题依旧是优信发展的一大难关。另外，优信创始人、董事长兼CEO戴琨说过：“口碑是二手车行业中核心竞争力，也是最重要的企业护城河。”所以，通过提升产品质量、服务等方式，来建立良好的用户口碑至关重要。

综上所述，二手车市场规模不断扩大，将引来社会各界的审视与监督，作为中国最大的二手车在线交易平台之一，优信二手车以后的路可能会走得愈发不容易。而自建库存新模式的成败与否，是判断优信综合实力的重要依据，影响深远……

刘旷公众号，ID：liukuang110